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长按识别二维码，进入在线课堂 大家好，我是君和御方养生项目事业部黄正玲，今天我为大家分享楼面销售的相关问题，楼面销售在我们门店中决定了企业50%的产值。如果楼面销售能力不过关，那么我们的业绩将会受到很大的影响。 任何销售都离不开服务，服务是因，销售是果！ 世界顶尖级的销售都是如此，例如：佛教-起源于印度盛世与中华，佛教僧侣在修行途中都饱受疾苦，风餐露宿。过程中您听到最多是普度众生，我不入地狱谁入地狱的大爱精神。 僧侣们感召世人信仰佛教，所付出的服务是倾尽自己的所有，最后才使得佛教在中华大地遍地开花。重点是他抓住了人们的需求点进行了“销售”。 我们门店的楼面销售也应如此，不要因工作而工作。既然我们工作是增加自己的收入，提高自己和家人的生活质量，并丰富自己的社会工作经验。那我们必须得明白，客人来我们这里是为什么。 通过我们的服务带给他想要的结果，只是过程如何去合作产生共赢。这里面销售服务占的比重很大，讲究时间、地点、人物、事项的有效结合。也就是说什么区域的门店在什么时间段接待了什么群体的客人，我们应该进行怎样的销售工作。 举例说明：社区门店接待 先要掌握周边社区品质如何，入住率多少，就能知道主要客群体，社区门店早晚高峰期时间比较固定，在项目设定及营销上面就很好做了。 项目设定低、中、高，低门槛吸量，中间价项目做饱满度稳客，高端项目做品质。楼面销售一个字“亲”，“亲”情奉献:做社区公益活动宣传口碑，“亲”力亲为:全员参与客情关系维护，“亲”上加亲:除了工作中提供服务生活中更能体现真性情。 为什么要这么做，大家思考一下，如果一家社区门店的楼面销售模式走商圈门店模式，那么会遇到什么样的问题呢？ 首先楼面人员服务这块亲和力模式不同，社区门店多以哥/姐，叔叔/阿姨相称拉近彼此的距离，商圈门店主要以某某老总/董，夫人/小姐相称表示足够的尊重，磁场氛围不同自然营造的氛围也就不同了。再者社区门店客流量比较固定，商圈门店客量流动性较大，两者的楼面销售自然不能一样。 前面讲了这么多，大家可能还没有完全理解为什么楼面销售决定企业50%的产值。 我们从一家门店每天正常营业的几个常见的情况分析： 1、早上刚开门迎来第一位客人，看见无精打采的楼面人员第一印象不好客人会怎么理解？ 如果客人见到无精打采的楼面接待人员，会对接下来的服务直接造成阻碍。楼面人员表现的一脸无所谓，有可能客人转身就会离开。或者勉强接受了本次的服务，相信以后他也不会再来了。 2、员工穿着邋里邋遢客人会不会怀疑门店的卫生情况？ 人都这个样子，何况使用的工具、产品。门店的毛巾客人会放心的使用吗，配送的水果点心客人会吃吗，按摩床上的被褥客人会盖吗？ 3、房间安排出差错客人有什么感受？ 想要私密空间的客人，结果却安排了人员来去匆匆，相对嘈杂的房间。客人脾气好点的什么也不会说，不过再也不来了。有一部分人，直接冲到走廊里叫服务员表示不满。 4、项目讲解专业知识不熟练转介绍能成功吗？ 楼面人员的专业度能决定门店的客单价，从事行业十几年经验告诉我的，不管你信不信反正我信了。 5、高峰期接待客人安排不顺畅，会不会降低房间的翻台率？ 高峰期客量较大，这个时候最考验楼面销售人员的亲和力及灵敏度。高峰期就是跑量，如果这个时候销售项目选择时间长利润又不高就会出现产出不对等，所以高峰期留客是关键。 6、客用品配送不及时或出现质量问题对企业影响有多大？ 足疗行业客用品的卫生质量一直以来备受关注，国家出台的文件及相关部门的监管对行业实行了一系列的标准化管理，那么如果门店在这块被投诉了会面临非常大的压力及相关责任追究。配送不及时会直接影响到客人的满意度，客人不满意不止自己不来，甚至会形成负面的传播，严重影响企业的口碑。 所以送给足疗行业老板们一句话：宝宝心里苦，宝宝不说~ 7、熟客对接出问题会出现什么情况？ 嘿嘿~如果是这样你就会经常听见一句话：你是新来的吧，叫你们经理（店长）来。记住一句服务行业永远的真理：开发一位新客人比维护一位老客人所付出的代价要高很多。 8、临近打烊时间，最后几分钟进店客人楼面如果一天拒接一批，一个月下来会出现什么情况？ 我们按一批为一位客人计算，一天1位，一个月下来就少30位，员工就少轮30个钟，单客价位100元就少3000的营业额。往往这样下去不止少这些，因为永远不要低估一个客人背后的客户群体。最后还会给其他人带去负面信息，今天来你家不待见，明天就会有一群人不待见你们店？ 很多门店都会出现这类问题，就要看管理层如何去平衡。因为，员工累一天了，确实很辛苦，有的时候，已经到了下班的点，要让员工自主加班确实比较难。有的时候，为了完成业绩，勉强加班，也是负面情绪严重，给客人的印象不好。 所以说楼面销售非常重要，也是最考经理人管理能的地方。规范化、标准化、人性化的管理越来越受到重视，没有快乐的工作只有快乐的工作者。 我们每一位身为楼面销售人员都要有这样的责任感与使命感，因为你决定了门店人员工资的平均水平数。 |
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