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一、一天接触10家实体店老板，他们的表现很愚蠢 就在前段时间，我跟团队的几位老师，扮演购买地砖的客户，轮番到了10家地砖店咨询购买地砖，结果让我们大为吃惊，这些每天都诉苦生意越来越差的老板们，却还做着两件愚蠢至极的事情！ 为什么说愚蠢，因为他们把本应该属于他们的收入推出门外，而他们还感觉自己如此的聪明！ 不卖关子了，直接给你揭秘他们的愚蠢做法，同时请你也对号入座，有没有犯他们同样的错误！ 错误1：没有一家店主动跟我们建立跟进沟通的管道！ 我们轮番进店，告知了购买意向，每家店的老板（店员）都非常热情的招待我们，并介绍起自己的产品，在介绍得差不多的时候，我们提出再多逛几家的想法，老板（店员）们都非常有礼貌的送我们出门，并递给我们一张名说：“有需求的时候可以打这个电话找我们……”，结束了整个接待！ 天啦！这简直是史上最大的失误了，他们居然没有留下我们的联系方式，没有一个加微信跟我们建立通畅沟通管道的，更别提做后续持续跟进！NO！有一家店的老板问我们要微信了，当我们回答：“给我们一张您的名片就行了……”，他居然放弃了加我们微信的念头，真的只给了名片…… 这些店没有跟我们建立任何后续的连接，他们不知道我们从哪里来的，也不知道我们下次什么时候会去他们店，就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交的“兔子”（守株待兔）！ 错误2：他们根本不懂得顾客想要的是什么！ 更让人费解的是，他们居然不问我们的需求，只是一味的解说自己的产品有多好，沟通也只是问答式的，问他们一个问题，就答一个……时而黄婆卖瓜，时而扮演产品说明书，每家店都是如此雷同，没有任何差异化可言！也就是说，我们找不到任何优先选择与购买哪家的理由！ 甚至有一家店的老板娘还这样介绍产品：“我推荐你们用这个砖……”，我们说：“这个太贵了吧！”，她居然来了句：“没钱买好的，那边的砖便宜，来，我给看看，不过质量肯定不行！”……直接让我们对她失去了兴趣！ 二、3个问题让实体店老板感到愧疚 后来我们回过头去再筛选了其中一家店，感觉老板人品还不错，表明了我们的身份，并采访询问以下几个问题； 问题1：顾客进店之后，你为什么不留下他们的联系方式或加他们的微信进行后续沟通呢？ 他大致回答是：以前也问客户要过微信，但是基本上都不会愿意加，还有最关键的一点，就算加了也不知道怎么跟对方聊，发个信息过去，人家也不回，最后也没什么用，所有就懒得加了！ 点评：其实我们更应该做的是想方设法把联系方式留下来，然后做好互动，培养信任最终达成生意，而不是得过且过！ 问题2：我们走访了10家店，发现你们基本上都是在介绍自己的产品，为何不先了解清楚顾客的需求呢？ 他大致回答是：顾客的需求还不简单，无非就是产品质量好，然后看哪家更实惠咯，所以我的理念就是，给顾客介绍我们的产品，把我们的产品质量告诉他们，然后让他们感觉我们价格实在就行了！问顾客需求没什么必要，要问的话也无非问他们的房子有多大，准备要多少砖！ 点评：顾客永远是相信专家不相信卖家，我们更应该做的是展示自己的专业性，教顾客如何辨别地砖的好坏，如果一上来就讲自己的产品多么好，有多大的优惠，只会导致顾客左顾右盼，甚至离开！ 问题3：对比你们的产品介绍之后，发现都差不多，无是说自己的砖好，并没有体现出差异化，为什么不想想如何有效区隔对手呢？ 他的大致回答是：其实都差不多，你说一块砖能有什么差异化可言的，唯独的差异就有的砖好，有的砖差，还有就是有的是品牌，有的不是品牌！ 在采访完之后，我们就问他，如果这些问题我们都能帮你解决，在不增加你一分钱的投入下，你愿意尝试一下，快速倍增你的业绩不？“你们说说看，怎么搞！”，他很急切的问。 三、立刻让业绩提升三倍的两套方案 1.快速加到顾客微信的操作方案 第一、不是顾客不愿意加你的微信，而是你没有把握好人的两重心理，1、加微信有什么好处呢？要知道人都是跟着利益行动的；2、无缘无故加你微信，你会不会整天缠着我给我推销呢？因为人都害怕麻烦！ 针对这一点，你设计的方案中，必须解决“利益给予”和“害怕打扰”的两个心理问题。 针对利益给予，我给你两个方案进行测试； 方案1：你把几种不同档次的地砖，识别好坏的各个细节，用高清相机拍摄下来，并在相片上用文字标注好，然后拷贝到手机里面，在给顾客介绍产品的过程中，你适机对他说：“这是我微信二维码，你扫一下，我发一些地砖质量高清鉴定图给你，通过这些图片和上面的标注，从此你能识别出不同档次地砖的好坏……” 如何鉴别好坏的标准，这就是给予直接的利益，并主动让对方扫描加你，对方很容易做出行动，更重要的是，把图片发给对方之后，你再教他如何看这个图片，此时，你在对方心目中立刻树立起专家的形象！ 方案2：千万不要等顾客走出店才加对方的微信，而应该在产品介绍的过程中，就给予对方好处，让对方加微信获得好处。 比如： 首先说：“您今天很幸运，厂家正好在我们店搞进店拆红包活动，奖品是2元—200元现金不等，你也来参与一下！刚刚就有一个朋友中了99块钱！”这是一个直勾勾的利益，有充足的理由，也有见证！ 然后说：“你扫一下这个微信二维码”由于前面有了利益的诱导，而且并没有告诉他如何领取现金，也没有告诉他，这个二维码其实是你的微信，此时，你要对方扫二维码，就很容易促使对方行动，一下就加到微信了！ 最后指着墙上的红包墙说：“您就到这里随便扯一个红包吧，祝您好运！”对方扯了红包，拆卡一看，里面有张纸条写着‘2元“，这时，你就用微信发一个2块钱的红包给对方即可！不管金额大小，对方一定会因为参与中奖而心情舒畅，其实你的所有红包都是2元而已； 以上两个方案，对方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不会引起对方害怕后续麻烦的心理！ 2.制造差异化的产品介绍方案 顾客第一次进店如何介绍产品，才能轻松制造差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样呢？ 针对【产品差异化介绍方案】，我们有很多方法，其中有一条制造差异化的方法就是：顾客接触的每一个环节包括产品展示、产品介绍、接待流程、店面布局、承诺方式等等，都做不一样的差异化展示，这样就很容易虏获顾客的心！ 怎么理解呢？比如： 1、对手只用嘴巴介绍自己的地砖，而你就用锤子边锤边介绍地砖，这样就能形成直观视觉冲击上的差异，视觉冲击越强越好； 2、对手只让顾客在普通光下看地砖表面，而你把顾客带到一个黑暗的小房间，然后用手电筒照着地砖表面，让顾客同各个角度观看，并做详细解释，这种换场景、增加道具的介绍，能够瞬间让你显得专业！ 3、对手只用言语来证明自己的地砖受人喜欢，而你却用客户见证手册（如何打造客户见证手册这一超级成交道具，你可以持续关注我学习），来证明自己的地砖受人喜欢，这种介绍不管是从证明的角度，还是从从众心理引发的角度 4、对手只是口头承诺质量保证，而你却用按了手印的《质保承诺文书》递给对方，这种质量保证书，比你口头承诺保证的效果要强10倍，而且百试百灵，这也是我们超常规研究出来的一个杀手级的道具！ ……总之，你的每个环节都跟竞争对手形成差异，并且比对手表现得更专业、厉害！ 好啦，整个地砖店的指导方案已经向你展示完毕了，试想一下，当顾客第一次进店，你就用上面的介绍方式来展示产品，是不是立刻就跟竞争对手形成差异，，对比另外那些没有任何策略的商家，几乎已经有了100%优势！ 就这么简单，地砖店的业绩提升了两倍多（接近三倍），我要说的是，这位老板在执行的时候还欠缺很多东西，不过已经比竞争对手要强大了！ 再一次回到我在《实体店发展论》中提到了：实体店生意，表象是互联网和竞争对手的冲击，其核心原因却是时代发展太快，而大多数生意经营者自身的思维实力太弱所导致的！再不学习，注定会越来越难！ 欢迎持续关注公众号：huyi195，专注实体店经营模式升级转型，在红海厮杀中打下自己的一片天地！ |
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