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卢金炮
深圳市源兴果品有限公司 董事长
现在整个水果行业的确不容乐观，内困外忧，经营的路径也发生变化。过去经营国产水果是赚多赚少的问题，现在是能不能保本的问题。10年前做水果只要辛苦一点，多做一点，赚钱的机会大。那时进口水果也没有那么多，亏本几率比较少。
最近几年，情况发生了变化，国产水果产量不断增加，进口水果逐年增长，经营成本急剧上升，经营风险性增加。水果供大于求、进口水果不断涌入，造成国产水果行情低迷。
以前出口量比较大的品种，现在由于国内成本不断增加，产品质量没有提升，国外绿色壁垒不断升级，检验检疫环节增加，出口便失去了竞争力。
还出现一些怪象，一旦个别品种出现减产，价格就飙升。像去年的赣南脐，每斤价格由往年的1.2-1.8元飚到去年近3元，质量也不理想，再加上进口橙子价格低，造成赣南脐橙出现亏本现象。
这几年很多直接产地采购企业经营都比较困难，经常出现价格倒挂。采购和销售价格一不稳定，产地果农和采购商便互不信任。果农利益一旦受损，田间管理就减少投入，产品质量就下降，严重影响销售。整个水果产业出现恶性循环，产量增加，但品质没有提升。
源兴经营的水果，品种比较多，链条比较长。我们多年前投入的农场、冷库、加工厂这类配备，成本会比较低一些，相对来说会好些，但也不那么乐观，大环境在这里。我们企业化经营的成本要远比个体户经经营高的多，现在要挺的住，要熬过去，就有机会。
现在国内成本增加比较快，我们必须调整经营方向。多做一些进口水果。我们进口水果的销售额，由过去15%-20%增加到25%-35%，今后还会增加，整个行业也都在调整。
我们说中国地大物博其实是狭隘的，咱们都是丘陵地带，到北方去才有平坦的地方。人家国外地都是平坦的，机械化程度比较高。喷药、施肥都是同一时间段，农场成片，一次性喷完。
我们呢？都是小家庭，今天他杀虫再过一周你杀虫，那他的虫是不是全跑到你园子里去了？我们国产的水果怎么会别人好呢？
像美国的橙子，成本比我们国内便宜一大半，包括南非、埃及的橙子都比国内便宜一大半。
选择国外产品时，也要根据不同市场需求，不能盲目，要填补国内空缺，当然产品口感和价格也非常重要。像我们现在做的新西兰苹果，是最早上市的玫瑰品种，脆甜、价格合理。我们做火龙果，一年四季12个月每天都要有产品出来，没有空缺，产品质量可控。
整个行业这几年都在做电商，电商是靠投资者的钱来贴的，本来加上包装运输，成本增加了10%-20%，但又把价格便宜20%，有些产品比超市卖还便宜。大家都不赚钱，都被包装盒、快递这些隐形成本给吃掉了。整个恶性循环，现在说未来的走向是很难的。
我们不能否定它的存在，但不能简单的为做电商而做，应该在原有的传统经营模式上加上电商。我们网上也在做，但不是我们主要收入来源，是一种新业态尝试。
纯互联网公司是很累的，未来的成功率很低。比如你做一个纸巾的，包装可以一次成型，水果箱是不可能一次成型的。一箱苹果40斤，你做O2O，每个客户要10斤，一箱要折成4箱，原来包装不能用了，要重新包装，一套包装最少12块，再加上深圳市内十几块的送货费，加上去就是很高的成本。
靠贴钱的生意是不能长久的，东西要真正卖出去，要有回头客，才是真正的，如果你只靠刷流量，那是自欺欺人，如果3次还没有回头客，那证明你的模式是有欠缺的。
纯粹电商不是最好的办法，成本比较高，如果是传统行业+电商，我的合作是没有障碍的，任何人都可以合作。我现在对这个东西有自己的想法，完全靠互联网是不太愿意的，投入会大的不得了，有些限耐储存的我们会做电商。
还有一点，农产品是不能当奢侈品来卖，要合理的价格，是老百姓吃的。特殊的几个产品，价格是高，但是卖不出量。像有些水果精品店，也没有贵到想象空间离谱，消费者还是认可，只能说是在行业里算比较贵。一斤橙子，你卖20块，他们卖30，大家炒，炒翻天，最终还是要回归理性。
生意的东西不能说大与小，只要它能流动，我做生意从来不嫌小，多少都得做，要看你的付出跟回报有没有匹配。如果匹配，就勇往直前，如果尝试一段时间没有匹配，那你就马上回头。
现在是买方市场，二级批发市场顾客比较稳定，区位性强，虽然销量不大但比较稳定，二批商户可以根据销售情况，去一级批发市场采购，销售的基本加价是稳定的。不像一批风险很大，没办法确定产品的加价率，二批市场是要比一批市场好做的。
但整个市场需求趋势是，需要稳定的货源，产品质量也要跟得上，能迅速在行内传开，回头客才越来越多，品牌才做得出来。现在人消费已经理性了，靠吹牛不行了，要保证经营的稳定性，还是要回到品质上去。
以后的生意，会很专业，比如对梨有研究，你要有产地资源、销售渠道，最后你的目标要锁定，还有你经营模式也要专注。不是说你有钱就能做，以后我们经营的单品会重新筛选，再压缩。
我们是做源头产品发展起来的，还是要做好源头，做好产品，不断发掘我们内部的一些资源，跟长期合作伙伴管理好果园，你就成功了。除了超市配送和出口之外，我们最重要的，还是做市场批发这块，批发市场的量以后会更大。
做源头，也不是简单去收购，要深入源头种植、加工分类、储藏运输。要根据客户的需求来做改变，提高种植环节产品质量。
不同产区，会有不同企业深入源头，像香梨、橙子这些我们都有种，但你本来就是做流通的，你现在要把重心放在种植上去，周期会很长，像都乐、佳沛也是跟农民合作，不是完全靠自己种植。
跟农民打交道，有深度的交流，什么时候摘才是最好的，什么品质才是消费者要的。这才是我们未来追求的东西，不是说我们随便买点货，不经过筛选，加工，否则你永远做不出品牌。
你的产品来源越透明，越规范，对企业就越有好处。有些东西不透明，你是无法进入超市的，你越透明，就变成了你的优势，超市就必须跟你合作，是你给他带来好事，都会在变。
做农产品还是要靠积累，要人跟得上，还要有资本，这三大要素缺一不可。我们公司，还是回到自己专长，做产品把产品做好，我的客户就来了。
我们一开始就做产地产品，不是从批发做起，现在反而觉得路更宽广了。
绿善公学
你要走的路，一定有人探索过…
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