【问道】2016年中央空调厂商拼什么?

2015年是惨淡也好，各领风骚也罢，都已成为过去式。当前对于中央空调厂商来说，都在考虑2016年怎样做?怎么去拼搏2016 更具挑战性的市场?在更具特色的市场里杀出一条突围之路。

张彦斌||撰稿

再有十多天，我们将迎来2016年。回顾2015年国内制冷空调产业，可以说是风谲云诡。家用空调市场掀起了史上持续时间最长的价格战，品牌之间的你争我夺，不仅在市场上掀起风云，甚至连政府都出面对价格战进行干预。

当行业都把目光聚焦在家用空调领域，似乎忽视同为制冷空调行业的中央空调市场。其实中央空调市场并非风平浪静，品牌之间的比拼也不比家用空调市场弱，只不过中央空调集中于商用市场，风口不像家用空调那样显现在大众风口浪尖上，而表现特点是暗流涌动。

中央空调厂家要拼高、精、网

2016年，对中央空调厂家来说，中央提出的供给侧改革值得深思。也就是说，现在的需求已经不是野蛮增长时代，包括对中央空调的需求一样，也是进入到量的提升向质的转变时期。怎样适应这样的变化已是迫在眉睫。说白了，就是要拼高、精、网。

所谓“高”，是指多走高端市场路线。国内经济增速放缓，给市场需求带来压力，业内普遍感觉到的是市场不好，没有人愿意购买产品。其实，这里有一个误区，低端的需求确实减少很多，但真正的高端需求，不仅没有减少，反倒在升级中增长。

这可以从两个方面去理解，一方面经济泡沫时期，很多装逼的需求仍存在。出水才见两腿泥，经济泡沫逐渐破灭后，装逼的再也装不起来，因此这部分需求确实是减少了;另一方面，国内以向工业4.0升级的制造业变革方兴未艾，不断有自动化厂房等设施建设。而制造业升级也好，民生工程也好，需要的都是高端产品。

因此，走高端路线是厂家未来的市场定位，也就是我们现在所说的工匠精神。2016年不从拼高端入手，肯定会在未来被淘汰出局。

所谓“精”是指，主打精品渠道策略。在有了高端市场定位后，厂家应该在渠道规划上体现出升级，形成自己优质渠道资源。中国制造企业，特别是中央空调企业，现在的产品研发制造能力已经提升很多，但在营销层面与国际跨国企业还是有差别，还是显得粗糙和粗放，根本没有很好的市场分析论证体系。营销策略的制定还是凭感觉，拍脑袋。

2016年中央空调企业在拼营销一定要走精细化的路线。首先，要重新梳理国内市场的渠道状况，客观的去认识渠道的本质。我们回过头来看，那些渠道属于精品的，不论市场怎样动荡，他们的业绩始终如一。选择这些精品渠道，不仅你的高端产品有了通路。从长远看也是修筑了一条前行的高速公路，这总比在羊肠小道上颠簸要好得多。

所谓“网”是指，线上线下一体化融合。中央空调缘于是相对个性化的产品，在营销上体现出一对一的关系。而当互联网已经成为潮流之时，再简单以一对一的思维考虑问题，就会走进死胡同。实际上，网络已经把需求、经营、产品、服务、价格等透明化。中央空调产品需求的体验感随着网络化进程加速，已经有了更好的体验方式。

实际上目前最为流行的线上线下一体化营销模式，即O2O，对于特别依赖体验感的中央空调来说，是营销变革的最大机会与挑战。怎样把O2O做好落到实处，难度很大。2015年O2O是叫的最响的一年，但多数O2O实验并不成功。原因在于，并没有把体验放在首位，而仅仅成为引流的工具。2016年说要拼的话，就看谁能在O2O模式上的突围，真正能够落实到位。

中央空调商家要拼能、韧、勤

2016年，对中央空调商家来说，市场需求疲软是不争的事实，但并不是市场需求彻底萎缩，很大程度上是需求的转变，从低端向高端转移，从普遍化向个性化转移。

粗放式的经营，或者是凌乱式的耕耘，特别是哪些打一枪换一个地方的游击战，在资源整合的今天，立足之地越来越小，都不会再有大的发展空间。集约化、精细化或许成为新的潮流，2016年商家们拼的应该是能、韧、勤。

所谓“能”是指，能力要强上加强。中央空调原本是技术深厚的产业，在市场层面也应该是技术为先。但在中央空调高速发展的这些年，可以说是鱼龙混杂。不少经销商不是以技术论成败，而是以在当地人脉资源作为竞争核心，从而把一个技术为先导的市场，变成一个以营销为先导的市场。不少经销商就是在此过程中，忽视了自己的技术培养与升级，把拉关系找路子当成正业，结果是技术技能越来越薄弱。

2016年如果经销商要拼搏的话，首要任务就是重新回归技术立本，在技术能力上要有大的提升。毕竟反腐倡廉越来越深化，紧靠拉关系找人脉的路越来越窄，打铁还得自身硬，只有技术立企发展才会长远。另外，产业也在升级高端，对技术服务能力的要求也不断提高，只有拼技术能力才能够走的更长远。

所谓“韧”是指，意志力出类拔群。坚守一个行业是不容易的，特别是中央空调产业从高速发展已经进入到平稳发展阶段，很多商家已经习惯于每年的高增长，一旦出现2015年这样的市场萎缩，很多商家就陷入迷茫，不知道该怎么办。出击和卧倒都没有错，错误的是该出击时卧倒了，该卧倒的时候却裸奔了。

耐心有时候比冲动更有价值，弱水三千，只取一瓢。一样，在中央空调市场不是哪一个人所能吞下的，既使是一个小的区域市场，也不可能被某一家所垄断。经历上一次次市场的动荡，会有那些投机者被清理出去，所留下来的才是行业的精英。但这都需要一个字“韧”，要有坚忍不拔的意志，要有忍受行业大起大落的折腾。2016年拼的就是看谁能够韧，剩者为王也是亘古不变的定律。

所谓“勤”是指，勤勉耕耘市场。其实经销商承载着厂家O2O的重任，特别是在市场转型的阵痛期，需要商家能够通过勤勉换取需求。在需求量下降，客流量减少、降费用空间越来越小的情况下，勤勉才是王道，赚钱才是硬道理!通过高端产品锁定高端顾客，通过提升服务满意度，才能撬开盈利的宝盒。

精耕市场。一直以来市场是国内经销商的短板，中央空调产品由于使用时间长，很多商家都把它当成一锤子买卖。往往就是这样，才会在国内市场出现一个商家难以延续客户的怪圈。中央空调产品依赖售后的特性，决定了商家必须要勤勤恳恳，否则肯定不会有回头客。2016年拼勤勉，不仅仅是为这一年，而是为长远而默默付出。

虽然同属制冷空调领域，中央空调与家用空调不论在产品属性上，还是市场操作上，确实有所不同，在国内消费需求不足的情况下，采取的市场策略一定要具有针对性和可操作性，否则难以应对变化多端的市场。

相信，天道酬勤!而支撑勤勉的则是信心!

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