不学海底捞，2年开出182家门店

在上周，营销教父叶茂中发表的《潮辣，用手机玩转的火锅》中，叶老师认为潮辣的崛起速度和神话，2年零19天，15省，182家门店，不是偶然，而是一套极具杀伤力的组合拳法，一直悄然向火锅大咖海底捞实施围城战略，其本身就暗藏杀机，有点扮猪吃老虎的味道。所以做火锅就是慢火功夫，急躁不得，正所谓台上一分钟，台下十年功，所有的火锅大咖，都离不开两个字“守心”，而不是没有任何团队支撑的品牌都能在市场游刃有余。

海底捞，沉淀已22个春秋，用服务的营销定位锁住海粉的心，基于服务来定位的模式，都会有一个生命周期问题，有的很短，像服务这样的定位周期相对较长，这意味着当这种定位的整体市场倾向不止是服务时，顾客群体将进入另一个体验需求期，在时代推进的岁月长河里，在8090主宰的今天，服务已不是年轻群体需求的全部，他们需求好玩的，新鲜的新生模式，包括看得见的食品卫生安全，似乎海底捞仍然停留在过去的思维脚步。 互联网工具发达的今天，服务已不是火锅的全部。为此可能催生整合，但也可能被新的体验模式定义者改变规则，比如曾经的小肥羊、小天鹅，甚至连科技界的苹果、三星都饱受这一规律的困扰。 在互联网工具日新月异的今天，如何有效的将火锅与互联网工具结合起来，如何去颠覆传统火锅的经营思维，这符合颠覆式创新的过程，即一项颠覆式创新在开始时，怎样保留传统，又颠覆传统，这是个革命性的问题，换句话说，如果掌握不好传统与创新的尺寸，那么不创新是等死，创新等于找死。前面我们提到小肥羊、小天鹅都正在面临已经或正在遭受类似的挑战，都是作为一家火锅企业发展达到特定阶段后的必然后果，而那些暂时获得市场份额的挑战者如果无法从根本上跳出盛极而衰的周期律，迟早也会遇到问题。

今天二十二画生（资深火锅评论人，中国十大策划人获奖者）就以商业评论的角度来解析潮辣的火锅经营方式，看哪些经营模式值得火锅投资者学习和借鉴，笔者在研究潮辣现象后，在此试着为读者解读，该品牌的三板斧暗藏的玄机：

第1板斧：用矿泉水做红汤的头汤

当火锅不仅仅是味道，还需要讲究看得见的放心时，用户吃火锅的诉求就会发生巨大的变化，早期火锅强调的是封闭式的，任何产品定性都是商家在宣传，顾客能参与和感受到的非常少，例如红汤锅底的头汤一直都是骨汤，这样的规则一代又一代的火锅人传承下来，似乎没有什么不妥。但潮辣敢于向火锅大咖制定的游戏规则说不，用矿泉水（农夫山泉）作为红汤锅底的头汤，直接取缔了骨汤。这一招不得不说，赢得非常漂亮，笔者从三个环节来解剖这套矿泉水的咏春拳法：

咏春拳法第1式（快字诀）用矿泉水代替骨汤，消费者可参与调制锅底，化解了食品安全的信任危机；

咏春拳法第2式（准字诀）倡导矿泉水做一次性火锅，选用农夫山泉品牌，品牌背书思维，那句广告词不是说“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”，如果是用其他品牌的矿泉水则没有蝴蝶效应的作用，毕竟很多的矿泉水是城市提炼水；

咏春拳法第3式（狠字诀）制造差异化经营，改变大家对火锅的常规认识，迅速树立起品牌的传播性和认知性，赢得顾客的认同。

第2板斧：颠覆传统，做火锅+互联网模式

很难相信182家门店，分布在不同的城市，全部使用微信扫码点菜，远程点菜，边排队边点菜等点菜模式，选好菜品后，一键下单至收银，后厨各档口，消费结束后，顾客通过自己的手机查看消费清单，一键完成支付（微支付和支付宝），消费记录0.3秒汇总至财务核算中心，总部集团数据库，同时顾客可评论菜品，店家综合服务、服务员服务态度等。就是只做直营得海底捞在微信点菜上，也未能实现门店统一使用微信扫码点菜，执行力也是惊人。 如果说在北上广，江浙沪人口流动大，年轻人居多，使用微信扫码点菜能被接受，这一点都不足为奇，打开地图一查看最偏远的店铺居然在香格里拉下面的一个县城，年轻人少，估计微信都还未全面普及，很难想象潮辣是靠什么底气敢用微信扫码点单从以下几个环节，我想就能理解潮辣门店为何每天都是排长队了：

1、去纸质化菜单，通过微信扫码点菜，把顾客群体锁定在8090后，火锅目标客群定位清晰，年轻人吃饭愿意等位、排队，同时喜欢拍照发朋友圈，无形中完成品牌的二次传播，估计潮辣的幕后团队很有可能在布局做00后的生意；

2、数据及时汇总至财务核算中心和总部集团数据库，便于研究顾客消费习惯和消费行为，从而更好的为顾客提供有价值的产品和服务，这让笔者想起一个资深策划好友说过，什么叫定位，就是把顾客喜欢的东西还给他；

3、自行点菜，节约了人力成本，提高效率，促使店铺的翻台率倍增，让顾客参与感和体验感更人性化，让顾客依赖于火锅店，而不是控制于顾客，在点菜中增加了互动，例如点菜领取红包，会员卡；

从研究到的数据来看，潮辣起步是在2014年5月1日才开始第一家门店，那时候很多地方微信用户都不是很普及，但是潮辣抓住了年轻人好奇的心灵和好玩的心理，这个招可以称为市场需求的招数，值得借鉴和学习。

第3板斧：拒绝回收油，百万人签名大会抓住民心

查阅所有潮辣的互联网宣传资料，每个战役的打法，看似很错乱，但又能串联起来，从前面的第一板斧的矿泉水做的一次性火锅，再到第二板斧微信扫码点菜锁定的年轻消费群体，就不难理解第三板斧的套路了，在食品卫生安全堪忧的今天，率先在行业提出拒绝回收油，锅底免费打包，打包还奖励现金，在到每个店铺组织的拒绝回收油，倡导一次锅底，百万人签名会，坚守食品卫生安全底线，共筑火锅梦。 从这些经典的操作手法中，笔者总结了以下2点：1、拒绝回收油的百万人签名会，让顾客参与监督，把企业的使命和责任有效的和顾客捆绑在了一起，关于食品安全，首先消费者是认可的，并且愿意积极参与的。率先在火锅行业里完成消费者的占位（谁最先提出，并获得认可）心理。 2、营销手段上推波助澜，让更多有良心的火锅商家来参与，巩固国在火锅业界的地位，成为火锅行业里的风向标，带领一个行业的经营者共同去坚守食品安全，而食品安全又恰好是消费者最关注的，树立起良心商家、责任商家的良好、放心商家的形象。

【后记】曾经在朋友圈流行一句话，海底捞你学不会，外婆家你一学就死，在餐饮大浪淘沙这几年，见证了太多的的模仿死和抄袭死的火锅商家，抄袭他人的作品和定位，很容易走火入魔，最后就是死路一条。每个品牌都有自己的定位和自己的特性，应该去提炼属于自己品牌独立的魂。 就像每个人都是独一无二的，都是一个品牌，姚明的衣服，如果拿给潘长江穿，大家可以想象那是个多么滑稽的造型，什么阶段走什么路，都应该做好战略和战术，不要一味的模仿别人，要始终坚信一句话：同等经营种类，要比大咖们做得优秀，这个从品牌层面上来说基本很难，但是要做得和大咖们有差异化，这个相对而言就容易多了。 相信潮辣这个品牌如果一开始就定位就去模仿海底捞，相信就没有的故事了，也就没有了今天的奇迹和神话，找准自己的优势，走下去，中国就会多几个优秀的品牌，虽然在收集潮辣资料的同时，也发现了模仿潮辣矿泉水火锅的几个山寨，至于走多远，我想应该是那句话，海底捞你学不会，潮辣你也学不会。