从众心理是引导客户购买的“密语”

在心理学上有一种称为“羊群效应”的现象。羊群是一种很散乱的组织，它们在平时会盲目地左冲右撞，但是一旦有头羊发现草场而行动起来，其他的羊也会不假思索地一哄而上，全然不考虑远处是否有更好的草。“羊群效应”也可以称为“羊群心态”，也就是一种从众心理。其实，凑热闹和随波逐流是人性的特点，在百货公司，人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种产品，也会毫不犹豫地加入抢购者的行列。看到别人购买，就盲目地认为这么多人的选择一定不会错，所以也对产品产生了信赖感。

“大家都买，我也买”，客户很容易产生这样的心理，所以销售员不妨利用客户的这种从众心理来减轻客户对风险的担心，从而促成销售。销售员在利用从众心理时，要注意以下几点，以人便达到更好的效果。

1、保证产品的质量是必要的前提

好的产品质量是利用客户从众心理的前提。只有这样，客户购买后才能真正认可你的产品，才后继续购买。因此，销售最终还是以质量赢得客户，而利用从众心理只是吸引客户的一个手段，如果产品质量不过关，那么客户不会再上第二次当。

2、向客户列举有说服力的老客户

客户虽然有从众心理，但销售员如果列举的例子不具有说服力，那客户就不会为之动容。所以要尽可能列一些客户熟悉的、有权威性的老客户，否则，客户的从众心理很难被激发出来。

3、所举案例必须实事求是，不能欺骗客户

销售员要想引导客户的从众心理，所举的案例一定要真实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大客户的购买数量，如果销售员列举的案例不真实，就有可能被揭穿，严重影响客户对销售员及公司的印象，使声誉受损，就可能会砸了自家招牌。

4、利用客户的从众心理也要因人而异

现在社会是一个崇尚个性化的社会，在销售过程中，销售员也会发现客户喜欢追求与众不同，对于这样的客户，就不要轻易使用此种方法，以免弄巧成拙。

利用客户的从众心理销售时，要注意适度，不要让客户觉得我们在忽悠他，产生被欺骗和愚弄的感觉。