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莎士比亚曾经说过： 我们常常会遇到顾客为了砍价，提出各种刁钻问题，很多销售小白招架不住，为了抵御住顾客的各种“套路问题”，今天小编给大家奉献上《反套路攻略》 第一章、口碑类 奥迪烧机油几乎成为标签，可谓有口皆碑，呵呵哒。。。 奥迪烧不烧机油？矮马，又是问这个问题，每个顾客必问。 起初有人会抱着帮顾客排忧解难的心里好好用官方语言解释。 但是顾客要听的不是解释，解释的再专业他还是认定了奥迪就是烧机油。 所以，千万不要急着否定，急着为自己的品牌洗白。你应该这么说： 第二章、比较类 拿所有别的品牌的优点来对比你的缺点，这次换LEXUS吧，比如ES240，A4L比你后排大，3系比你操控好，C级比你优惠多，你和凯美瑞同底盘，讴歌也免费保修保养。。。。 累不累？想不想一头磕死在门板上？ 但！是！顾客只要走进你的展厅，说明还有让他看得上的地方。 换个角度，你比A4L舒适，比3系宽敞，比奔驰售后便宜，比讴歌网点多，还有，凯美瑞也是个好底盘。 销售顾问干的不就是介绍和夸奖自己家的产品么？ 切记切记，夸自己的时候千万不要黑别的品牌，那样你会越来越low!!! 第三章、树立权威类 有的客人拿问题刁难你是为了树立他自己的权威：此类顾客多数为数据控，来一堆数据侃侃而谈，可能自家品牌你还熟悉点，竞争品牌的车重，轴距，加速你能知道吗？ 他说错了你也不知道啊？他真说错了就算你知道你去跟他争？ 这时候千万不要陷入“比较型问题”的误区，不要反驳他，反而要夸奖他，告诉他您真专业，像您这么专业的客人真的很少遇到啊，有空还得多向您请教呢。 这种情况还常见于领导的司机，顾客请来的所谓30车龄的老师傅等等。 我还是建议你夸他，处理好问题。否则他会找出更多的问题刁难你。
第四章、找茬类
一顾客本本族，没有开过车，试驾时候脚一直在刹车上，油门都没敢去踩，龟速行驶一段后，盯着我，说：这车动力不怎么样啊。。。。 一脸黑线。 如果面对顾客的找茬，这个。。。 事已至此，我也没办法了，如果你有什么建议，可以在下方留言，大家一起交流一下！
小结 销售顾问培训基本功之：销售x部曲和FAB，是基本的应对方案。 新员工可能不明白为什么要练习这么机械化的介绍语言。其实就是用来减少顾客的各种奇葩问题的。 原理就是你一直说让顾客一直听没有自己开脑洞的时间最后用极其刁钻的问题把你问的哑口无言。 所有销售都一样，由自己掌握主动，让顾客跟着你的节奏走。 如果让顾客随意发挥，我保证没有人能完美解决客户的刁钻异议，因为有很多问题，明摆着就是说不通的，赶紧绕过去，接上自己的节奏。 |
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