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相信所有的人都有过类似的感受：你正在马路上驾车飞奔，突然警笛大作，一名巡警示意你把车停到路边，然后你站在那里，等着警察的判决——他可以决定是否给你开罚单。后果可能并不是那么严重，但相信你还是会感到不安和紧张。这就是我们所说的强迫力。 通常情况下，我们很难想到对别人使用强迫力。但在任何的谈判中，人们都可能会用到强迫力。如果你希望商店里的一位工作人员给你退货，这时你很可能就会需要使用强迫力和奖赏力来影响店员的决定。如果他很大方地把钱退给你，你会对他表示感谢，整个过程都会让人非常愉快，这就是奖赏力的表现；而反过来说，如果他不愿意退给你钱，你可能就会大发雷霆，结果双方都会有一次不愉快的经历。 强迫力的其他表现形式还有：嘲笑别人或者让人感到难堪，通过揭露某个秘密来破坏别人的声誉，通过给别人带来痛苦的经历来破坏对方的心情，分配给对方一些困难而艰苦的工作，浪费对方的时间，让对方返工或者重新学习，以及阻碍对方的个人发展。 那优势谈判高手是如何用奖赏力和强迫力来达到自己的目的？以下举三个例子： 父母们常常会告诉自己的孩子：“要是你现在上床睡觉，我可以给你讲故事听。要是你不听胡萝卜，你就不能看电视。”销售人员还会不断强调本公司产品的优势，以督促客户作出购买决定，并同时微妙地暗示对方，如果不购买的话，可能会有些危害：“这笔投资会给你的公司带来奇妙的变化。我觉得你应该抢在你的竞争对手之前作出决定，以免他们走到你的前面。”政治家们会使用这种软硬兼施的方式来维护世界和平。“维持一个民主政府，我们可以给你最惠国待遇。如果胆敢捣乱，记住我们有1万个核弹头，15分钟就可以达到你的家门口。” 但谨记，强迫力确实是一种十分有效的手段，但尽量不要单独使用，而是结合奖赏力来使用，这样效果更好。单独使用，如果应用不当，它反而会起到反作用。谈判高手知道，在这种情况下，如果能够把强迫力好奖赏力结合应用，最终就会取得更好的效果。他会通过按时的按时告诉对方，如果对方不能满足自己的要求，情况可能就会变得不太令人愉快。而一旦发现对方有意作出让步，他就会迅速向对方表示感激：“这太好了，真是太感谢了。” 那如何使用强迫力： 抽出一分钟，列出三条理由，说明为什么你的谈判对象不与你合作就会受到惩罚。如果你是做销售的，列出三条理由，说明为什么你的客户不选择你就会遭受哪些损失。如果你在申请一份工作或者是要求升职，那就列出三条理由，说明你的上司为什么不接受你的申请，他的公司将会遭受怎样的损失。 我想知道你所列出的其中一条理由是否是“他们会失去我。”这应该是对方选择你而不是你的竞争对手的头号理由。他们之所以选择你，并不是因为你的产品或服务质量更高，而是因为，如果不选择你的产品或服务，他们就会失去你。要想成功地建立起你的强迫力，你就一定要在自己的产品或服务上增加一定的附加值——让对方不敢不购买你的产品或服务。这个市场同样商品的太多太多，真正造成差别的应该是你。你对本公司产品或服务的了解，你对客户所面临的问题或机遇的理解，你帮助客户创造性解决问题和抓住机遇的能力。 所以真正的问题不在你的对手，而是你自己。当你感到别人可以强迫你时，他便拥有了强迫力的力量。在我看来，这个世界上最让人难以抵御的强迫方式就是通过嘲笑而让你感到难堪。唯一克服的方法就是不断提升你自己，当你自己的内心足够强大和对对手足够了解，别人的强迫力就对你毫无作用。 |
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