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文章源自 微信公众号：chuangba_service （中国好创业） 我们只翻译国外创业类精品文章 让我们来看看最严重的错误具体是什么，以及该如何巧妙地避免它们。 一个有效的路演或者项目推介，可以让创业者用极短的时间就打动天使投资人从而获得投资。无论是书面的还是面对面的项目推介，它的目的都是通过简要说明项目的几大要素——“谁？干什么？在哪里？什么时候？为什么以及怎么做？”——来激起投资人的兴趣。其中最难的部分是将这全部内容在有限的时间内——甚至是利用乘坐一次电梯的时间——阐述完毕。 PaulSilva，斯普林菲尔德市的管理者，天使集团河谷投资者。“这个项目介绍必须快速的抓住我注意力，”“例如，如果是一份书面的BP，我们仅仅阅读开篇几句话，剩下的一半到2/3我们都不会很仔细去阅读的。” 他说，最好的项目介绍需要描述这个项目的市场定位，解释它究竟解决了什么问题然后证明方法的有效性。而最差的有数不清的类型。 下面是创业者在快速推介项目中常范的最差的五种错误，我们也会谈到如何避免这些错误。 1你没有解释你的项目解决了什么问题。 一些创业者花费大量的时间谈论他们怎么做他们的产品和服务，然而没有足够的时间解释他们解决了什么问题。MAIO投资者集团的创始人William C. De Temple说“人们买的是针对问题的解决方案，”他说，“不要告诉我你的草坪上的肥料是如何工作的，告诉我关于我的草坪。” 改进方案：和我们分享为什么用户会购买你的产品或者服务。“如果你不懂或者无法解释你到底解决了什么问题，以及为什么用户会买单，我们可能永远不会考虑投资你的公司。”位于纽约的天使投资机构Liquidity Works的MDKyle Harris说。Harris指出了初创公司应该想清楚的三个问题：谁是你最好的客户？他们要花多少钱买你的产品？你能从中挣多少钱？ 2你提供了太多事实和数字 创业者经常使用统计数字来帮助他们解释他们的项目。Silva建议说虽然像你的销售收入之类的数字，对于证明你项目可行性很重要，但是不要太热衷于此。“不要试图用数字一步步去证明你的市场容量，”他说，“要先引起人得兴趣，然后再谈那些大量的事实吧。” 改进方案：讲故事 为了抓住投资者的全部注意力，用讲故事的方式来介绍你的项目。Silva建议可以讲述关于你的产品或者服务是如何解决你自己生活里的问题的例子。或者将投资者代入到你的故事中，“如果你的产品是面向盲人，不要一开始就说盲人面临多么大的困难，而是说一些类似“想象你或者你所爱的一个人明天就要看不见了……”Silva说。 3你兜售你的销售预测 DeTemple说，早期的销售预测通常在投资人心目中并没有什么分量，因为这些预测并没有真实的历史数据来支持。随着业务的成长，收入的流动，价格甚至整个市场都会改变，渲染初步的预测是没有用处的。 改进方案：关注你的项目给客户提供的好处上。 为了补偿你可能没有很长的销售记录的事实，De Temple说，最好解释你的项目能够给客户带来的好处，并且你的公司和其他竞争对手有什么不同。 “例如电话代客应答公司已经存在了几个世纪了，但是如果你的公司能够通过技术实现直接传递信息给客户，而不需要客户再打进来提取信息，这就解决了一个问题，并且有潜在的可能创造更好的收入和利润的可能性。”他说，“这才是能够吸引投资者的东西。” 4你过于依赖你的商业计划书 对于有些投资者来说，如果创业者不愿意做一些超过商业计划书以外的事情是不太能被接受的。“例如说，你有一个监控电流的设备，通过你的商业计划书，你将以一个固定价格将它卖给客户。但是如果你的客户并不想购买，只是想租用它，而你告诉他你不能这样做，这对投资者来说可能是个问题。 改进方案：接受新的收入来源的可能性 如果有新的打包销售你的服务的方式，一个真的创业者，会牢牢抓住这个机会挣钱“要更有灵活性一些，乐意接受客户希望你用稍有不同于你已有的方式提供服务的需求。”Harris说，“目标应该是让你的产品越好卖越好。” 5讨论股权 Silva提示说虽然看起来对投资者解释你愿意提供多少股权是很自然的事情，但是尽量不要在首次推介项目中提到。“这就像在一辆车上贴上价格标签，”他说，“如果它太贵，你会直接走掉甚至都不会和销售顾问谈一谈。” 改进方案：放到后面再谈 关于投资细节一般都是发生在投资者完成对你公司的调研后。如果一个投资者较早问你关于股权条款的事情，Silva建议你简单的回答“都可以”。“记住，你路演的目的是建立和投资者的关系，”他说，“让他们爱上你的想法。” |
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