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又见主管与属员之间的全预算面谈规划等事宜，有不少认知出现。 作为主管，你是否愿意让客户来训练你的销售人员（团队属员）吗？如果你不行使让销售人员持续成长的职责的话，这种状况就很可能会发生。销售主管/职场导师在最初的新人培训中影响着销售人员的期望值和士气，但自此以后如果主管不再参与提升培训，销售人员与客户打交道的经验则极大地影响着他们今后的业绩表现。
主管的职责是设定业绩标准、协助销售人员制定目标、指导销售人员如何工作、找出绩效问题。现实中总有些销售人员不按指示行事或做不该做的事，另一些则需要提升某方面的技能比如寻找准客户的技能，才能顺利完成工作。但幸运的是，并不是所有的销售人员在持续个人成长方面都存在问题，有的人表现相当出色，他们所需要的仅仅是巩固已有的成果和坚定对未来的信心。当然，这个比例非常值得我们关注。在一些公司内部，充斥着基本没有什么理想、梦想的人，先不管其当初是如何进入到团队组织中来的，至少当很多人都出现没什么意愿的时候，确实这样的队伍已经非常危险了。
现在的主管比以往任何时候都更需要良好的激励能力来促进下属的发展。随着越来越多的新产品和各种服务的推出，以及销售人员对周围事物的更多了解，主管的竞争有变得日益激烈，销售人员对他们的期望（某种意义上也可以解释为依赖）也越来越高。主管仅仅作为啦啦队长和教官的日子早已一去不复返，现在大家对他们的期望是能够在相互理解的基础上给予实用的指导和帮助。虽然销售人员选择销售职业的原因之一是为了独立，但他们并不希望完全孤立无援，他们很看重主管所给予的正确的意见和建议。当会销平台成为一种最为常见的销售模式的时候，销售人员对主管的各种帮忙渴求，越来越呈现出明显增长的态势。
在团队中，还是存在一些希望获得改变和提升的销售伙伴。他们期望主管在他们背离目标时给予提醒，分析他们出现问题的原因，帮助他们制定计划重回正轨，并指出他们还应掌握哪些技能。根据不同的情况，在这种非常难得的积极状态里面，我们可将主管的角色看作是教练或者顾问：
教练。就体育项目而言，教练的作用是向运动员传授竞技性运动项目的基本原理和策略。就充满竞争的销售行业而言，教练的作用是推广有效的销售技巧、有效提升销售业绩、指出存在突出典型的问题。教练就像一个导师（事实上，今天我们都赋予了职场导师以教练职责），指明正确的发展方向，提供恰当的解决方案，识别前进道路上的各种障碍；教练评估销售人员的业绩水平，将准确的评估结果与之沟通并在现有基础上制定可行的行动改善计划。一旦这些计划得以实施和实现，对双方来说，都是最好的结果。教练更加自信，销售人员得到提升。
顾问。在处理私人问题、严重的业绩落后问题和进行职业指导时，主管的作用就是顾问。他们需要对这些问题加以识别，并合理安排资源来切实解决。主管还应成为一个良好的交流者，倾听并了解销售人员所关注的事情，创造有利于相互交流的开放环境并提供销售人员所需要的相关信息。在进行职业指导时，主管要帮助销售人员了解自身的能力、兴趣、价值，评估他们的发展机会和发展路径。
针对单个销售人员进行的指导面谈通常是非正式的，主题单一，注重当期绩效；而咨询面谈则较为正式，通常着眼于长期绩效。但两者的面谈步骤、技巧以及总体目标都是相同的。
然而主管们往往不愿使用指导和咨询面谈的方式，有人说挤不出时间，有人认为自己缺乏必要的技巧，有人则看不出这些面谈与销售业绩有何直接联系。关键还是对未来的缺乏自信。
对矛盾冲突的担心也许是主管们不愿经常进行这种面谈的另一个原因，他们害怕这种面谈会变成当面质询，迫使他们去面对销售人员的不良情绪，或者使自身处于像法官和审判员的位置。这些担心大多是出于对面谈目的以及主管职责的误解。
主管的作用是协助销售人员明确了解自身的工作表现、设立目标和制定计划。通过建立一种积极的气氛，主管应该像催化剂一样激励销售人员去审视自己的业绩表现；主管应该要求销售人员对一个问题提出多种不同的解决方案，并帮助他们分析这些方案，从而增强销售人员实现目标和完成计划的信心。
还有一个现实的问题或者可以表述为是很多主管的担忧是：开始入职时并没有很好的铺垫和沟通，今天面对绝大多数人的漠然和毫无斗志，又该如何是好？ |
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