 孤单是一个人的狂欢，狂欢是一群人的孤单。——陈晓娟《叶子》 我喜欢这句话，透露着这个世界的辩证。混沌就是我们的信息过载后，习惯上交融的文化。 那么，当你的售楼处，只能体验买房的快感，你就已经输了。 我们总想在一个空间里完成两段不一样的体验。 书店不仅能看书，也能做路演。比如中关村的言又几。成为创业者和投资者的交互平台。 咖啡馆不仅是能喝咖啡，也能看话剧，很多咖啡剧正在悄然盛行，观众和演员更零距离，更能有高频互动。成为戏剧爱好者与演员的交互平台。 网吧不仅能上网，也能喝咖啡。现在网吧都叫网咖，成为年轻人的交互平台。 单纯场景存活空间已经越来越小了，跨界的流量互导成为了趋势，因为空间的不同体验属性，带来了人群的多重重叠，这是商家希望看到的，所有的场景都成为固定人群的交互平台。 通过售楼处的场景叠加，带来人群的导入，这比做多少营销活动都更为直接有效。这些人群不是为了利益而来，而是兴趣和爱好而来，因为个体属性而来。售楼处不能建立一个买房者和卖房者的交互平台，因为买卖双方的不和谐因素实在太多，但是我们可以依靠售楼处建立一个读书爱好者，艺术爱好者，社交爱好者等等这一类人群的交互平台。 除了流量互导之外，还有个重要因素叫做场景淡化。 为什么要淡化场景，因为很多场景是我们不愿意看到的。场景淡化就是让人进来想到的是另一种场景。我觉得这一点要和美发院以及网吧学。这以前我无法想象网吧和美发院是可以进入商场的，但是现在堂而皇之。 美发店是我反感去的地方，让我不动半个小时，而且我还得摘下眼镜，任由摆布。淡化场景后，给人感觉更亲近。网吧，在我印象里是个很low的地方，空气混杂烟和脚臭，周围环绕喊叫与狂笑。现在叫网咖，可以点各种饮品，环境也高了很多。我们会发现咖啡馆是一个能直接淡化场景的有利工具。似乎一切的场景都可以通过咖啡馆来淡化。这种模式叫做“+咖啡馆”，很多业态已经开始在用，书店，理发店，网吧，健身馆，面包店等等。 
 售楼处也是，一听售楼处，你们是什么场景感。有没有一上案板的感觉，等着要被宰杀。不是花钱去体验服务，而是被各种逼定话术（售楼员引导你购买的各种语言技巧）玩弄。如果不是丈母娘逼的，谁没事去售楼处。但是“+咖啡馆”后就不一样啦，咖啡馆所代表的场景是舒适，小情调，邂逅的场景。很好的削弱售楼处那种格格不入的场景。这就是场景弱化后的好处，让一些本身很抵抗的场所，有了新的生机。 “流量导入”和“场景淡化”给了售楼处一个做场景叠加的理由。那么更重要的是你叠加什么，并不是所有场景都会适合售楼处。 在地产的上半场，也就是不愁卖的那些年。售楼处都号称“售楼处+会所”，请原谅我比较困惑，到现在都不知道会所是个什么定义，就晓得一般装修很豪华的地方就可以叫会所，有健身会所，有饮食会所，还那些个很污的休闲会所。售楼处+会所就是把售楼处装修的很豪华，没有什么具体功能。都是如此相似的金碧辉煌，并不符合场景叠加的原则，场景叠加是为了“流量导入和场景弱化”，不是让你的售楼处看起来更加格格不入，这个很重要。那么售楼处应该叠加什么场景？ 其实，例子有很多。 “售楼处+亲子乐园”是上海的东原逸墅项目，每天一帮家长们带着孩子来玩。 “售楼处+图书馆”是深圳的宝能城册之丘，每天一帮书友们在这里看书。 “售楼处+公益平台”是上海的阳光城MODO，每天一帮家长带着孩子来做公益活动。 “售楼处+地产会客厅”是上海的当代万国府MOMΛ，每天一帮自媒体人带着朋友来谈事儿， “售楼处+艺术馆”是成都麓湖，每天一帮艺术爱好者来观展。 “售楼处+深夜食堂”是北京金地未未来，每天一帮美食爱好者来觅食。  只要这个场景是符合你客群的价值观的，并且这个场景能够给你带来高频的客群互动，那么尽情的做场景叠加吧。举个例子，曾经在武汉看在一个在高速边上的项目，因为不通公交车，导客其实成了问题。我建议售楼处叠加一个场景，车迷俱乐部，可以来这里做汽车美容和免费洗车，然后形成一个汽车文化聚集地。你的客群基本上有车，你的场景是爱车一族的聚集地。比售楼处的本身场景要丰富的多。 还有一点，不容忽视，叠加不仅是加，一定要叠起来。 之前，一个营销总联系我，说想做社群，把售楼处旁边的门脸改成一个公益读书吧，让大家免费来看书，以此促进营销。我问了很关键的一个问题，客户进入书吧的过程中，会不会通过售楼处或者沙盘区。他说没用，我说那你还不如不做。 我和大家讲一个关于赌场的故事。赌城澳门，非常漂亮，是一个旅游胜地，但是旅游者并不一定去赌场小试身手。于是，赌场运营者就想到一个招，他们做了赌场的场景叠加，“赌场+度假酒店”，而且客房的价格很便宜，但是赌场设置在首层，去客房必须穿过赌场才能坐电梯上去。服务员也不做推荐，每个入住的人还免费送100元筹码。你每天都听到赌场人声鼎沸，这边“哈哈，中了”，那边“三边，三边”。你很难不受影响，去体验一下。  我在2012年做过一个项目，亿城西山公馆。在中关村软件园内，调查完IT男都喜欢在咖啡馆谈事儿的习惯后，将案场洽谈区改造为咖啡馆，给每家软件园的企业都送定量咖啡劵（这个很重要，让他们知道不是免费的），让他们来喝咖啡，但是来喝咖啡一定要经过项目体验区和沙盘。这帮喝咖啡的人无意识下也参观了项目，听到了售楼员的销讲，有购房需求的难免不动心，没购房需求的也会和同事聊起一个免费咖啡馆里的售楼处。 所以，你的叠加场景不是加场景，一定要和你本身的场景叠起来，让他们穿过你的售楼处感觉是不一样的。 再总结一下，一个纯粹售楼处时代已经过去，“流量导入+场景淡化”的叠加场景式时代已经到来，找准你客群的价值观，将一个新的场景叠加到冷冰冰的售楼处上吧。 花了那么多钱的售楼处，别浪费在只能卖房的单调下。 来源：搭搭帮@游宇锟 手哥说：售楼处是场景入口，也是第一现场。此前成全机构全忠讲现场（高端）：现场决定现金。有震撼，无遗憾。对于非高端也要：有五感，无遗憾。现场营造，对于当下地产商来说还是必修课，是打动访客，撬开钱包的第一步。 地产操盘手，你的营销左右手 地产自媒联盟+秘书长：luyg214 |
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