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请思考以下情景，你在购物的过程中，即使已经决定要购买了，也不会告诉销售顾问，对不对？你可能会说：我再考虑一下，我还要与老公商量一下，我多看几家，我没带银行卡等等。这些都是合理借口，不是撒谎，是内心对最后下单还有些犹豫，或是平时就有些优柔寡断。 你当时离开后又回去了吗？可能你自己没有详细统计过，有心的销售顾问却了如指掌。虽然你不想让对方看出来你已经决定购买，但是你的提问却打开了洞悉你心理的通路。 比如，你可能问过：合同条款中签约后到交货的日期能把现在的7天改为3天吗？或者你问过：这是你最低的报价了吗？这两个问题都揭示了你的心理倾向： 1.你近期需要这件产品。 2.你对自己获得的报价不是非常满意。 以上这些思考并不是人人都会的，原因有两个：第一，不是人人都有这个意识，通过别人的行为、言谈话语来推测其内心的真实想法。第二，不是人人都能够留心就一两个具体的特点进行比较。 如果你以前没有关注过这个视角，在学习了这篇文章以后，就可以开始培养自己的意识了。如果你觉得某个具体的细节在几乎每个客户身上都能发现，那就要记录下来，比如提到香型的客户后来都如何表现，那些当场下单的客户都问过哪些同样的问题。 能够预测客户的下一步行为，是有远见的销售理念。要有这个意识，并且要将这个意识变成习惯。这并不是今天下决心后明天就能发挥作用的，你至少需要30天的时间，或者至少预测50个客户下一步的行为，或者至少比较10个特殊细节。这些细节可以是问话，也可以是动作，还可以是客户与同行的人之间的交谈话题。 预测客户如同预测天气。预测天气是要知道阴晴，预测客户就是要提前知道客户心中对采购的认识，对眼前产品的心理评估。预测天气需要了解自然规律，比如下雨前一天的高空气压、高空到地面之间的温度差、高空风速等。预测客户也是同样道理，因为影响采购的因素有很多，有些还非常深入。 影响客户采购心理的因素有三个： 1.价值与价格的感受：竞争影响价格感受，销售说法影响价值感受。 2.需求匹配程度：自我认识的程度，产品功能，产品类别，不同产品有不同的规律。 3.支配权力与性格习惯：收入情况，家庭开支习惯等。 以上所有这些因素都可以通过观察得到，比如观察： 1.客户的目光：聚焦与转移，是不是在找价格标签。 2.客户手的动作：配合眼睛的动作，是不是进行价值比较。 3.客户肢体前后倾向：转向调整的频率、速度。 4.客户的提问：问题实质，问到价格、价值的次数。 5.客户倾听：听到价格与价值时的面部反应。 这样能够预测： 1.客户对价格是否满意？ 2.客户对产品将来的作用是否了解？ 3.客户认为产品功能与自己的需求之间的匹配程度是大还是小？ 4.客户对产品的采购是否有决策权？ 5.客户做出采购的决策大约需要多久？ 6.客户是否有朋友了解这件产品从而影响其决策？ 7.客户现在是否有足够的资金购买该产品？ 一个人在选购单反相机时，拿起镜头看镜头边上的小字，说明这个人懂光圈、焦距，了解视角。向销售顾问询问关于滤光镜的问题，说明他比业余摄影爱好者资深一些。这些细节说明这个人关注产品价值。 同样地，一个人购买汽车、冰箱、家具、装修材料时，他的行为也能表现出其对产品价值的了解程度。 作为一名销售顾问，你面对的挑战就是努力寻找客户的这些表现，并开始记录，然后与结果对照来看，一旦类似的记录超过100条，祝贺你，你手里可能有了预测客户表现的因素智能仪。   《用脑拿订单2.0》 为全国8000万销售人员量身打造的实战手册！ 90天教你玩转销售和营销，实现从菜鸟到精英的华丽变身。 还原真实的销售场景，利用选择题与思考题帮助销售人员发现自身的问题！ 在不知不觉中强化自己的销售能力，学会用脑拿订单，实现销售业绩的大幅提升。 作者介绍 孙路弘 营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。 擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。他以西方缜密的思维结合中国本土多变的现实，提出操作性强且可以落实的执行步骤和方法，切实改善了中国企业在营销方面的竞争实力。 著有畅销书《汽车销售的di一本书》《大客户销售：能力测试与成长》《说话的力量》《用脑拿订单（经典版）》等 |
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