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五年前我们在卖一个3 万元课程，大家都认为难度很高，几乎没有认为这个课程可以卖出去，但是恰恰我的上司于经理就卖了出去。 当他第二次成交的时候，我就站在旁边，看他的产品介绍流程，奇怪的是，他介绍方法跟我几乎没有差别，资料是公司统一的，他跟客户讲到的，我也毫无保留的告诉了顾客，但是为什么偏偏他就能成交？ 后来只要他出手，我就走过去听他跟客户讲话（学习最快的方法：就是找到一个高手，然后贴身学习模仿)，几次下来终于看出了门道，我不禁从心里对他暗挑大指：高手就是高手，原来关键性的差异就在这里。 一般的销售训练，老师都会教你如何要求成交，如何用条件法成交，如何假设成交等等；但是如果一个顾客，经常面对销售人员，听了一次两次三次，慢慢的这些招数就不管用了。 于经理的出招不走寻常路，他前面的介绍基本上都一样，就是到了“下令”这个环节，他说了一句很关键的话，他会跟顾客说：“虽然这个项目很好，但是如果你做的话，我有两点担心，第一就是价格有点高，不是一般人能做的起的；第二就是做这个项目跟其他项目不一样，没有任何的赠品！'. 你猜怎么着，这时候顾客会有一个情绪的反弹，要么就是说“是有点贵，不过如果真像你说的这种效果也值'，要么就是“没有赠品，你不能给申请点赠品吗？' 变成顾客反过来求他。这就是高手和普通人的区别，我后来观察到，他每次卖比较高价的产品都会用这一招，而且每次都能把顾客的反弹情绪给带起来，难怪他一直是销售冠军。 后来我把这一招用在了我的课程销售上，每次销售课程，到了成交环节，我都会要求顾客做点什么，比如必须转发我的一篇文章才有报名资格；比如我设计的报名表里有10 个问题，只有全部答对，才能参加课程。每次这样设置一个障碍，反而感觉学员上课的热情更高了。 其实人都是叛逆的，以前我的学员告诉我说，找不到客户的“痛点”，我后来只交给他很简单的一招——赞美你的顾客 比如你遇到一个开美容院的，如果你问她，美容院好做吗？是不是客源不稳定啊，十有八九他会说：' 没有啊，我感觉做的还可以啊！'，但是要是换种说法：“美容行业好啊，公认的暴利行业，你一定赚大了吧”，恐怕对方就会告诉你：”其实越来越难做了......' 当要让顾客买的时候，突然摆出一副“不是一定要卖”的架势，很多顾客反而会冲上来买，这一招非常简单，但是威力巨大．几乎可以说是百试百灵的一招。 我是诚佑，微商传媒沧州CEO，实体店赚钱系统打造第一人，专业解决实体店不赚钱。如果你是实体店老板，你有运营相关方面问题欢迎交流，也可以私下和我交流（微信号：cz031711） 欢迎转发！欢迎评论交流！ |
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