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联盟导读 近年来，随着国家医药政策的不断完善，延续了十多年的药品销售代理模式面临很大挑战。厕身其间，环顾四周，发现同行们要么进行模式转型，要么接受招安成为厂家销售办事处，要么将眼光放到了相关领域。而耗材正是时下比较热门的转型领域。大家觉得，耗材和药品都是在医院销售，有很多相似的地方：渠道重叠度高、临床使用科室关系熟。这让逐渐陷入困境的药品销售模式，似乎在耗材领域找到了延续和突破口。 那么耗材的配送方式是怎样呢？在过去，一般是供应商（生产厂家或代理商）自行配送。但目前近一两年，有的规定只能由医院选定中介公司配送。这实际上又增添了一个环节，大部分器械公司的利润因此又下滑了供货价的至少8个点。 医用耗材的优势就是厂家的定价自主权更高，质量不同，价格不同，没有统一定价。得到科室认可的每个月销售相对稳定，而且临床工作方法跟药品类似，所以是很多做药人转型的首选。
中国目前有医疗器械生产企业18000多家，国外医疗器械公司在中国也有上千家。耗材销售渠道和药品一样，厂家直销和代理商分销两种方式，不管是国内公司还是国外医疗器械公司、，目前在中国还是70%生产厂家需要交给代理商去做，剩下30%直销。
目前耗材领域的操作模式几乎就是药品的延续，很多一拥而入的代理商正是看到这一点才进入。但很显然，这样的想法存在很大的投机性：药品销售模式的路被堵死，才转到耗材。但耗材的销售方式又能存在多长时间？
从药品销售的历史来看，政策不断在完善，市场的规范是迟早的。规范的市场是需要合规的市场化操作模式，不管是药品还是耗材，云端认为：走一步看一步的想法或许可以得到暂时获得喘息的机会，但要将医药当做一项事业来做的话，长痛不如短痛。欲练神功，必先挥刀自宫。市场化的销售模式，在引领行业走向进步。 你看到别人改做耗材了,或者有耗材厂家找到自己，说起耗材种种好处，你是不是很心动？觉得自己也可以进入耗材领域搏一把。在你想搏一把之前，云端建议你，先考虑以下几个问题：
耗材和药品同属医药商品，核心的客户资源基本重叠。医院还是那家医院，科室还是那几个科室，医生，就更不用说了，太熟了！恭喜你，你掌握了核心客户资源，这是你的优势，这一点至关重要；
但是，你也得考虑你的劣势。耗材毕竟和药品还是有所区别。耗材的销售路径有药品有所差别，要面临培育新的客户关系，如供应科（器械科），不像药剂科那么熟络，如护士长和护士，可能这些都是需要拓展的。此外，需要学习耗材领域新的产品知识和临床使用技能，和其他耗材代理商相比，具有一定的后发劣势；
你可能看中的是耗材目前的市场状况，这和几年前的药品市场差不多：不太规范的定价机制，不太健全的招标体系，严重依赖于人际关系的进院和销售。这几点，估计打动了有点资源的你；
可是，耗材在等级医院的使用占比不过区区10%，（药品大概是40%左右），而耗材厂家和品种一点也不比药品数量少，这是否意味着竞争更加激烈无序？而且，耗材行业规范的一天总会到来。假如你仅仅觉得药品不能做了，「穿越」几年回去做耗材。那么，几年过后还是得穿越回来打回原形，与其这样，还不如不穿越。
但如果你执意要穿越，云端也拦不了你，但建议你考虑如何充分利用原有的资源。俗话说「做生不如做熟」，选择耗材产品就在原来熟悉的科室中选择，比如以往涉及心血管领域，那么找耗材也找心血管领域耗材。你本来接触心脏科医生，现在要来做心脏支架，临床推广工作就相对容易些。
另外，尽量选择由临床科室医生使用的耗材而不是护士长指定的耗材。这一点也会让你省去开拓护士渠道的时间和机会成本。当然，如果你关系足够强大，即使做需要护士长同意的耗材，主任医生和护士长说句话还是管用的。但是伱不要指望耗材能马上上量并做到封顶。
此外，药品和耗材完全可以并行操作，别急着完全转向耗材。目前很多医院不进新药，已在医院销售的药还要限制销量。而耗材的院內会，医院一般三个月还是会按时召开。品种也不是一品双规，而是各医院自己掌握，三规或四规，甚至五规都有可能。如果马上从医药完全转到耗材也是一种资源浪费，所以感觉还是药品维持现状即可，腾出更多时间和精力在耗材上，这是资源的合理配置。 秏材产品利润空间一般比药品低一些，但进院相对容易些。和药品类似，独家的很好进院，临床关系强的也容易上量，但利润相对薄一些。如果选择非独家品种，那么进院会复杂一些，可能医院同类产品比较多，需要招标，竞争激烈临床推广相对吃力，但是利润会高一些。
如果自己的专业知识还没跟得上耗材的使用特点，那么请尽量选择适用范围广谱一些的耗材，避免专业性特别强的产品，比如手术用的、骨科的，专业性强的产品对学术推广也是非常严格的。
其次按高值还是低值耗材来选择产品。高值耗材，利润空间一般，量大，总体来说利润也很可观。但高值耗材的市场准入就比低值耗材严格一些，定价、招标、进院都相对困难。进医院先要医院器械科批准，然后再根据产品所使用的科室做临床，找临床主任医师。如：一次性使用胸腹穿刺包等。
而低值耗材，利润很小，量大，总体来说利润一般，进医院只要医院器械科批准，临床上无需花太多精力，类似药品中的普药，如纱布等。一般耗材护士长说了算，先找护士长容易进入，专业性较强的产品还是得找使用医生、主任、专家。
除此之外，云端不得不提醒你的一点是：你得判断耗材收费情况是怎样的？医疗收费以红本为主，红本亦即《国家医疗卫生行业规范》，各省收费以国家规范为主。各省关于收费是怎样的呢？按照<省规范>>，有两种情况：
一是有收费，但是执行打包收费后会变为没有收费，只有办成除外收费： ●除外收费有的厂家或代理商已经办好并新增到省规范里， ●有的厂家或代理商已经做好工作，等待新增省规范下发。
二是没有收费 ●挂靠收费，层出不穷的各省各医院不规范的高招 ●以省为单位办理除外收费。
这仅仅是一个收费项目，表明医院可以明码标价，但是不在社保范围。而社保相对于药品医保就简单多了，各医院医保科自行去当地医保中心办理即可。但前提是你得提前做好地方医保中心的相关工作，才能保证医院上报后可以进入该家医院医保目录。但有的产品自费比医保临床操作起来更方便，量更大一些，利润也更大一些，这需要你自行权衡判断。
选定了产品就要选择厂家，一个产品可能有N多个厂家。如何选择厂家呢？其实和药品选择厂家大同小异。比如权衡一下哪一个厂家的销售情况，市场份额比较好，哪一个厂家的空间利润比较高，返款比较良好。
调查一下该厂家的销售情况、市场份额、信誉口碑、售后服务什么的。尽量从各个渠道去了解，比如向同行了解，或者蹲点查看产品在客户中的影响力，或者在网上看看有没有相关的信息。在对一个生产厂家的销售情况和相关信息有充分数据支持后，再做决策。
从药品销售转型到做耗材，不过是千万条路当中的一条，能不能转？如何转？在如今这样一个行业巨变的关键时期，显得非常重要，正如当初你选择医药行业一样。云端陪你走到这里，接下来的路，全靠你了，愿你一路走好！ 来源 山东医药联盟 |
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