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林志颖周杰伦都为其代盐，途牛究竟有何能耐？
25岁时，于敦德和校友严海锋一起创立了途牛旅游网，7年之后途牛网在纳斯达克上市。此时，作为上市公司的掌门人，他不过30出头。他说，创立途牛网的初衷只是认为旅游更好玩，认为做旅游之后就可以环游世界了。于是，他把旅游的爱好和网站制作能力结合起来，打造了这家专注于度假休闲游的在线服务平台，并成为很多人的出游选择。近日，途牛更宣布成立天津开汇融资租赁有限公司，由此成为国内首个进军融资租赁市场的在线旅游企业。 途牛网从成立到上市一共花了7 年时间，这个速度对于旅行社来说不算慢，对于互联网企业来说不算快，上市以后的表现也并非最耀眼的一个，但股价却也涨了3倍，就像公司CEO 于敦德说的那样，这家公司通过长期的投入与坚持，把一些很简单很枯燥的工作坚持了7年，然后有了一些成绩。让这家如今拥有1800余名雇员的公司坚持的唯一事业就是互联网上的休闲旅游。在途牛公司的一楼，我们可以看到两间一眼望不到头的大型办公室里坐满了旅游顾问，他们频繁地接听着各种各样的电话为客户解答疑难。这一派热闹的景象告诉人们，途牛是一家网站，更是一家超级旅行社。与单纯的信息提供平台不同，途牛网的旅游产品大多由自己采购并负责销售，通过高效率的销售系统出售产品，高密度的客服人员向客户解答问题，配合社区、特卖等多种形式，吸引了大批的使用者。 行业占比，与客单价一同提升 作为这家超过10亿美金市值的超级旅行社的掌控者，于敦德远远没有满足于目前的现状。据于敦德估算，中国整个休闲旅游市场的规模大概在4,000亿元左右，而在线休闲旅游的占比目前还非常低，不到8%。于敦德认为目前人们在互联网上购买商品的客单价尚处于低谷，从前很多人只愿在网络上购买100元以下的产品，而现在一些大约1,000元以下品类的产品比如服装等在互联网上销售已经比较成熟。途牛网的平均客单价则高达5,000元左右，但于敦德相信互联网的客单价一定会逐步提升，到时候在线旅游的市场份额就会越来越高。“我坚信随着大家生活水平的提升、人民币汇率的提升、签证的放宽等，旅游的门槛会越来越低，这个时候整个市场的潜力会全部释放出来，现在还只是在初期。”这名80后的创业者还认为未来包括租房、汽车、医疗、养老之类的几万甚至几十万的高客单价产品也可以由互联网公司直接销售，而非如今互联网公司仅仅只能作为中介与信息平台。 “2007年，我们是做社区的，当时我们面临一个选择，到底是做社区还是商业化。做社区，流量还是有一些的，但是要变现的话，必须要把网站做得非常大，再靠广告与活动来获利。”于敦德说，另一方面，他和自己的创业伙伴看到了线下旅行社还有很大的改进空间，当时他们果断地做出判断：既然机票和酒店可以和互联网结合起来，旅游为什么不能？于是两个年轻人一头扎进这个领域并且坚持到现在。曾经有段时间途牛网也成为了一个信息提供平台，但及时的转变，使得这家公司走上了更有市场潜力的发展方向。于敦德意识到，旅游不同于普通的商品销售，客户体验非常重要，刚开始，人们在途牛网上下了单，跑去零售商的门市，往往会遇到各种各样的问题，可能是旅行社周末不上班，可能是出游中遇到紧急事件无法及时与旅行社取得沟通。在发现这样的问题后，途牛网索性将自己变成一家旅行社，为客户提供24小时的全面服务。 这家超级旅行社诞生之后，人们可以轻松买到跟团游、自助游、邮轮、自驾游产品，甚至包括和门市价相比大有优惠的景区门票、酒店预订等等，不论是近郊游玩还是远赴南美洲，点一点鼠标就能找到自己想要的产品，办理签证，也有24小时专人解答可能遇到的问题……这些迅捷的转变让途牛的销售额迅速提升——刚刚过去的3年，途牛网的平均增速接近70%，为行业增速值的两倍。 门槛，效率与资本 于敦德说起途牛网7年多发展历程，认为自己看准了一次机会，就是在创立时抓住了中国在线旅游会快速发展的趋势。尽管在整个过程中遇到了很多诱惑，但依然通过专注与坚持，把企业牢牢钉在了在线旅游的板块上。与此同时，在线旅游的门槛很低，任何人都可以进入，一家普通的公司要想在竞争之中脱颖而出，资本就成为了一件很重要的事情。途牛网至今总共经历过4轮融资，在上市前夕还获得了奇虎360和携程旅行网总计2,000万美元的认购。 在这之前，于敦德和他的合伙人也遇上过发不出工资的窘境。“2008年金融危机，公司没钱了，工资都发不出。当时我们和很多投资人谈，大家尽管都看好这个行业，却对行业爆发的节点非常不确定。”于敦德说，那时候看着公司的业绩明明在增长，可就是找不到投资。 好在那一年正是爆发的节点——2008年，中国人均GDP 超过了3,000美元，在此之前，中国的旅游发展不是那么快，2008年之后，途牛几乎经历了每年翻倍的增长。回想起当时一轮一轮见投资人的场景，于敦德说：“感谢这些我们见过的投资人，不管有没有投我们，他们都会提供很多建议，使得我们能吸收和借鉴并最终加入到我们的体系里面来。”也正是有了这些建议与4 轮的融资，让途牛筑起了一道新的门槛。 途牛的团队把休闲旅游从线下搬到线上并且使之成为标准化产品花了5年时间，这看似低效率的行为却为途牛网打了一个好基础。“2011年之前，所有工作都围绕如何让旅游产品在线上变得更标准化，最近三年才开始马不停蹄地抓效率。”于敦德表示，只有靠大量标准化产品作为基础，途牛才能够将重心转到加大平台的自动化程度上，从而进一步提高效率。“把单独的交易进行批量化处理，把需要多次执行的操作合并为一次性操作。”为了更进一步地提升效率，途牛网自主研发了N-Booking系统，作为途牛与产品合作商之间进行业务操作和信息共享的平台。这一系统包含业务确认、退团/ 改期核损、财务结算、合作管理等一系列信息流转功能。 事实证明了提升效率的正确性——2013年，途牛网的单人交易额达到300万元，比普通的线下旅行社高出一大截。于敦德称，通过提高效率，公司得以进入了一个正向循环，更高的效率产生更高的利润产出，才有可能有更高的投入来改善用户体验。 第三方声音 高原资本董事总经理 涂鸿川 途牛并不是一个简单的网站或APP，他们从线上到线下布局，每个城市都要有服务门店，这样的O2O模式聚集很多线下传统的旅行社资源。并且，途牛网是最近这10年来，唯一在纽约上市的南京互联网企业。过去，相较于北京，南京对互联网企业来说不是很好的土壤。要让途牛网在此环境下成长为一家10亿美元市值的企业，于敦德做了非常不简单的事情。这很大程度上取决于他们团队的执行力，他和搭档严海锋性格是180度的不同，老于理智并且谨慎，锋锋却是充满激情，看似互补的个性要调和起来却是非常大的挑战。所以我认为，创业公司CEO最重要的是能够找到好的团队，好的搭档。因为一个企业的文化很多时候是受了CEO个性的影响，而如果CEO可以让很多人一起到决策层来发挥，那这家企业就能够吸收更多好的属性。另外，尽管老于知道他比起投资人来说一定更懂旅游行业，可是他依然可以耐心地听取投资人的意见，经过分析后还能够吸收一部分，这也是相当难得的事情。 途牛COO 严海锋 我和老于从学校开始认识，到现在已经将近十几年了，我们是生活上的好朋友、工作上的好搭档，他这个人为人很谦和、待人接物也很诚恳。老于的性格跟我属于互补型的，他性格沉稳、内敛，心思比较缜密，做事情很讲原则。他在大学的时候修的是数学系，所以逻辑思维能力也非常强。在需要决策的时候，他会经过各方面的逻辑推理和论证比较才会做出最终判断。老于做事很认真、细心，追求极致，我觉得他是典型的产品经理和工程师。我们的“老于推荐”产品就是他亲自担任导演，带领他的制作团队到目的地拍照、录制、体验，回来之后花了很多心思精心包装后才最终上线的。生活中的老于比较宅，是一个“技术宅男”。 对话于敦德 10 年后您希望公司是什么状态？ 于敦德：10 年以后我们还是会继续专注在在线休闲旅游领域，继续践行我们让旅游变得更简单的使命。我以前分不清什么是使命什么是愿景，现在我知道，使命是帮助客户实现的目标，愿景是我们自己的公司变成什么样的公司，我们的愿景是成为世界级的公司和旅游入口。 您估计20 年后自己所处的行业会变成什么样？ 于敦德：我很确定的一点是：在互联网上进行销售的产品客单价会越来越高，生活服务领域会是一个非常庞大的领域，在线休闲旅游和生活服务领域的边界在越来越模糊，买门票100块，买电影票也是100块钱，订餐100块钱，团购100块钱，订个经济型酒店也是100块钱，这个对消费者来说没有太大的区别，为什么我订酒店的一定要在旅游网站上，吃的一定要在团购网站上订？这个界限正在慢慢变得模糊，将来不会按照你卖什么东西来划分，而是按你出售商品的价格来划分。 您的管理风格是怎样的？ 于敦德：是点与面的结合，在一些我关注的重点事情上，比如“老于推荐”栏目，我会全程参与。但是在整个公司的发展上我现在是没办法每个事情都带到了，更重要的是能够确定而后倡导我们的价值观，建立公司文化，建立人才激励体制，吸引更好的人才加入途牛。途牛网以“二”为本，我们有一个“二七一”的评选，最好的员工是占两成，一般的占七成，剩余一成，我们不是所有人一视同仁的，我们给最优秀的员工最好的待遇，让他们来带动我们整个公司的发展。可能有些人会觉得工作那么卖力会有些傻有些“二”，但我觉得这是要肯定的，要保证他们不会吃亏。 |
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