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都说高端餐饮不好做，但是看到转让的却大多是小快餐店居多。曾经被普遍看好的餐饮小店，为何往往更短命？大多栽在了成本、餐品数量和顾客需求上。 1 乱象：不知道卖什么，产品多而乱 餐饮店倒闭转让的情况很常见，这段时间还在经营的店，过几天可能就挂着转让的牌子了。 留意观察就能发现，这些快餐店如果不是选址有问题，大部分都是产品结构有问题。没弄明白该卖什么。 有的小店，只有七八张桌，面条、米线、米饭、饺子、炒菜，甚至海参、鲍鱼都敢卖。转让前三天，还试图用增加新产品的方式自救呢。殊不知，那不是自救是自杀。 △什么都卖，结果什么特色都没有 一家快餐店到底应该卖什么，这是个决定餐馆生死的问题。产品少了，顾客没得选择，会降低顾客的消费频率。产品多了，增加后厨的压力和采购成本。 其实，决定顾客是否进店消费的因素很简单：一、想不想吃你卖的东西；二、你的价格合不合理。 一是产品、二是价格。综合起来就是性价比。 卖什么呢？顾客想吃什么你就卖什么。这是手段，餐厅盈利的手段。但是经营餐馆的目的是盈利。 盈利不是把餐品卖出去就行了，买东西的收入减去成本减去费用，剩下的钱才是你的利润。外行餐馆老板在规划餐品结构的时候只考虑一个因素：顾客想吃什么。把问题简单化，所以就赔钱了。因为顾客想吃的太多了，你都卖吗？都卖，那么就等着关门吧！ 2 成本，餐品，顾客需求等多个因素的平衡 快餐店合理的产品结构，是在平衡“成本、费用、价格、毛利率、翻台率、餐品数量、管理难度、顾客需求”等多方面因素的前提下设计出来的。这几个因素之间的关系也相互制约、异常复杂。下面以成本、餐品数量、顾客需求为例对几个因素之间的关系进行简单剖析。 成本：高毛利低翻台并不适合你 △降低成本需要高毛利和高翻台率 成本变动，则影响价格或毛利率。同样价格之下，成本和毛利率是负相关的关系。就是说成本高了要不就调高售价、要不就降低毛利率。这个是所有餐馆老板都明白的道理。 但是增加成本，售价不变，毛利降低，这样的利润模式是否可行呢？这个大部分老板就都不明白了。绿茶、外婆家、呷哺等品牌的成功，证明这样的利润模式是可行的，但是该模式绝非一般餐饮老板能够玩得转的。 简单来说，低成本、定价低这是所有的老板都希望的，这也是全球诸多大企业的战略模式，即低成本战略。但是定价低也意味着毛利低，这就让大部分餐馆老板望而却步了。经营追求的是净利润，毛利低未必净利润低。影响净利润的除了毛利就是营业额和费用。
提升营业额、降低费用同样能够保证可观的净利润。而影响营业额的主要因素就是翻台率，决定翻台率的是点餐速度、出餐速度、就餐速度三个因素，影响这三个速度的主要因素就是餐品数量。餐品复杂，种类多、数量多，导致点餐时间长，餐品制作人员的熟练程度降低，出餐速度也就因此而降低。 显而易见，餐品越复杂翻台率越低，这是毋庸置疑的商业规律。然而作为快餐如果快不起来，就该关门的。所以说，餐品数量越多越复杂，就离关门越近。也就是说，降低成本、如果合理规划餐品数量，有效提升翻台率、增加营业收入，同样能赚钱大吉。 当然，从餐饮行业的利润模式的角度来讲，如果你是“高毛利低翻台”的模式，可以漠视翻台率。但是“高毛利低翻台”这个模式应该是高端餐饮的专利，作为快餐还是很难用得好。 餐品数量：并非越多越好 餐品数量和价格、费用、管理难度几个因素也是相互制约的。餐品数量多了，预测每种餐品每日出售的量也就更难了。试想一下，只卖面条，在营业稳定的情况下，每天大概卖多少碗，需要备多少面、多少肉，是可以精确预测的。
以我曾经管理过的快餐品牌“骨汤倾诚”为例，每日销售骨汤面能够精确到十碗，预置面团可以精确到1500克以内、预置面卤可以精确到300克。如果存储合理，预置产品几乎无损耗。反之，产品数量多则产品预置损耗必然增加，相关费用必然会因此而增加。 另一点，餐品数量多、品种复杂，必然导致工作内容增加，那么管理者的培训、监督、检查等工作内容也随之增加，因此管理难度也必然会增加。管理难度增加体现在财务上就是费用的增加，因为要用更多的工作时间和更多的资金去解决管理问题。 餐品数量增加的后果是从多个方面导致营业费用增加。当然餐品数量增加可能会增加顾客的消费频率，进而提升营业收入。但是要做到这一点的前题是：增加餐品数量却不降低出品质量、不降低出餐速度。否则你餐品多了，但是质量差了、出餐慢了，顾客反倒会流失。 顾客需求：懂得他们的心才能好 顾客对于餐品的期望是好吃，而好吃的两大指标就是选择多、品质好。但是作为快餐店，消费者的购买决策主要是“方便、快、好吃、卫生”。好吃只是其中之一。所以说我们在照顾到好吃这个因素的同时，还要平衡另外几个因素。
方便不方便取决于选址；快不快取决于点餐、出餐、就餐的速度；好不好吃取决于餐品原料、加工工艺；卫生取决于日常管理。 从产品结构的角度讲，餐品结构同样影响快不快、好不好吃、卫不卫生几个因素。上文提到过，餐品数量越少，点餐、出餐、就餐越快，翻台速度越快，单位面积的使用率越高，同样房租你能赚更多的钱。 产品结构同样能影响餐品的口味。现代化的企业管理源于分工，而分工的价值源于“高度重复的工作能够提升作业精度及效率”。那么如果企业的工作安排不能够让员工进行重复的工作，就是违反了现代化企业管理的基本精神，就是反科学的。至少劳动密集型行业是这样的。
从分工的角度讲快餐店的产品就要少，要简单。因为少才能让操作人员在固定的时间内更多的是在重复制作相同的餐品，因为简单才能让操作人员在固定的时间内更多的是在重复相同的制作工艺。这样的重复工作保证了更稳定的产品品质，更高的出品效率。所以合理的产品规划能够很大程度上保证餐品口味。 产品结构也影响店内卫生，餐品数量越少所用原料越简单，操作间卫生越容易清理。知名快餐连锁品牌之所以卫生质量那么高，更主要的因素是产品规划合理、空间布局合理，这些合理让卫生保持起来更容易。 3 科学的产品结构才是关键 经过科学规划的产品结构应该是：餐品平均成本低、经营费用低、价格合理、翻台速度快、管理容易、符合大分部消费者的饮食习惯。 千万不要指望顾客吃米饭来你店、吃面条来你店、吃饺子来你店、吃烧饼来你店……那样的结果就是吃米饭不来你店、吃面条不来你店、吃饺子不来你店、吃烧饼不来你店，关门大吉。 不想关门的，合理的规划你的餐品结构吧。其实，合理的餐品结构设计和价格设计，就是商业模式设计的关键内容。 本文由红餐网专栏作者王文敏原创 并授权首发。
王文敏，千仞商业策划（北京）有限公司总经理，十年管理咨询经验，服务过全聚德、蒙牛、夏进等诸多知名品牌。8年前开始专注于连锁业态，擅长餐饮行业品牌建设及商业模式设计。曾任职餐饮连锁“骨汤倾诚”总经理，期间将一个地方连锁品牌发展成为拥有400多加门店的全国性品牌。（微信：baolishi01） 编辑：红餐网＿白唐（图片来源网络） · 内容交流、原创投稿，请加微信：hongcw66 · 商务合作，请加微信：yummy_ivy
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