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第一颗心:相信自我之心 1、一个人见到顾客都紧张,他能销售产品吗?只要你见到人还有点发怵,还有点放不开,这一关还不能突破,想提高收入是不可能的. 2、各行业的成功者都是越见人越兴奋. 3、许多人都是被'不好意思'这种心态给打败的. 4、你说你不适合做销售,你说你的性格不适合给别人打交道,那就是说你自己不适合过好生活的意思. 5、不管做什么行业,都必须跟人打交道,把自己销售给人.把握人性是一切销售的根源,产品是死的,人是活的,不管是销售什么,最终是把死的产品卖给活着的人.卖产品不如卖自己,乔吉·拉德说'我就是全世界独一无二的产品'. 6、当顾客拒绝完你骂完你,他已经忘了,是你自己还记得,并以此来摧残自己. 7、是拜访顾客有危险,还是不拜访顾客有危险? 8、连狼都想做一个善良的动物,但是狼只能吃肉,不能吃草. 9、如果全家可以吃草,那就不用去拜访顾客了,这不是喜欢不喜欢的问题. 10、借钱为什么就好意思,而去见顾客就不好意思. 11、出丑才会成长,成长就会出丑. 12、别来烦我(发火):以前表示被拒绝.化解:现在表示顾客只是当时心情不好. 13、需要时给你打电话(态度友好):以前表示被拒绝.化解:现在表示顾客当时正在忙. 14、我不需要(不冷不热):以前表示被拒绝.化解:现在表示顾客对产品还不了解. 15、只要我不放弃,你就永远拒绝不了我. 第二颗心:相信顾客相信我之心 一、价值观同步 1、价值观同步.顾客的购买价值观:顾客购买产品时,对他来说很重要的参照点,就是他当下的购买价值观. 2、要想打动顾客,是了解顾客重要,还是了解自己产品重要.(前者) 3、找到顾客价值观的方法:1.你想看看**产品吧?2.也曾看过一些吧?3.那挺花费时间和精力吧? 4、那我们这里也不一定适合你. 5、我做这个行业很久了,现在让我了解一下你的条件,我可以介绍适合你的产品(或地方).和顾客说:我介绍你到其它地方对我没任何好处. 6、顾客不相信你时,你讲得全是废话,先要让顾客相信你,信任你,其次才是信任你的产品. 7、列出自己产品的优点或特点,顺序不分先后.没有任何一种产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点. 8、什么是销售,销售就是:一、找出顾客价值观;二、改变顾客价值观;三、种植新的价值观. 二、了解顾客的人格模式和购买模式. A:成本型和品质型. 成本型:越便宜越好,能用就行; 品质型:要求品质和品牌. 先要忘记产品,先要判断顾客是什么类型的人. B:配合型和叛逆型. 配合型:你说什么他都配合你,你说什么他都说是. 叛逆型:你说什么他都持相反意见,你说什么他都说不是. C:自我判定型和外界判定型. 自我型:有一种顾客就是喜欢自己说了算,以自我为中心. 外界型:有一种顾客就是喜欢问别人,让别人帮助他拿主意. 三:问的模式.问才能了解顾客,而不是自己先讲. 1、问顾客简单的问题,问好回答的问题. 2、顾客都是被自己所说服(了解顾客购买价值观). 3、问封闭式问题.如你是想成为第一名还是最后一名. 4、让顾客舒服大于问题的对错. 听:倾听的秘诀.倾听用纸和笔来完成,不是用心也不是用脑. 做业务成交的秘密就是从容大于能力. 说:说话的技巧 1、给顾客明确指令,不要说太多废话. 2、成交的一切意义就在于成交本身. 3、当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始! 第三颗心:相信产品之心 1、销售的第一个心态:交换原理.员工说话没有底气,所有的问题在于,员工认为产品不值. 2、相信产品之心的核心:拼命重复成功案例. 3、顾客永远买结果,不是买过程和成分--拼命讲你产品的成功案例. 4、反反复复重复成功的案例,当员工说到一定程度,他会坚信这个产品就是这么好. 5、老板和员工最根本的差别就在于对产品的态度,老板比员工更相信自己的产品. 第四颗心:相信顾客现在就需要之心 1、太贵了--代表顾客怀疑同类产品别的地方还有没有更便宜的.(你见过有比这更便宜的吗) 2、不相信质量,没听过,不是名牌--代表顾客想要承诺,你有什么保证.(要什么保证你才放心) 3、服务不到位--代表顾客想知道都有什么服务.(给他量身定做服务) 我们永远不能回答顾客所有问题,我们可以反问顾客问题. 第五颗心:相信顾客使用完产品会感激你之心 1、你现在可以不相信我,但我相信,在你使用完产品以后你会感激我,有这颗心才可以把业务做好.第五颗心和第三颗心紧密相关,只有100%相信自己的产品,才会有'相信顾客使用完产品会感激你之心'. 2、学习哈维·麦凯表格.你的竞争对手,有没有比你和顾客关系更好,有没有比你更了解顾客. 3、要想人有境界,必须在最短时间接触最多人. |
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