谢爱珍:保险是世界上最好的工作

      她是一个创造奇迹的女人：她率领的天福 区20营业部在全国5000多个营业部中位列前30 名、连续6年位列湖南省第一名，被称为“三 湘第一部”；她个人连续多年被评为“全国优 秀业务经理”、“潇湘明星经理”； 她是世界顶级寿险大会――美国MDRT会 员，湖南省惟一一个受邀到美国LOMA协会经 理人学习班深造的业务员；
      中国论文网 http://www./3/view-1441922.htm
      出道11年来，她所辖团队发展了10名业务 经理、150名以上的业务主任和1400多名业务 员，而2006年7月1日她正式成为湖南平安第一 位营销业务总监……
      星城长沙，韶山北路，鸿铭中心。 这里是平安人寿湖南分公司最大的 区――天福区所在地。
      记者在这里即将见到的采访对象，是 有着“三湘第一总监”之称的谢爱珍。 这是一个在三湘保险业界赫赫有名的 女人。此前，关于她的传言从四面八方飞 进记者的耳朵。有人说“她的收入可能比 一个大型广告公司的老板还要高”，也有 人说“她长得很漂亮，很有魅力”。
      1 0 分钟后， 谢爱珍站到了记者面 前――没有惊人的容貌，也没有闪亮的妆 容，却有着令最漂亮的女人也不得不俯首 的自信。
      记者想要求证的是，这样一个看上去 平凡的女子，在从业保险的11年里到底演 绎着怎样的传奇？
      笑到最后，方能笑得最好
      “保险这个行业，人进人出，大浪淘 沙，到底是哪些人能笑到最后？” 谢爱珍那略带磁性而具穿透力的女中 音劈头一句这样的反问，让记者一时愣了 神。
      “我成功了。”
      谢爱珍毫不掩饰自己的自豪与兴奋： “11年保险市场的风风雨雨，我都闯过来 了。”
      11年里，谢爱珍一直在保险市场上摸 爬滚打。
      11年里，谢爱珍打造了一支上千人的 团队，所辖团队精兵林立，强将云集。 这位穿着朴素，乍一看去有些瘦弱却 手握成功“密码”的女人，在工作中常常 有把自己的成功经历“复制”到别人身上 的冲动。
      “很多人进入保险这个行业，抱的是 一种‘暴发户’的心态来的，总想着一朝 暴富，天上掉馅饼。有的人进来仅只几个 月，专业知识都没有学会，刚遇到一点困 难，就放弃了。”
      在谢爱珍看来，做保险并不是一件 多么难的事情：“保险做到一定的程度， 实际上就是把简单的事情重复做、坚持 做。”
      而难就难在很多人没有长远眼光， 只看到眼前的困难，在关键时刻放弃了。 “我刚做保险参加培训时班上有1 0 0多 个人，现在留在保险行业内的还不足10 人。”
      谈到这一点，谢爱珍有着太多的无奈 和惋惜：“有些人只要迈过眼前一道坎， 就快要成功了，偏偏就是迈不出这一步。 归功结底，就是缺乏坚持精神。” 谢爱珍把这些人失败的原因归结为： 情商不过关。
      “人生的成就，2 0％靠的是智商， 80％靠情商。成功的情商有三大特质：自 信心；责任心；意志力。有些人之所以放 弃，就是因为一遇到困难就自信全无，丧 失意志，不能把握自己的情绪，被自己一 时的颓丧情绪所左右，最终投子认输。” 对于“成功”二字，谢爱珍感慨良 深：“世上哪有一口就吃成胖子的事情？ 任何行业要取得成功，都必须要有一个积 累和沉淀的过程。在国外保险界，培养一 个经理需要13年时间，从业5年都只能算作 新人。我从起步走到今天也花了11年，可 是我们有些人，却连3年时间都不能等。”
      天性，使她选择了保险
      11年前，谢爱珍29岁，一个4岁孩子 的妈妈。
      上学时学建筑设计的她，之前的身份 是水利设计院的一名设计员。 做建筑设计，跟图纸打交道，讲究的 是精确、理性，可上学时期在雅礼中学一 直担任班干部的谢爱珍，骨子里偏偏有着 一股子不按常理出牌的野性。 不安分的谢爱珍办了停薪留职，之 后她干了好几个行当，卖过服装，开过饭 店，接过工程。
      后来又机缘巧合干起了保险。 1996年，谢爱珍到平安人寿长沙分公 司找一位在这里做部门经理的朋友。当她 推开保险公司的门时，一股蓬勃向上的氛 围立马向她迎面扑来。置身这一帮活力四 射的人中间，她全身的细胞都被激活了， 感觉自己有一种向上冲的劲头。那是一种 和呆板沉闷的设计院完全不同的气氛。谢 爱珍的天性告诉自己：她属于这里！ 朋友适时地提醒她：“做保险都要从 最底层的业务员做起，那是很辛苦的。” 谢爱珍认定的事情，哪管它辛苦不辛 苦？她马上就跟朋友叫起了板：“你能做 到部门经理，我也能做到，我就要从最低 的营销员开始。”
      和其他大多数刚做保险的人一样，那 是谢爱珍一生中最艰难的时期。丈夫伸手 摸她的额头：“你是不是烧坏了？”受过 正统教育，在单位规规矩矩呆了一辈子的 父母也坚决反对，在他们眼里，做保险是 一件求人的工作，丢脸。
      做熟人张不开口，谢爱珍只能去做陌 生拜访。
      第一次出门推销保险，谢爱珍按照 公司要求的标准去敲门。“自己不认识人 家，去敲人家的门，别人会怎么对待自己 呢？”谢爱珍在小区的一家门口徘徊着， 就是不敢贸然去敲开别人的门。她在人 家门口站了一个小时，思想斗争了一个小 时，终于鼓起勇气，抱着“壮士一去不复 还”的悲壮，敲开了房主的门。
      “你找谁？”一位40多岁的女人打开 门笑眯眯地问她。看到是这么和蔼的一个 人，谢爱珍准备“背水一战”的心也放了 下来。
      “我是平安保险的，您和您的家人要 买保险么？”
      “哦，对不起咯，我们全家都买过保 险了，你可以去别家问问。”
      第一次敲门虽然没有谈成单，但是谢 爱珍迈过了心理障碍这一坎。接下来，她 又去另外一家敲门。
      谁知道那家的女主人刚刚打开门就大 喊：“保安，保安，快抓贼！”
      谢爱珍早就忘了是来干什么的，吓得 拔腿就跑，一口气跑回家还在胆战心惊。 她静下心来一想：“不对啊，我又 不是贼，我是去推销保险的，我为什么要 跑？”
      于是，她又折回那户人家，大大方方 地敲开门说：“我是平安保险的推销员， 我不是贼。”
      女主人哈哈大笑：“我看见你在别人 家门口一站就是个把小时，还以为你是贼 呢？”误会终于澄清了，谢爱珍借机向女 主人推销保险，可是依然没有成功。 从六楼敲到一楼，又从一楼敲到六 楼，谢爱珍没能敲开几家门。可是她并不 气馁，一股不服输的劲头支撑着她坚持下 去。在晚上近9点钟的时候，疲惫的谢爱 珍终于又敲开了一家门。也许是精诚所 至，金石为开，这位与谢爱珍同龄的女主 人很高兴地与她聊起了自己的儿子，由于 有共同的话题，她们谈得很开心。谢爱珍 抓住这一有利时机为她的儿子设计合适的 险种，最后这位年轻的母亲为儿子买了 720元的“平安少儿终身教育保险”。 虽然只有几百元，但是谢爱珍回到家 里激动得彻夜难眠，毕竟这是自己的第一 笔单。
      1996年底，在外面“摆摊”推销保险 时，谢爱珍认识了一位姓曹的客户，一次 就给她买了五万元保险。谢爱珍做保险的

      劲头更足了。
      心中有目标，风雨不折腰
      “心中有目标，风雨不折腰。”这是 谢爱珍的人生格言。
      谢爱珍的下属常常很纳闷：为什么 “谢姐”总是那么精力充沛、激情四溢？ 什么是激情？谢爱珍告诉他们：“激 情就是锁定一个目标，然后坚定不移地去 达成它。”
      卡耐基曾调查发现，世界上97%的人 要么根本没有目标，要么目标不确定，要 么不知道怎么去实现目标，而只有3%的 人能够确定目标；并知道怎样把目标落 实；而十年后，那些在各自的领域取得了 相当成功的正是这3%的人。
      谢爱珍就属于这3%中的一个。 只要是谢爱珍认定的，任何人、任何 困难都不能阻挡她目标的达成。
      刚入行做保险时，有一次一个人给她 打电话说要买保险，他只在电话里说了一 个地址，但是谢爱珍却并不知道这个地址 怎么走。谢爱珍不愿放弃，她放下电话， 带上地图蹬上自行车就出发了。从上午10 点开始，谢爱珍按图素骥，穿街走巷，还 是没有找到那个地方。问别人，别人也说 不清楚。到晚上10点多的时候，谢爱珍终 于找到了电话中所说的地方。但令她失望 的是，住在这里的人竟然不是给她打电话 的那个人。
      十年后的今天，谢爱珍仍能清晰地记 得十年前的那个晚上，自己推着自行车， 拖着疲惫的身子往家赶，心里却像打翻了 五味瓶。
      “那时我心里真的打了退堂鼓。”谢 爱珍回忆说：“但我说服了我自己。我相 信困难只是暂时的。跨过去，肯定会是另 外的一片天。”
      遇到障碍时是退回原点还是跨过去， 往往决定了一个人的未来。 1997年，台湾著名的寿险专家郑舜文 到长沙演讲，他说：营业部经理是保险业 最有魅力的职位。这句话深深地烙在了谢 爱珍的心里。
      她给自己确定了一个目标：一定要成 为营业部经理。
      在郑舜文演讲结束后，谢爱珍面对着 台下几百人大胆地说出了自己的目标：今 年要做最好的业务员，两年后要做营业部 经理。
      她有魄力把目标说出来，更有魄力用 行动去达成。 那段时间，谢爱珍和公司里的其他同 事一起在长沙南门口“摆摊”推销保险。 别人每天9点钟到，可谢爱珍8点就摆好了 自己的摊点。
      销售是一项对主动性要求很强的工 作。谢爱珍总是主动给别人做咨询服务， 每次都是她的摊前围的人最多。有一次她 看见一位穿着意大利“帝派”皮草的太太 从摊前经过，她想这是最佳的推销客户， 决不能放过。那位太太大方地留下了她老 公的手机号。
      第二天， 谢爱珍拨通了那个手机 号：“您好，我是平安保险的，您的太 太让我找您谈谈有关保险的事情。”谁 知，对方笑着说：“谈保险可以啊，但 是你要先和我谈恋爱咯！我现在公司， 我们办公室谈好么？”谢爱珍的脸一下 子红到了耳根，她知道这是别人在开玩 笑，去办公室谈更不会有什么危险。于 是，谢爱珍直接找到了对方的办公室， 给对方详细介绍了合适的险种，但是这 位客户却都不大感兴趣。
      第三天，谢爱珍又去了他的办公室， 和他谈起了小孩的教育基金保险，这次这 位客户好像有了一些兴趣，开始问她一些 问题。谢爱珍一一详细回答，又回公司拿 了一些资料给他看。第四天，这位客户终 于为自己的孩子签下了一个近万元的“教 育基金保险”。
      接下来，谢爱珍继续去他们办公室 了解其他人的需求，以至于这个单位的 负责人说：“你们都要向平安保险的小 谢学习，看看她多敬业、多执着。”后 来，通过办公室里的人她又认识了很多 大客户， 这其中就有很多一次签单近 十万的老板。
      言必行，行必果。1 9 9 7年底，谢爱 珍如愿获得了“全国优秀业务员”的称 号，1999年，谢爱珍成为了优秀营业部 经理。
      如果有来生，我还选择保险
      谢爱珍并不是一个喜欢将风雨写在 脸上的人，面对着“三湘第一总监”的盛 名，谢爱珍如同彩虹般淡定从容。 当上总监后，公司交给谢爱珍一项神 圣的使命――发掘人才、培育人才。 接受任务后，谢爱珍又给自己设定了 一项目标：发展培养20名部经理。 有人怀疑，谢爱珍将以什么来支撑这 一目标？
      在平安公司，很多人都佩服谢爱珍的 眼力之准――只要是她谢爱珍看准的人， 就错不到哪里去。
      中南大学毕业的李丽原来在物资厅上 班，1997年谢爱珍在人才市场碰到她时， 觉得她学历高、形象好，就选她做了业务 组长，然后带她陌生拜访，教她如何在人 才市场选人。悟性很高的李丽在谢爱珍的 指导下很快上了路，现在已经是平安人寿 五星级的讲师，同时也是一名优秀的部经 理。
      然而，并不是每一个被选中的人都 愿意做保险。2002年，谢爱珍认识了李梅 芳。她是北方人，嫁到长沙后在一家公司 做文秘。谢爱珍看她形象气质好，有发展 前途，就去找她让她加入公司，但是性格 内向的李梅芳觉得自己不适合做推销，就 没有同意。谢爱珍穷追不舍，坚持不断地 找她谈心，就这样一直“追”了两年多。 2 0 0 4年，五一假期间，谢爱珍亲自 到李梅芳家去拜访，那时李梅芳刚好在家 休产假没有上班。谢爱珍就说：“你闲在 家也没什么事，不如先到我们公司参观一 下，觉得好了再考虑一下。”
      于是她带李梅芳到了公司，李梅芳 也像当初她第一次到公司一样被吸引了， 回到家里和丈夫商量好以后就决定推销保 险。她进公司以后做了培训师，勤奋的她 为了得到讲师培训的机会，早上6点就跑 到谢爱珍家去求教，后来通过不断地深 造，成为了一名优秀的讲师。“妇唱夫 随”，现在她的丈夫也加盟平安保险，和 她并肩作战。
      “发展团队，带领团队，对我来说， 更多的是一份责任。”谢爱珍说：“我成 功了，但我希望更多的人能够成功。这是 我对整个保险事业的责任，也是我对我手 下业务团队的责任。”
      谢爱珍常常对她的团队讲，有些人觉 得保险难做，可我觉得保险是世界上最好 的工作。
      有人问为什么？谢爱珍解释了三条理 由：第一，在其他行业，工作中建立的朋 友关系都是阶段性的。工作一完，朋友就 断了联系。可是做保险可以跟客户成为终 身的朋友；第二，在单位上班收入再高也 有个顶，但做保险只要肯努力，就可以最 大程度地实现个人的价值，直至实现完全 的财务自由；第三，做保险可以更快地提 升个人能力。
      谢爱珍告诉记者：“我手下有一个主 管，以前做家庭主妇时，跟人讲话都会脸 红，做了保险几年后，已经由业务员晋升 为主任，年薪上十万。现在在台上讲起话 来滔滔不绝，跟以前完全是两个样。” “这就是保险的魅力！”谢爱珍说： “如果有来生，我依然会选择保险。”
      谢爱珍档案：
      中国平安湖南营销业务总监，团队 总人力1480人，11个营业部，本部252 人，直辖组52人。
      11年间，谢爱珍从一个国家干部嬗 变成长成为保险企业家，优秀职业经理 人，个人年收入突破150万元，实现了 做保险“年薪百万不是梦”的理想！
      “ 发展团队， 带领 团队，对我来说，更多 的是一份责任。我成功 了，但我希望更多的人 能够成功。这是我对整 个保险事业的责任，也 是我对我手下业务团队 的责任。”
      转载请注明来源。原文地址：http://www./3/view-1441922.htm