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有这么一个客户，准备装修自己的店面。是做小吃的，店面不是很大。但是麻雀虽小，五脏俱全，装修起来也挺麻烦的。客户是四川人，本身就有很多老乡做装修。因为咱给他们隔壁店面装修过，所以我才有机会跟客户搭上线。这种店面装修，做好了，那皆大欢喜，而且回款也快，要做不好了，不仅赚不到钱，而且还麻烦不断，因为紧靠商业街，所以施工起来不是很方便。是不是感觉比较鸡肋，食之无味弃之可惜。而且还面临强大的竞争对手。面对这个情况，通常会有这三种情况 方案一：价格战，你便宜，我比你更便宜，我赚不到钱，你也赚不到钱。存在这种心思的人不少 方案二：贬低对手，抬高自己。把竞争对手说的有多么不堪，把自己说的天花乱坠。这种一般都是销售新手干的事，稍微碰到精明点的客户，都会被客户看扁。 方案三：认真研究客户，研究竞争对手，分析自身优劣势 1.客户的消费习惯是什么？ 2.客户是想要最实惠的价格，还是追求最好的效果？ 3.客户最担心什么？工程质量问题？还是装修效果？或者是装修费用超预算？ 竞品有哪些优势？ 1.跟客户是老乡，在感情上比我更进一步。 2.竞品从事装修行业年限比我久，经验比我丰富。 3.竞品方案简单，所以价格比我更有竞争力。 乍一看，人家优势挺大的啊，但是我们换一个思路，事物都是两面性的，有利就有弊，既然是优势，那也可以转变为劣势啊 如何转换呢 1.竞品跟客户是老乡，关系近，但是也有个问题就是，客户很多话，不好直接跟竞争对手明说，虽说关系好，但是也没好到完全信任的地步。所以，这一点上，优劣势可以拉平。 2.竞争对手从事装修行业时间比我长不假，但是相应的，他的设计方案也不见得比我新颖，所以从设计方案下手，是不二的选择。只要设计方案获得客户的肯定，那别的问题都是可以再商量的。 3.竞争对手的方案简单，属于实用性的，基本满足干净，卫生这些方面。所以价格便宜，所以，咱的设计方案要跟竞争对手形成差异化，让客户没法比较，咱们掌握主动权，完全用另一种设计方案来占领客户的思维。让客户无法相比。 经过一系列的分析与市调，最终决定以设计方案为突破口，价格，工程质量什么的，先不谈。尽可能的弱化竞争对手对客户的影响。竞争对手主谈的人情，价格，质量，咱都给他抛开，就谈方案。怎么设计，装修出来的效果好。这一下，算是打到竞争对手的软肋了，竞品干装修时间长不假，但设计理念都比较陈旧，觉得装修只不过是刷墙铺地那么简单。咱们可不一样，我先市调了一下客户的产品，因为是做小吃的。 所以面向的客户群都是年轻人，所以装修的话，不能太古板。要适应年轻人，但是，客户经营店面二十多年，算是老字号了。这一点上，也要在装修上体现出来，所以也不能太洋气。这个想法跟客户一沟通，客户马上来了兴趣。因为我这边方案还没有最终确定，所以，虽然竞争对手报过价，也做好方案了，但是也只能先放着。因为客户是四川人，说话带些口音。 有时候，电话沟通的时候，很多话听得不是那么清楚。再者，跟客户离得也不远，见面也比较方便。这个条件，也被我利用上了。因为不确定客户倾向于方案，还是倾向于价格，所以决定再花点功夫，把这个事拖一拖。所以每次跟客户沟通的时候，都以电话里说不清楚为由，登门拜访。而客户，明显处于兴头上，对于方案也改动颇多，这一来二去的，方案改了好多次，我登门的次数，更是数不胜数。有时候，一天两次，有时候天两天一次，但凡有问题，不管大小，直接上门，就这样，前前后后，有意识的忙活了一个月。才把方案定好，这个时候，竞争对手的方案，也放了一个月了。客户除了价格之外，对于具体方案，还有多少印象呢。 经过这一个月的登门槛，再生疏的人，也熟悉了。人情，咱也有了，方案，咱更胜一筹，价钱嘛，咱的方案高出竞品那么多，价格要比他高点，那不也在情理之中了吗。顺其自然，最终，咱不出意外的胜出了。 仔细分析下事情经过，首先，咱通过设计方案，占领了客户的审美观。其次，咱利用方案改动以及跟客户的沟通问题，一次又一次的登门槛，让客户感觉咱们的方案来之不易。又通过一次又一次拜访，跟客户的关系由远而近，由冷到热。此消彼长之下，竞品的方案又被闲置了一个月时间，换做是谁，他都只能压箱底了。 所有竞争的场合，都会碰到这三种情况，审时度势，静下心来，分析自身与竞品。找到合适的策略，才能做常胜将军。 最后福利 原创文章，欢迎转载收藏，文章配图来源于网络，如有不适，联系本人QQ：421215640，也欢迎各个销售精英交流经验 |
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