战神：为什么看行棋无悔？有什么启示？

《行棋无悔》这本书值得看，很多现实的商战故事及处理方式，很多经验可以学习。专注才能让人相信它的品质与优秀。————战神说。

有空的时候，我偶尔也会浏览一些有较好的视频。有一个视频引起我的注意，那是一个女强人视频采访--------《央视面对面：对话格力董事长董明珠：拒绝妥协》，看了她说的话，让我收获很多。

这让我想起几年前董明珠与小米雷军对赌协议的新闻，那时引起普通大众的关注。

在没有这个新闻之前，我就一直有关注格力公司，一直使用格力的产品，并且购买了董明珠出的书《行棋无悔》。看了这本书的感受，跟大家分享一下我自己的心。

在分享之前，推荐董明珠2000年她撰写记录自己营销道路的自传《棋行天下》，那时出来的时候引起业界轰动并被中央电视台改编为黄金强档连续剧播出。大家有感兴趣的话可以自己去网上找找哦。

现在的炎炎夏日已经来临了，接下来将会是暑热难耐的季节。在热浪中的人们自然想到了去海边，想到了凉水，想到了电扇，想到了有一个空调来是多好的事哦。

话说到选择空调品牌，我自然会想到格力空调品牌。如果说十几年前提到空调可能还能叫出众多品牌，但到如今虽然空调行业竞争激烈，但响当当的名字已经为数不多了，能被大家记住的也没有几个了。经过一轮又一轮的市场博弈，格力以单一产品，世界第一的优势傲视群雄。

我有时打开电视都能看到播出一句深入人心的广告语：“好空调格力造”。我丝毫不会怀疑格力的空调，不会怀疑格力空调的品质。为什么？我的回答很简单：格力电器是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。并且我是格力电器的老用户了，算是格力品牌的粉丝了。

董明珠的铁腕柔情，格力空调的钢铁品质，在中国是一个传奇故事。在这传奇的背后注定有她不同凡响的一面！这一面究竟是什么呢！我觉得格力有一种品质，那就是“永不满足”，是一头永不满足的雄狮。

她出身于格力空调销售员，渐渐成长为公司主管销售的总经理。朱江洪则为机械工程师，主管质量和生产。两人一个主抓质量，一个主管销售，一个低调冷静，一个高调强硬，两人相得相得益彰，相映成趣。两人共同的品格铸就了格力的品格。那就是品质过硬、从不服输、永不满足。正是有了这两个人的相辅相成，再加上中国城市化对空调的需求大环境，成就了今天的格力。知道了这个大环境，我们才能更清晰的认清格力品格的成长历程。

2000年前后是中国空调行业天下大乱群雄并起的时代，空调价格大战此起彼伏，格力只是其中的一支力量。此时的中国家电行业还在走自产自销的老路，但各地经销商实力正在不断成长。经销商有地缘优势、人脉优势、渠道优势，很多电器生产商不得不依靠当地的经销商销售自己的产品，在发展过程中，经销商越来越强势，导致的问题就是经销商与生产商之间谁主导谁。从而会产生两种不同的销售模式：

一种是经销商向生产商采购产品，然后自己销售。生产商不得看经销商的眼色，因为经销商可以卖你的产品，也可以不卖，经销商通过经销多家品牌的商品，可以向生产商提较高的价格要求，得不到满足就不再销售该品牌商品。这样就给生产商带来巨大的压力，当满足不了经销商的要求时面临巨大的风险。 这种销售模式是经销商把生产商置于竞争最前线，逼着生产商之间展开激烈的竞争，表面上有利于消费者，客观上淘汰了一批竞争力差的生产商。但弊病也非常明显，销经商并不一定销售性价比最高的商品，而是销售他们觉得利润最高的产品。那时价格战不可避免，生产商不得不看经销商的脸色，从而被迫附和经销商的需求，只生产可以盈利的商品，而没有动力去生产更符合未来需求的商品。最终受到伤害的是整个中国空调行业，当然也包括消费者。

面对这种局面，多数空调生产商不得不向经销商低头，格力空调没有屈服，而是与经销商之间展开了你死我活的斗争！她既是这场斗争的指挥官，也是身在最前沿的战士。她知道这是一场谁控制谁的斗争，如果输掉这场斗争承认经销商的主导权，格力将像其它生产商一样看经销商的脸色行事。这是她无论如何也不能接受的，这样做是需要极大魄力的！事实证明，这个决定为格力空调的发展奠定了历史性的基础。

从此，格力空调走向了另外一条产品销售道路，那就是生产商控制之下的产品代理销售模式。经销格力空调的销售商只能销售格力空调，并且要服从格力制定的各项政策，特别是价格。从而有效的避免了价格战，真正做到销售者与生产者相互支持，成为一家人，而不是敌人。这种销售模式最终使格力空调完成了资金与科研的原始积累，也为中国其它制造企业探索出了一条成功的产品营销之路。

格力在成长，在面对这样的电器销售巨头--------苏宁与国美连锁店面，格力也面临着极大的压力，是利用他们的渠道，还是依托于自己的渠道？如果借用他们的渠道，将不得不答应他们的要求，降价是必然，如果降价，自己的经销商怎么办？如果不借用他们的渠道，格力的产品就无法在这些巨头上千家商场中销售，如果不在这里销售将会大大减少消费者接触到格力空调的机会？很显然，如果双方谈不成，生产商、经销商和消费者都是输家。如果谈成三方都是赢家。而最终的结果是格力再次缺席了他们一年一度的商品采购大会，也就意味着双方无法答成妥协！商场就这么奇怪，宁愿双输也不愿意双赢！很长时间国美、苏宁里没有格力空调！格力电器与国美和苏宁的斗争一直持续到今天。格力之所以有这个底气与2001年同各地经销商的斗争密不可分，也正是那次斗争格力建立了自己可以掌控的经销渠道，为这次斗争提供了筹码。

格力空调对销售的绝对控制有效的避免了价格战，靠质量打天下是必走之路，也是成功之路。为格力的发展赢利了主动权而喝彩！

格力敢做出别人不敢跟进的承诺，是过硬的质量给格力这样的底气。在成为行业第一前，格力战斗不止、奋勇前行是形势所迫。

在成为多年的行业第一后，格力没有懈怠，仍不断主动出拳，仍然极具攻击性，这一点尤其让我欣赏。所以称之为“永不满足的雄师”！

格力的成功给人很多启发，重要的有以下几点：

第一：对自身品质的绝对自信，造就了格力在市场上的自信心与影响力。

第二：不畏困难，自力更生，对自己的命运一定要掌握在自己手中，绝不妥协！

第三：从不满足，即便做得行业第一仍能自我加压，不断主动出拳打击对手，而不是被动防守。它反应快，总是提出行业的标杆，给很多制造企业提出很多的新思路，让大家知道制造企业的重要性，打破一些行业的规则，让很多企业正规的发展。