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这是一个关于沃尔玛零售帝国的故事。 沃尔玛，全世界最大的零售商，大的人数和美国联邦政府的雇员等量齐观，他的收入在2010年突破了4000亿美元，超过很多国家的GDP总值。在一次例行的数据分析之后，研究人员发现，跟尿布在一起搭配购买最多的商品竟然是啤酒！这种关系令人费解，尿布和啤酒风马牛不相及，这是一个真正的规律吗？ 经过跟踪调查，研究人员终于发现事出有因。一些年轻的爸爸经常到超市去购买婴儿尿布，有30%-40%的爸爸会顺便买点啤酒来犒劳自己。沃尔玛随后对啤酒和尿布进行了捆绑销售，不出所料，销售量双双增加。 以上的故事都是对历史数据挖掘的结果，反映的是数据层面的规律。数据挖掘是指通过特定的计算机算法对大量的数据进行自动分析，从而揭示数据之间隐藏的关系、模式和趋势，为决策者提供新的知识。数据挖掘，把数据分析的范围从“已知”扩大到了“未知”，从“过去”推向了“将来”，他的发展和成熟，将会给我们带来巨大的好处。 我们的“大数据”是什么？怎么搜集这些数据？这就需要我们平常的写写画画+麦凯66+冠军级市调。如：曹济平的3480篇销售日记，通过日记，曹济平可以说出跟客户说过什么，第一次见面什么时候、发生了什么，等等。。。。。我们要给客户做数据统计，为客户建立数据库（麦凯66）。客户说过的话、客户的品位、衣着、爱好、兴趣、人际关系，等等。。。。。。这就为我们的人情做透+模糊销售打下坚实的基础，争取了解客户的方方面面，做到比客户更了解自己，做客户的贴心朋友、知音，到了这种程度，开单岂不简单至极！ 【关键词=客户档案+精准+目标细分】 2、2014销售统计：开发100客户，转化率20%，成交20个客户，成交额100万，单笔成交额5万。假如，2015年销售额翻倍，我们应该怎么办？ 平常人的做法=100客户100万，200客户不就200万嘛？客户群翻倍不就可以了。这种做法没有任何胜算，小C同学跑了1400家不是才成交3单吗？这是【事倍功半】的做法。我们学了三大，当然不可以这样做。 A：我们首先用目标细分法来肢解这个问题，让每个类别增加一点：B：再用单点爆破法逐一攻克各个困难： 1）扩大目标客户群：在新增50%的客户，淘汰原有20%不可成交的客户，现在50+（100-20）=130 2）提高成交率：原有基础提高一点，至30% 3）提高单笔成交额：提高单笔成交额10%，争取重点客户翻倍递增。 例如：我现在要急用一大笔钱10W怎么办？经过细分，我自己挣一点、跟别人借一点、再贷点款，这个问题就解决了，这就是目标细分的应用。 |
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