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经销商作为企业市场营销中的重要一环，对于产品的销售和市场的经营有着举足轻重的作用。改革开放数十年来，中国传统商业环境形成了稳定的企业和经销商之间的合作关系。企业负责产品，宣传和运营，经销商负责市场的拓展和销售。 然而随着中国经济的不断成熟与网络社会的不断发展，以及企业争相效仿的渠道扁平化战略日益严峻，经销商的整个经营环境都在发生改变，现在经营的生态体系正在被各方兴起的力量所打破，传统的经销商已经处于一个严谨的生存环境下，物竞天择的市场竞争规律，让传统的经销商不得不去面对这样的痛苦，并且必须思考未来如何进化，以便于让自己不被厂商抛弃，不被市场遗弃，不被客户忘记……
经销商的三个自问
作为传统经销商，你能适应新的市场环境么？你能做到不被市场淘汰吗？先自问这三个问题，看看你的前景如何。
自问一：你是区域的中心吗？
作为优秀的区域经销商，必定在自己当地拥有一定的强势资源。在传统商业时代，好的店铺位置，强大的铺货能力，和各商场百货良好的合作关系，让经销商能够在自己的区域立于不败之地。这也使得区域经销商能够胜任“搬运工”的角色，因为他能把产品搬到最好卖的地方去，从而获得利润和收益。
而随着移动互联网时代的来临，地面商铺，商场的价值在飞速下降，而用户为王的时代到来了，用户不需要到店里购物，通过手机可以直接下单。这就使得区域经销商原先的渠道资源迅速贬值。而需要积累所处区域的用户资源，则不仅要成为销售中心，更要成为服务中心，还要成为信息分发中心，才能够让自己重新成为区域的中心。
自问二：你有自己的品牌吗？
传统的经销商是隐形的，如果你代理喜之郎，那么你在消费者眼里就是喜之郎企方，你能将产品铺进沃尔玛，但是对于消费者来说，他们只是去沃尔玛购物。而在移动互联网时代下，经销商必须要站在用户面前，告诉用户，我为你提供产品，我为你提供服务，我值得你相信，你会成为我的粉丝，你有困难我帮你处理，你有需求我帮你满足。这时候，你就能成为一个有用户的自品牌，当然，这也对经销商要求提升，要求他能够建设自己的团队，打出自己的招牌，能够提供专业的服务，形成品牌和口碑。
自问三：你和你的客户关系足够牢固吗？
传统经销商的客情维护大多是被动性的，比如客户的产品出了问题，就去找经销商，经销商再为其服务，而经销商很少主动去找客户沟通，而像食品这种流通速度很快的产品，经销商和客户的沟通大多也都是一次性的。而在移动互联网时代下，利用社交媒体主动去和客户沟通，让客户变成用户，时刻关心他们的产品情况，随时发布一些对目标客户有帮助的信息和内容，了解他们所处的阶段和相应的需求，让用户和你建立更强的关系纽带则显得至关重要。未来的经销商，一定要掌握用户，才能够形成自己的核心竞争力。
经销商的三个转型
传统经销商面临的三个现代化转型，谁先做到，谁就能在现代的市场竞争中利于不败，同时还可以应对移动互联网的冲击，实现企业的良性发展。
1.从品牌分销到渠道运营的转变
传统经销商必须自己经营系统，维护系统，管理系统，自己开发终端零售网点，包括自建终端网络、自营终端网络和联营终端网络，构成自己的稳固下游网络，从而很好的进行市场竞争。以前只会坐首门店，守株待兔，做在批发市场和终端等客户，除了知道客户是那里的之外，基本上不知道客户把货卖到哪里？
渠道化转型是针对目前渠道模式进化发展需要的，随着渠道变革的深化，中国传统的渠道模式必然向现代化的渠道模式转变，以更好地顺应经济社会发展的需要。
2.从做老板到做企业家的转变
传统经销商必须学会现代化的企业管理和经营方式，告别传统店铺或者夫妻小卖部的作坊式经营，用企业化的方式去经营和管理自己的事业，建立自己的短期目标与长期目标、经营理念、经营计划、管理规范和资金控制等，使自己的经销产品变成经销公司，不仅可以提升自己的市场竞争能力，还可以帮助经销商本人完成从做小老板到做企业家的蜕变。
3.从经销品牌到经营品牌转变
传统经销商现代化转型的重要标志就是建立自己的品牌，以往传统经销商只负责帮助品牌企业经销产品和品牌，而未来现代化的经销商必须学会品牌经营方式培养品牌和建立品牌。一方面和企业一起打造品牌，另一方面可以建立自己品牌。
商业在变，经销商也必须与时俱进，随着移动互联网的发展，产品的整合难度下降了，渠道资源的稀缺性被互联网的无边界性打破了，靠信息不对称赚钱也不可能了，商业价值将回归本质。经销商创建自品牌，建立小中心，增进和用户的关系都是为了在以用户中心的移动互联网时代下打造自己的核心竞争力，方能在新商业时代立于不败之地。 作者：纳食全球媒体矩阵撰稿 周岩 |
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来自： 一叶知秋6012 > 《经销商危与机宏观大势》
