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在市场上摸爬滚打了这么些年，有无数次失败，也有无数次成功，到现在也不知道自己签了多少合同了，也无数次碰到不相识的同行，无数次的晚上睡不着，相信各位同行也都深有体会，其中滋味也就不必多说了，其实销售行业也本没有师傅，每个人都有自己的一套。只是想在这里把这里成功和失败的案例跟大家分享，期待大家一起成长，呵呵。 先列个大纲吧。 1.业务员心态及注意事项 2.成功的前提 3.电话交流话术（如何在一分钟之内就让客户对你产生兴趣） 4.见面交流话术（如何在半小时内让客户期待与你合作） 5.询问客户电话话术 6.如何与无意向客户周旋 7.如何对付导购员 8.如何留下下次交谈机会 暂时就列这么多吧，今天不一定能写完，但是我一定会写完，如果大家有什么别的问题，欢迎补充，或者大家有什么好的经验，希望无私的奉献。 友情提醒： 1.请遵守国家的法律法规，不发布违法违规信息，并对自己的行为承担全部民事和刑事责任。 2.请尊重网络道德，不污言秽语，不侵犯他人的权利和个人隐私。 3.请遵守社区规则和版规，不进行刷屏、恶意顶贴、恶意灌水等影响他人阅读的行为。广告发布到分类信息。 4.所有帖子仅代表作者本人意见，不代表本社区立场。 5.转载文章请注明出自“天涯社区( www.tianya.cn)” 并署上作者姓名，商业用途须获得作者和本社区授权。 打赏 小小赏金只为给深夜码字的楼主买杯咖啡！ 成功业务员心态： 1.千万不要把自己定位在一个小业务员的身份上，做业务员必须内心强大，但不能有傲气。 2.业务员代表的是公司，双方是相互合作的关系，他可以不做你的项目，但你一样有权利不把这个项目给他做。 3.今天的市场很残酷，明天的市场很残酷。后天很每好。 4.最大的失败就是放弃 5.你不是在完成公司任务，你自己就是老板，是你自己在拓展市场。这些客户将来都是你的。 6.不要在乎工资，工资只是一种结果，在乎的是锻炼自己的能力。 7.每天最少拜访5个客户。 8.每天早上7点起床。 9.要细致，在小的老板也可能成为你的客户。 10.要真诚，要更真诚，要绝对的真诚。 11.要在乎自身的形象，也许你的一根头发就可能影响一次合作，举止言行要注意细节。 12.最后一点，也是最重要的一点，进门千万不要哈腰，说话要厚重，不要快，但要连贯 2.成功的前提 1.找一个好的项目，你和公司是一个合作的关系，如果他的项目在市场上很难被人接受，多找找，要不然你会很受挫折。例如保险，安利。 2.不要认为公司大项目就一定好，公司大小与你无关，看的公司的老板，如果老板能给你足够的自由和足够的权利，那么这一定是好的项目。 3.要坚持，一个客户拜访一次可能不会理你，但5次以后，他一定能记住你，十次以后，他会签合同。 5.要学会省钱，不要公司每天给你多少指标你就用多少，公司给你100元住宿，你可以住招待所，旅馆，不出一年，你出差就可以住300以上的宾馆。 6.要理解，业务是跑出来的。 3.电话话术 相信所有的业务员都遇到这种问题，给客户打电话的时候，客户都会说自己很忙，那么这种情况怎么把话接下去： 1.失败案例：嗯，那么我稍后打给您，您大概什么时候会有时间？ 客户回答：哦，那这样吧，待会我有空了打给你，好吧？ 2.成功案例：哦，张总，你生意这么忙，当然很少有空，这样吧，我现在的确有个好的项目想介绍给您，你给约个时间，下午您看合适不？那要不明后天都行。 客户回答：哦，那你有什么事情，现在就说吧。 如果在客户没有拒绝你的情况下，就一定要在一分钟之内说清楚重点。 下面是一分钟话术 lz是不是做快速消费品的，销售各行有通处但有又各的不同，我也做一工程及大客户销售的东西吧，这个东西应该更通用， 1.业务员心态及注意事项，成功的前提 2.客户的寻找 3.电话交流话术（如何在一分钟之内就让客户对你产生兴趣） 4。拜访前的准备 工作 5。第一印象（不要让人讨厌你） 6。KEYMAN确认（关键人物） 7。需求确认 8。客户性格分析（谈话的半程中完成） 9。成功的暗示（回扣） 10。二次走访（或多次，了解竟争对手） 11。私下接触（怎样约客户出来） 12。怎样和客户吃饭 13。怎样和客户洗澡，KTV，或。。 14。怎样给客户送礼 15。客户公司人际网络全面了解， 16。二号人物打点小鬼 17。怎样促成成交 18。怎样兑现回扣及尾款的收回 19。怎样保证公司不克扣你的提成 20。忠实客户的养成 一分钟话术： 张总您好，我是某公司的业务经理，我叫某某，今天有个好的项目想跟您聊一下，看能不能引起您的兴趣，那您现在有时间么？如果您很忙，我们可以约个时间见面谈。 那么这个时候无论是客户回答有时间或者是没时间，都留下了机会。 1：有时间 谢谢张总给我这个时间，不会耽误您太久。那么我大概的说下，我们这个项目的主题是。。。。现在我们这个项目做的很火爆，希望张总您也能来参与。我们公司也期待跟您合作。 迅速的把自己的产品推销出去，多用公司品牌，少用我们公司这几个字，切忌不要在电话里面大谈自己产品的优势，电话里面讲得也听不清楚，客户也记不清楚。这次目的主要是让客户记住你们的产品。 产品介绍完后的对话： 张总，这就是我们公司产品的一个大致情况，为了节约您的时间，你做生意最关注的是那个方面？比如公司的产品？企业的经营理念？还是产品的亮点及优势？或者是他的市场及利润？ 这样，首先客户就会觉得你非常专业，那么多引导他，谈下去的可能就非常大了、 作者：neheren 回复日期：2010-06-11 18:23:58 ------------------------------------------------ 呵呵，朋友有机会可以多交流下，我现在做6家公司的项目。快速消费品有做过，食品公司。6年前了。 广告 |
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