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作者：GeekCivil 来源：土木极客 如有侵权，请联系删除。 随着中国经济的发展，越来越多的国内建筑企业选择走出国门，投身于国际建筑市场的竞争中。然而国际程由于自然环境、政局情况、市场环境、项目管理操作模式等都与国内项目有很大不同，国际工程的风险远远大于国内的工程，稍有不慎就会给企业带来难以估量的损失。因此，进行国际工程投标时一定要慎重对待，精心组织。 一、国际工程投标报价存在的问题 尽管这20多年来，中国工程承包事业取得了很大成绩，但在国际承包市场的状况令人堪忧，问题还很多，主要表现在以下这些方面。 1、建筑企业过分集中。一是业务集中，主要集中在技术含量低，谁都能干的项目上。如公路、住房项目，经常是四、五家中国公司参与同一项目的竞争。二是市场集中，主要集中在亚洲、非洲地区，欧美的市场份额很少。如南亚某国的一个公路项目，同时通过资格预审的中国公司竟达到11家。说是一个国际项目，实际上是中国公司自己在竞争。 2、报价普遍偏低。从表面上看中国企业好像有很强的竞争力，经常是囊括前3名，甚至个别项目前5名都是中国公司。但细看起来就会发现，我们的报价低得惊人，有时得第一标的中国公司的报价仅为正常报价或标底的60%，有的还不到50%。 3、非专业对口公司的报价往往低于专业对口公司的报价。如公路、桥梁项目，国内最有经验的公司应该是中土公司、路桥公司，可是最低报价的却经常是做水、电、地质的企业。由于中国公司内部的无序恶性竞争，使得专业公司的传统市场被扰乱，而不得不退出、放弃这些市场。 4、地方公司的报价往往低于中央部级或省级公司的报价，新进入某市场公司的报价低于在该市场已有业务公司的报价。特别是一些刚刚走出国门的地方公司表现出了初生牛犊不怕虎的精神，显示出了决心大的气魄。 二、投标报价的技巧 出现上述情况的原因是多方面的，有其客观因素，也有主观原因，这里面有很多需要讨论的问题。为了能够在国外工程的竞争中取得，在国际工程投标时应注意以下几点： 01 进入新市场前的风险控制 国内承包商若贸然进入一些不熟悉的国家和地区，风险是很大的，而且很多企业也付出过惨痛的教训。所以当企业准备进入一个不熟悉的国家或地区时，最好先在该地区设一个办事处，对当地环境例如法律法规、材料设备的供应情况和价格情况、分包情况进行了解，同时与当地的供应商、分包商、潜在的业主、可能的合作者进行密切的联系，为将来进入市场做准备。 为尽可能控制风险一般可以采用承接规模较小的、简单的项目，与熟悉当地的承包商联营，或是以分包的形式开始一个新进入市场的业务。 02 投标前的风险控制 刚进入新的市场时应尽量先选择一些技术相对简单的项目，最好先选择自己经验的相对丰富的项目进行投标。了解业主的有关情况，如项目的资金来源，是自筹还是贷款;业主在国内国际的信誉;业主拥有的其它项目;业主已有项目所采用的设备情况等等。资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标;对急需项目投入使用的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。 03 细致研究招标文件 业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。因此，一定要研究业主的招标书。项目工作范围的界定必须准确，工作量算不准，报价的准确性也无从谈起。业主标书中要求的工期，必须无条件满足，还要根据总工期编制出总体进度图，尽量使业主满意。对业主提出的合同条件要认真研读，由于海外项目实施需要承担较大的风险，因此在不影响合同谈判的前提下，承包商应在合同设置上尽可能地保障自己的利益，必要时可聘请专业的机构进行咨询，以避免以后由于对合同研判失准而造成无可挽回的损失。 04 开办费方面 (1)规划好临时设施费：临时设施费是开办费中很重要的一部分，投标技术组必须对临时设施进行合理的规划，临建设计既要满足规范和使用的需要，又要满足经济的需要。 (2)办公用品购置费、办公费用、日常运营费：办公用品要本着节约的原则;了解当地市场，把国内采购和当地采购费用作对比，选取最经济的;国际工程一般对安全、健康及环境方面要求比较严，在这几项上一定要考虑全面;水电费和油费是一个大项，一定要计算好使用量，了解清楚当地的价格。 (3)机械设备费：首先要确定好需使用的设备的种类和数量，要根据机械设备的使用时间以及当地材料设备的供应情况确定是购买还是租赁，是从当地购买还是国内购买。此部分如果规划的好，可以有效地提高投标者的竞争力。 (4)员工费用、动员费、财务费用：合理的考虑员工属地化，这样能有效的降低工资费用，提高竞争力;项目所在国的币种、汇率及付款条件等一定要弄清，尤其要弄清分期付款比例和制约措施，业主往往根据承包商的完成工程量而决定分期付款的比例，并规定了延期罚款的一些具体措施。弄清项目所在国的海关、税收、劳动力许可证等各项取费标准，以准确的计算这部分价格。 05 直接费 在国外有些地区并没有所谓的定额，很多专业的报价都是采用市场价，对于一些专业性强的工作，例如预应力，消防，水电等，有时候当地有很多有资质的分包，可以提供很多有用信息，而机械和材料方面，一定要扩大询价范围，货比三家，采用最有利于自己的价格进行报价。所以了解当地的分包、机械、材料信息是对做出合理的投标价有很重要的作用。 06 投标过程中可以采用灵活的报价方式 国际工程投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。 (1)不平衡报价法。例如图纸显示量小而预计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高;而工程项目内容不清楚，则可适当降低其单价。再如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主反感，导致废标。 (2)可选方案报价法。对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。备选方案其总价可在一定程度上低于原方案报价，或在工期上具有一定的优势，以吸引业主，争取有利的评标因素。 07 提高投标人员综合素质 进行境外工作投标，除了具备国内投标的一些基本素质，还要掌握基本的外语技能，掌握必要的外贸知识，了解竞争对手所在国及项目所在国的劳务政策。 |
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