|
本文源自《城市开发（物业版）》杂志2015.12期 文/黄永发 泉州远宏物业管理有限公司副总经理，经济师、工程师、注册物业管理师 作为物业管理的一个专项，商业物业管理在技术应用、经营方式、管理水平、服务质量等方面与其他类型的物业管理相比，要求更多、“科技”含量更高。但其管理的复杂性、多元性也给物业管理公司带来了挑战。作为商业物业管理一项极其重要的内容，商务谈判牵涉到商业物业的各方主体，抓好商务谈判工作等于抓住了商业物业管理的核心。
但如何有效地开展商业物业的商务谈判工作？几年来，笔者所在的远宏物业管理有限公司对侨乡泉州第一高层建筑远太大厦进行了配套商场改造，作为老旧商场改造项目，店铺产权分散、店铺分立，且业主心态各异，不可预计的因素多，续订租约难度大。笔者作为该项目负责人，就改造过程中与商场小业主合同续订租约的谈判环节，简单分享一些租约谈判经验。
进行商场业主群体的划分，因人而异，因时制宜，做好商务谈判的准备工作
商场店铺续租谈判的核心问题是租金的价格确定问题，这也是租约谈判过程中最敏感、最难以达成的问题，租金对于商场各方主体而言，因涉及到各自的经济利益，商场业主对到期租约的续订通常很在意，均希望在后续的合同中，能将商业物业租出一个好价钱。而对于物业管理企业来讲，为了商场的持续稳定，必须平衡好商场租金水平与招商进来经营者的承受能力。因此，如何在原有租约的基础上，使续租商场租约在原合同的价位上，达到继续与业主进行合作、共同繁荣商场的目的，考验着物业谈判人员。而商场业主来自各地，社会背景、经历纷杂，素质参差不齐，对商场租金提升幅度的诉求也不同。为达到谈判的最好结果，首先应对商场业主群体进行必要的划分，以判断业主租金心理价位并假设其商谈租约的预期结果，给租约谈判留足空间，同时设定我方租金的最低承受价格即租金谈判的底线，以增加续租的成功率，减少租金的不合理骤升。
同时坦诚面对业主，将商场情况透明化，为业主算一笔商场运作的明白帐，阐明商场基本运作方式，大胆告知其物业服务单位在改造后所取得的经营效益及相关赢利情况，以交心的互动来打消业主的疑惑，取得业主的理解与支持。
准备充分，资料充足，用有说服力的事实打动业主，做足商务谈判的基础性工作
凡事预则立，不预则废。谈判的准备工作与商务谈判的成功密切相关。与商场业主进行续租租约的谈判，是一场既漫长且艰苦的“马拉松”赛跑，为取得租约谈判的成功并获得理想的租约，物业谈判人员需进行充分的谈判准备工作，备好谈判所需的相应材料与文件，了解业主的情况，做好思想准备，估足谈判过程可能出现的困难，才能在谈判过程中拿出有说服力的例证与相关商务数据，阐明正确的立场以打动业主、说服业主。
远宏物业整理了商场各个时期的历史资料，分门别类地进行整合，并特别注意对商场历史负面恶性事件宣传报道的收集，拿出相应的证据，形成直观有说服力的相应印证，包括商场过去与现在的对比照片，通过相关媒体对商场的报道媒体材料，做够说服业主的准备工作。此外，还收集准备了商场相关服务费用的资料，为业主计算了一笔商场运作需要的费用账，以及业主若在商场关闭的情况下，仍然会产生而必须交纳的相关服务费用，并与之前商场停止营业没有运作的情况下的收益情况进行对比，通过前后的数据对比分析和直观的事实反映，增加了说服业主签约的筹码。
坦诚交流、灵活沟通，用好商务谈判的技巧
由于客观原因，远太国际商场在销售时采取分割出售的形式卖给业主，商场分层被节割成为数众多的相对独立的小店铺，作为个体化色彩浓厚的业主均以独立性经营来作为商务运作的思路，因此，商场出现一部分业主把店铺进行出租、收取一定数额的租金，而一部分业主则自主经营的情况。商场内经营项目五花八门，业主各自为战，较难形成统一的经营产品线，无法进行商场的统一营销策划，难以形成有一定特色的商业卖场。因此，在与商场小业主的签约过程中，存在着签订合同的时间差，从而导致到期合同的续订都需要与业主进行租约的续约签订工作。
而续约工作涉及到业主们的利益，对于商场到期合同，约请商场业主前来续订商场店铺的返租合约十分关键，在电话沟通中要注意方式方法。充分发挥专业优势，以情感沟通为纽带，以服务者良好的心态，换位思考的方式，真诚到位的服务和温馨的交流，拉近与业主的关系，实现双方的情感认同。
远宏物业谈判组工作人员在与商场业主的谈判与沟通中，既耐心倾听业主的苦衷，也阐述商场物业管理单位的难点，既有说服工作，也站在业主的角度进行换位思考，拉近与业主的距离，找到共同对话的主题。在原则问题上，充分做好有理有节的说服工作，通过动之以情的说服与晓之以理的“善后”安排，远宏物业先后完成与商场内30余户业主的交流、谈判与签约，并对业主、租户相关商品、货物进行了清场处理，为商场的重新运营清除了障碍。
“以人为本”、情感沟通，远宏物业工作人员放弃了假日休息时间，通过自己敬业的劳动，取得了业主的理解。通过提高办事效率，急事快办，提供优质、温馨的服务，使业主感受到物业服务企业处处为业主利益着想的初衷，增强了业主对物业服务企业的认同感与归属感。在接待业主的过程中，物业服务者以一件件细微的小事、一次次温馨的举动，带给了业主贴心的温暖，也以无声的行动，渗透着业主与物业管理人员是一家人的和谐服务理念，加深了双方感情的交流与沟通，也正是通过点点滴滴的感情积累，业主与物业管理公司间的矛盾在春风化雨中消融。通过强化与业主情感上的沟通，物业服务企业与业主间建立起了互动沟通的桥梁，也正是因为双方有了共识与良好的感情基础，沟通协调自然容易了许多，签下续租的合约也就水到渠成。
声明：本账号所发布内容仅供学习交流，不涉及任何商业活动与经营，尤其不涉及个人之间的经济往来。此外，禁止以商业为目的的转载，发现必究。
|
