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毕业于中南财经政法大学 法学院， 曾任：湖北恩智源科技发展有限公司总经理，湖北百年汉味食品有限公司深圳分公司经理，武汉廖记食品有限公司 副经理 根据实际案例做出干货分析： 创投圈有这样一句话：“创业融资难，融到资后把钱花好更难”。创业需要融资，天天盼着有人给自己的项目投资助自己一臂之力。可是等到真的有人投资的时候，面对投资人的投资协议上密密麻麻的限制条件和回购条款时，却出现了彷徨，甚至打退堂鼓的情况。 其实，这种现象具有普遍性，我们天使翼签约深度辅导的项目在融资的时候也出现过这样的问题。那么创业者应该如何看待投资人的保护性条款呢？应该如何应对呢？ 所谓“保护性条款”就是在投资协议中，投资方为了保护己方某种利益不受损而做出的对被投资方进行某些限制的条款。这个条款要求目标企业在执行某些潜在可能损害投资人利益的事件之前，要获得投资人的同意。实际上就是给予投资人一种对公司某些特定事件的否决权，或者特定条件下的要求的优先权和回购权。如： “目标企业在进行对外合作或投资的金额超过**万元时，须经投资方书面同意” “目标企业在进行对外融资时，新一轮融资的估值不得低于本轮投资估值” 又如： “如果在***时间内，目标企业没有达到本协议约定之目标，目标企业需按照**价格回购投资方股份”。 或者跟多类似的条款。 投资协议本身是非常严谨的法律文书，但相对初创企业来说与投资人之间本来就是不对等的状态，所以这份契约里面很自然就会出现一些保护性甚至是对赌性的条款。为什么会出现这样的情况呢？ 我想说：有时候投资人其实是弱势的一方！ 有很多创业者可能会认为这句话有问题。确实也是，投资人都是背靠金主，手握大把钞票到处投项目的有钱大佬，成功的投资案例满天飞投资光环闪耀。怎么会是弱势的呢？对于这个问题，不妨换个角度思考一下。 对于一个具体的创业项目，创始人都是经过非常深入的市场调研和产品研发的（至少在一段非常集中的时间段内比投资人要更加深入！）。对行业的竞争情况，产品和服务的优势，以及消费者的需求要比多数投资人有更加深刻的了解（专业投资人基本上都是“术业有专攻”的！）。但如果恰恰是一个不是那么专业，但有十分看好你这个项目而决定给你投资的时候，就会出现投资人在投资协议中所谓的相对严格保护性条款----对被投资团队进行保护自己投资不收损失的限制。其实这恰恰是投资人“虚”的表现，他不自信在投资后能控制好风险而不让自己的投资打水漂，这是一种情况。 对于这种情况，就算对创始团队有相关的限制和回购条款，只要投资协议里面有足够的“容错机制”（如“目标企业在经过投资方**次提醒和否决后，仍然坚持**决定，目标企业需赔偿由此决定导致的投资方损失，或按**价格回购投资方股份”，这里的“**次提醒和否决”即是投资人的容错机制。），此时被投资企业就不需要有太多顾虑，起码愿意让你多次犯错并且给你改正机会这已经表明了投资方对本次投资的善意。投资人对你的限制某种程度开看实际上是在帮助你更加规范化的管理，帮助你降低失败的风险和成本。 还有一种情况：投资人本就是奔着并购来的，但是如果直接谈并购的话，估值和价钱会比较高。如果是以投资的方式进入： 1、雪中送炭的投资可以方便大大降低项目现估值，减少实际资金付出。这很好理解，项目不缺钱的时候，是没有机会把估值降下来的，成熟的产业投资人一定不会高位进入。他会持币观望，一旦项目缺钱开始融资，他就伺机而动，趁虚而入。极力压低项目估值，创业者还觉得他是雪中送炭，对投资人的各种要求不论合理与否，尽数答应。 2、在保持原创团队对产品进行迅速完善的同时，渐进式的植入投资方的理念。以比较低的价格进入了，就要伺机对项目进行符合投资人期待的方向进行推进，以期在最短的时间内植入投资方希望植入的基因，达到“明修栈道，暗度陈仓”的目的。 3、以最低的成本对创始团队和项目发展进行限制和离散，以相对稳妥的方式实现自己的收购目标。 不但在投资条款中对团队、技术和财务进行严格限制，还没有容错机制。当团队按照投资人要求把产品完善到达到预期要求的时候，一旦创始团队有任何不按照投资方意愿办事的情况，投资方就会使用投资协议里面的保护条款。最终的结果就是创始人出走，创始团队离散。投资方轻而易举就获得梦寐以求的投资标的。 这种“张兰被逐出俏江南”的案例在投资界举不胜举。 这种方式是上市公司进行产业投资并购的新的通行做法。对于这种情况，创业者要聪明一点，在洽谈初期就要对投资人的背景，曾经投资案例进行分析，做到知己知彼。当你对投资人的情况很清楚的时候，不管他在投资前怎么说，创业者就只看投资协议的内容。如果有回购条款多，而且对投资人的一票否决权的限制不够，那么就要注意，你要确认自己是否愿意被收购了。 当然了，产业投资也并不是洪水猛兽。对于很多初创企业来说，被并购也是一条比较好的出路。尤其是创始团队和创始人的能力缺陷非常明显，缺乏大局观和掌控能力的初创企业，能被产业投资人看中并投资其实来说是难得的好事！ 任何一个投资机构的任何一笔投资，不论投资机构专业与否，在投资协议里面一定都会有保护性条款。只要我们对于自己的创业项目有着非常深刻的理解和超强的把控能力，保持清醒的头脑选择最有利的投资人，就可以规避投资协议的保护性条款给企业带来的风险！ 这里给需要融资的创业者一点小小的建议： 1、不要在资金即将用尽的时候才考虑融资，根据项目的发展情况，提早预判对资金的需求，尽量早做准备。最好就是有机会就广泛接触投资人，在完成上一轮融资的时候就着手按照下一轮的标准推进项目。 2、对于缺乏融资经验的创业者，可以考虑尽早为团队引进有融资能力的财务负责人或者跟其他有融资专长的机构合作，取长补短，提升融资的成功率和减少融资成本。从一开始就对财务和税务方面进行规范化操作，以免给今后的融资造成不必要阻碍。毕竟融资是个财务行为，规范化的财务和税务有助于增加投资人对于创业团队和创始人的好感，也可以有助于缩短投资尽调的周期。 3、创业者要正确看待投资人，不要轻易把任何投资人都当做是来帮助你“天使”！投资人也是人！也会有阳光和阴暗之分！在与投资人沟通很深入，谈到实际投资具体条件的时候，就要对投资方和投资方的过往投资历史进行详细的了解。要对投资方的投资喜好，投资习惯，投资决策流程和投后的管理方式。尽量选择对本行业有资源，投后管理健康成熟的投资机构。这样的投资才值得拿！哪怕多付出一点股份也值得！ 笔者才疏学浅，文中难免有不妥当之处，欢迎拍砖、补正、交流。 |
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纪力 现任武汉天使翼创业服务有限公司高级项目经理，武汉翼天使投资管理有限公司投资总监，
