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1 最近同事小李和我说，他有个客户跟踪了2年，今天终于成交了。听到这消息真替他高兴，怪不得他一直是销冠。 大多数销售在判断客户为C级后，就只会在3个月之后跟踪一次，如果客户反映还不太有意向，很多销售就会直接战败。毕竟，这种低意向客户在CRM系统大量存在，会对销售回访会造成很大压力。 销售人员流动性很大，自从有了CRM系统后，往往一个客户会被几批销售跟踪，战败还是继续回访，非常考验销售的判断能力。 2 在一本杂志上看到，美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告，上面的统计数据让我感到了惊讶： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成； 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 在我们日常的工作中，我们发现，超过80%的销售人员都期待现拍，期望在跟踪一次后就成交，跟踪二次、三次还不成交就会直接战败。 美其名曰，我已经尽力，事不过三。只有20%的的销售顾问会坚持第四次跟踪。 不管你是用电话还是短信、微信，一旦客户想购车的时候，要保证首先想到您。 跟踪的最终目的是成交，绝不是我们在CRM中记录的“客户还在考虑'。 3 销售工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象，电话不是唯一方式，上门拜访往往能更显诚意。 2、不要为了回访而回访，说辞要给力，购置税减半，厂家活动，广电车展，甚至是新车牌放号，总之要找个好点的理由。 3、 跟踪时间的间隔，和你判断客户登记有密切关系，我们建议宜短不宜长，太长客户就忘记你了，当你感觉手上没客户的时候，把C级和战败客户拿出来联系下，也许会见奇迹哦。 4、我知道你多么渴望成交，但客户是否也像你一样渴望了？调整自己的姿态，以顾问的身份，而非销售的身份来帮他解决问题。请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 5、记得要和他约好下次联系的时间，不论是到店时间，还是下次电话联系时间，给足客户尊重。  |
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