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【导读】：刘总是跟我关系最好的一个客户，在一次拜访中聊起了他的过往经历，每一个成功人的风光表面背后，总有一段令人难以忘却的回忆。 刘总第一次创业是在98年、当时年轻气盛用做了几年销售赚到的第一桶金拿去创业，结果败得一塌糊涂，年轻气盛肯定不甘心放弃自己的事业，也不想接受自己无能的一面、于是向借高利贷借来的100万投入到公司的运营中。 但不奈他如何拼命缓救也无力回天，高利贷公司来追债自然没钱给啦，结果被断其一指，限一年内把所有债务还清，如若不然将会上门拜访他的家人。 他说他后续之所以能够做起来，全靠多次在实践中总结，总结中反思，从反思中得出结论，最后他给我透露了他冰山一角的干货： 1、在做事之前一定要懂得先做好准备——知己知彼百战百胜。 不管是在择业、还是创业、还是在做业务选择要攻克的客户，一定要做好知根知底的准备，比如：在做业务的时候你即将要面对的客户如果你不了解他， 请问与客户见面之后聊什么？该谈些什么？再或者创业，如果你对你自己即将要做的产品、竞争对手，客户群体不了解怎么开发市场？ 2、划分 聚焦。 客户一定要懂得分类，把客户划分好之后，聚焦所有精力去开发最重要的重要客户，把最重要的客户搞定之后，再把次要的客户上升为主要客户挨个去开发。想要讨好所有的客户，你必须要懂得聚焦，不然眉毛胡子一把抓，到头来什么也抓不到哦。 3、谈判技巧 千万不要跟客户谈产品的价格，这样你会很被动，如果客户一直缠着你谈价格，那么证明这个客户很在意你的产品，说明开单有望！ 那么不跟客户谈价格，谈什么好呢？跟客户讲故事、讲公司背景的故事、产品价值的故事、讲标杆客户的故事——总之激发自身的一切优势来包装自己。 4、重点阐述产品的价值。 这个产品的价值要怎么样才能体现得淋漓尽致呢？就是利用竞品的劣势跟自身产品的优势做比较。 比如：“王总、您用的这款产品如何如何好，但我这款产品貌似稍微比它略胜一筹，来、您看看、”接下来你就指着产品给客户做比较、这话术很有讲究，起到侧面赞赏客户有眼光，正面把自家的产品给推送给客户的作用。——每个人都喜欢被赞赏与尊重！！ 刘总还说，要是当初有人带就不会走那么多弯路、因此我跟刘总组建了一个销售、创业的交流圈子，每天都有高手在里面分享干货，目的就是为了能够帮助更多在职场上闯荡的人少走弯路，往下翻就能够找到我们。 |
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