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电话邀约之技巧篇 很多新销售顾问，在进行日常电话邀约客户的时候，经常会碰到由于电话邀约技巧的匮乏，而导致整个电话邀约过程思路不清晰，和客户经常在聊一些不着边际的话题，无法准确的表达核心，最后错失了邀约客户到店的良机。其实每个销售顾问在接通电话前会通过自己的系统记录梳理一套自己的思路，但是一旦接通电话后，面对“不按套路出牌”客户，不少销售顾问办法不多。那么下面和各位分享一个实用的电话邀约技巧。 每当销售顾问在接通客户的电话时，要让客户进入销售顾问的节奏，必须要让客户进入“状态”，所以首先就要抓住客户的注意力。 销售顾问：XX先生您好，打扰您了，我是XX经销商的销售顾问XX，请问您现在说话方便吗？ 客户：没事，您说。 销售顾问：这个时间给您打电话是因为有件非常重要的事情要和您说。 抓住客户的注意力之后，我们就必须要顺着思路延伸，把之前的“事”给散开，将兴趣点放大，引起客户的兴趣，同时引起客户的共鸣和客户的认同。 销售顾问：XX先生，今天打电话，主要是有两个和您有很大关系的信息要告诉您，一个好的，一个不好的，您看是想先听好的还是不好的？ 客户：先说不好的消息吧。 销售顾问：不好的消息是你之前一直关注的老款悦动车型现车，已经售罄了。好消息是我们有3台在途的新款领动即将到店，并且在本周六我们将举行一个专属精英客户的市场活动。 客户：哎哟，不错哦！ 引起了客户的兴趣和认同之后，接下来就是激发客户的到店欲望，但是客户有时还是存在着保护意识，他们希望自己不要白跑一趟，所以多数的客户会要求销售顾问在电话中告知优惠政策，来衡量自己是否有无必要来店一趟，当然这也是人之常情。不少销售顾问会迫于压力报出价格，但是最后客户未必会如约来店。 在这里必须要强调：激发客户的到店欲望，不是利用价格激发客户的到店欲望。而是通过销售顾问手中的“筹码”，如：市场活动，限时抢购，大客户政策，特殊政策等带有时效性，专属性，稀缺性，特殊性的“由头“激发客户的到店欲望。 客户：的确不错，但是我平时工作很忙，周末也没时间，而且我大老远跑一趟你们店也不容易，你就告诉我这车具体能优惠多少，我合计一下再来你们店。 销售顾问：XX先生，像您这样的成功人士，每一分每一秒上上下下都是钱，您的时间是非常宝贵的。可是我们现在谈的并不只是车，而是今后很长一段时间陪伴着您的座驾，这可是男人身份的象征，生活品质的体现啊！所以很多细节内容还需要当面详谈。本周六下午我店举办的精英客户活动，邀请的都是一些在我店购车的商界成功人士，您在本次活动除了可以结识到商界精英之外，现场订车还能享受到专属的商界精英优惠政策。更重要的是为了保证活动质量开放名额不多，现在名额仅剩几个席位。机会非常难得，您看我要不先给您报名？ 客户：周六下午？行呐，先给我报名吧。 激发起客户的到店欲望之后，我们就要趁热打铁了。这时候需要我们明确客户具体到店的行程和时间安排，并且加以确认。 销售顾问：XX先生，那我先替您登记了，活动时间为本周六下午2点，具体活动行程安排我会在电话结束后以短信的形式发送给您。在本周五我也会和您电话确认联系的。  注意力 兴趣 渴望 行动 来源：北京现代微训学院 |
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