在了解应对策略之前，先要知道你的顾客心里是怎么想的： 1、顾客对项目了解了很多，问了很多，自认为都懂了，就是想找便宜的做； 2、顾客对整形医院不信任，认为医院都是在虚高价格，想探底最低价； 3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目，就想比对最低价格； 4、顾客处于未知选择期，略懂项目，但不知道需要多少钱，试探询问； 5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨，对价格非常怀疑，不断比对。
(实战案例解析) 1、朋友介绍型 顾客：你们的双眼皮做下来需要多少钱?我是朋友介绍的! (说是朋友介绍的，多半是真的，顾客希望你能优待她!) 错误回答：我们的双眼皮有3800的，5800的，还有12800的，要看您想做那个级别的! (太通俗了，全国的咨询师都是这么回答的，所以不好使!) 正确回答：是吗!很感谢你的朋友介绍我们认识，想必她对我们医院一定非常的了解，我是上海艺星整形郭医生，很高兴能认识您! (出奇制胜，赞美顾客朋友的推荐，拉近跟顾客的关系，让沟通变得更有人情味!) 2、不太信任型 顾客：我想问下你们哪里做个的双眼皮要多少钱? (言语中可以嗅到顾客不信任的感觉，不同心理的顾客说话的味道是不同的!) 错误回答：不同的顾客情况不同，需要您到院来让专家看下才能确定，我们有3800的，5800的，12800的，我给您预约个专家，您来院看一下吧! (千篇一律的预约方式，顾客早就知道你会这么说了!所以你说完她立马就开始鄙视你，还希望预约吗?) 正确回答：您对自己的双眼皮有多高的期望值呢?做双眼皮可不是卖东西，做好了能让您魅力倍增，瞬间高大上，做不好，美容变毁容，整张脸可就毁了! (好新奇的提问，一下子就能把顾客给问住，紧接着连吓唬带鼓励，顾客不听你讲都不可能!听你讲就被你引导了!) 3、对比价格型 顾客：请问你们医院做个双眼皮需要多少钱? (问了很多家，这时候问你可能是第N家了，所以你的出招一定要与众不同，剑走偏锋!) 错误回答：我们的价格都是不一样的，最低的3800，高的一万多的也有，要看你的实际情况了! (最让人窝火憋气的回答，顾客听了气都不打一处来!这叫回答吗?你是顾客的话会是什么感受呢?) 正确回答：做双眼皮就跟买汽车一样，奔驰、大众、昌河，看你自己的品位和选择，双眼皮看着简单，但绝不是手术刀那么一划拉就行了，优秀的医生做出来的双眼皮能够结合你的神态、气质、个性、性格，让你的双眸充满灵气，整个人的气场都能上一个台阶。 (形象、生动、拟人化的巧妙解释了价格的不同，别出新颖的专业回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意，我不相信你说出这样的话，顾客还会跑吗?她巴不得能多听你讲几句，因为从来没有人跟她这么说过!好新奇!她听你的就会被你所引导，有引导就有成交!) 来源：美藤商学院-王无极 |
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