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强子品牌维观专栏 第四篇《商业模式》 在这个人人拥抱商业的时代，如果不谈商业模式，简直都不好意思出来装逼。 常听某些老板和创业的人动不动就说商业模式，并毫不脸红的说自己的商业模式如何新，如何与众不同，简直就是史无前例的创新。但我要说的是，商业模式虽然并不神秘，但也不像他们所说的那么简单与肤浅。 不客气的说，很多时候根本就是在瞎扯淡。 都没有搞清楚商业模式到底是什么就敢如此大言不惭，不信的话，你大可对照下面的这个图来看看你到底理清楚了多少。 到底什么是商业模式呢？请看下面这张图： 商业模式矩阵图 一个完整的商业模式一般离不开这7大模块，为什么有些商业模式看起来很美好却注定不能成功，那一定是其中的某些模块欠缺或者说组合优化得不好，自然就制约了整个模式的良性运行，正所谓牵一发而动全身。 那为什么在有些商业形态中，这些模块组合得并不好却还能够存在呢？那仅仅是因为其综合指数还能够保持在运营的及格线以上，但是这类商业一般发展并不是很良好，总会遇到各种各样的问题，并会阻碍其未来的成长。 对于那些动辄就谈商业模式的人，你对以上的东西到底搞清楚了多少呢？如果某些东西还未搞明白，不妨花点时间看下去，下面我将对这7个模块进行说明。 重要伙伴--有哪些伙伴关系 多数发展良好的商业中，都会有重要伙伴的存在，这类伙伴有时候不见得会给你带来直接的利益，但是能够为你的商业活动增加筹码或话语权。同时，有时候我们业务能否顺利完成也有赖于重要合作的关系，比如竞争，联合，结盟等形式，所以重要伙伴往往是那些对你的商业活动发生影响的群体或组织，而并不局限于那些直接的利益关系，但是绝大多数小企业在这方面都是欠缺的。 关键业务--提供什么产品与服务 关键业务是企业成功运营的最重要运作，这是所有商业存在最基础的要素，也是未来发展的关键，关键业务决定了企业能提供什么产品或服务。同时，某些关键业务的输出仅仅依靠自身是无法完成的，因此就延伸出核心资源这个部分，核心资源是自己有，而对手没有的，凭借这些核心资源，你才能更好的完成你的关键业务，所以有时核心资源甚至会成为你重要的竞争力。 价值主张--核心的理念是什么 价值主张往往是通过产品或服务来实现的，这一块属于形而上的东西，也是绝大多数企业和商业不具备的。没有明确的价值主张，所有的商业活动和行为都将是随机的，并缺乏内部共同的价值观和凝聚力，在产品或服务输出时也没有统一标准和约束，也缺乏清晰的发展战略和主线，单纯的是产品或服务提供，通常这类企业很难发展壮大。 客户关系--客户的组织与管理形式 如何与客户接触，主要是通过渠道通路来实现。一个完整的商业模式得以存在的发展一定要有客户的存在，没有客户就没有收入来源，存在客户就一定有客户关系。这里的关系并不是简单说的人情上的关系，还包括了所有一切与客户接触联系的事或者物。其中最重要的就是渠道通路，对于通过渠道销售的产品来说，这种实际的客户关系（渠道组织和渠道形式）比人情上的客户关系更重要。 客户细分--分别为哪些客户提供哪些产品 简单的说就是企业想要接触的不同人群，并为不同的人群来设计产品和运营的商业模式。在产品极大丰富的今天，客户细分是每个企业必须要解决的问题。即便对于那些大众消费品，你已经很难做出那种任何人都喜欢的产品，所以，我们一定要有所选择，选择客户，选择市场，要有取舍，即便你想获取更多的客户，那也只能通过更多的客户细分来提供不同的解决方案。 成本结构--主要的成本构成有哪些 成本结构决定了你获取业绩需要支出的总体费用，最简单的利润就是收入减去成本，如果能在成本结构上进行优化并降低成本，那么就意为着即便你的业绩一定，你的利润也会增加。不要总是去羡慕那些高收入的企业，这类企业往往是以高投入来获取高收入的，其实际的利润率并不高，比如房地产业。而很多闷声发大财的商业，即便很小的体量，也可以让你赚的盆满钵满。 收入来源--靠什么来赚钱 如何赚钱，这是企业经营要解决的重要问题，无论多么优秀的项目和产品，如果无法实现收入的变现，那么一切都是空谈。一般来说，关键业务决定了收入来源，但是并不排除某些其他的形式可以成为收入的来源，所有有时候我们不能仅仅关注于那些关键业务创造的收入而忽略了某些可以增加收入的渠道。而在收入渠道一定的情况下，还可以通过定价调整来实现收入的结构优化，没有收入来源的商业，无论多么美好的，最终是不能长久的。 很多互联网创业项目为什么失败，因为长时间依靠融资烧钱，但是收入的来源却没有稳定的保障，一旦没有了资金投入，很快就死了。 而在多数商业中，往往有关键业务，收入来源，客户这3个模块就能够保证一般性的商业正常运营了，这类商业也就是我们接触最多的小企业形式，虽然不见得一定不能存活，但是发展的潜力有限。 那些自认为商业模式创新的人，其实是把盈利模式简单的等同于商业模式。盈利模式虽然在整个商业中涉及了业务，客户关系和收入来源等较多的模块，但是还不能整体概括为商业模式，所以很多所谓的商业模式创新，仅仅是在盈利模式上有所创新。 那为什么会把盈利模式看成是商业模式呢？盈利模式如果是可行并能够实现的，那么即便整体商业模式还存在某些欠缺，也可以保证一个企业运营了。因为盈利模式如果能够实现，企业有了持续的收入来源，即现金流，即便运营成本高不赚钱，也能获得持续的资金补充，如果有一个合理的周转周期，这类企业还是能够持久经营的。 但是具体说到一个完整的商业模式，很多人根本就没有理清其中各要素的关系，即便某些事业有成的企业家，他们也是依据那些经验和传统的认知来进行企业的经营和管理，并没有从商业模式的高度来认真审视自己的企业，对于其中某些行为的发生作用都归结于自我能力的神秘，却往往没有看到很多时候其实是内在的商业本质使然。 在今天的商业竞争中，最重要的竞争因素都将通过商业模式来表现，创新的商业模式将引领企业走向辉煌的未来。 所以，企业发展首先要解决的问题就是商业模式的问题，虽然很多企业的商业模式看起来并不那么完善。这也就解释了为什么很多老板开口闭口都离不开商业模式这个词了。 很多所谓的商业模式的创新，其实仅仅是产品或服务的创新，远没有达到整体商业模式创新的程度。例如滴滴，为什么？我们不妨对照商业模式的图来说明。 滴滴整体商业模式图 滴滴的用户是一般有出行需求的人，而他的关键业务是依靠那些私家车主来实现的，然后他的收入是通过用户付款抽取提成的方式来获得。 从图上我们可看出，其主要的创新就是在核心资源和客户关系上做出的改变，然后实现了更好体验的出行而已。 简单的说，滴滴是通过利用互联网技术手段来满足那些有即时出行需求的人，然后通过和私家车主合作来完成其业务，最后以共同分成的方式来实现其收入的商业形式，其在本质上就是一家出租车公司（因为它主要抢了出租车的生意），只是他不用自己提供车，并能让用户感觉到更方便而已。 其唯一的创新说白了就是无本买卖（唯一的成本就是系统开发和维护），利用别人的车赚自己的钱。 所以，奉劝各位以后在与别人谈商业模式的时候，不妨先认真考量下，不要把其中的某些创新和商业模式创新等同起来，因为商业模式的创新真不是看上去那么容易。动不动就大谈特谈颠覆传统商业模式的人，在内行的人看来真的很可笑。 喜欢本文请点击右上角分享。 更多精彩，请搜索并关注微信公众号“品牌维观”，最有趣的品牌专栏，只想让你看得爽。 |
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