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无需求？有需要再找你？——万能无敌的逐客令 客户说这么一句话，一般是三种情况，一是平时都没有这方面的需求，不用了解那么多，若是有需要再联系我们；二是现在没有需求，等今后有需要再找我们；三是没必要，理由就是前面所讲到的“产品价格高无竞争力”、“已有固定供应商”、“不想要现金操作”等。 无论是哪一种，基本都是客户的客套话，真正的意思是“你不用解释那么多，你可以走了。”过后基本都不会找我们的，而且很多人连电话、名片都不愿意留给我们。 这是一把万能无敌的逐客令。不管是什么情况，我们已然像是失去了先机。 好，那么这种情况下我们如何扭转乾坤？如何抢回主动权？ 解决问题，我们得先看问题的本质。 这里问题的本质还是：跟我们交流没有价值，怕浪费时间。 知道这一点，我们就不用再急于解决客户前面所提到的抗性了，也说明我们前面的解释并没有打动他，或者说短时间内他也不可能有所改观。只能是顺着客户的意思去做。 顺着客户的意思：好，现在你不用。但我仍无法确实你是不是真的没需求还是唬弄我，我还得找个理由以后再来拜访你，这样才能更进一步了解客户。 表面看来，客户对产品已然没有需求，但是对其他方面可能有需求呀，比如增值服务。 所以当客户说： “有需要再找你。” 可以这样回应： “嗯，好。对了，我们公司准备成立一个信息部门，到时候这边有什么行情会及时通知您这边。您电话多少，我看下到时候叫信息部也顺便发给你参考参考。”顺势拿起手机准备录电话号码。 或者 “嗯，好。就是希望有机会能多跟您学习学习，毕竟您在纺织行业这么多年了。而我这边的话，毕竟我们经常跑市场，信息还是比较灵通的，希望能跟您分享一些相关的信息。” …… PS: （1）再次拜访或者留电话的借口可以有很多，关键在于增值服务、附加价值。免费的午餐没有谁不要 （2）重点是要适时地离开，不要真打扰到人家做事，那就真的不受待见了。一般趁对方空闲的时候，或者忙的时候，就几句重点，讲完就走 |
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