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出示完工牌，证明自己的身份之后，常军明显感受到，他与对方之间的气场压力迅速蹿升，心理战正式打响。这是他此前在华南区一家小额贷款机构催收部门工作时的一贯场景。 全身一套黑衣是常军这么多年养成的习惯，眼神透露出凌厉，仅站在那就会感受到一股气势。 2008年他进入催收行业，电话催收（行业内均简称“电催”）、上门外访他都做过，去年他来到了一家以电催为主的委外催收机构带团队。尽管催收是一个古老的行业，但世界上并没有学校专门为此设立相应的课程，一切都源于实战；随着技术发展，大数据、新的商业模式也为催收行业带来了一些新鲜因素。 从2015年开始，诸如此类以电催为主的委外催收机构如雨后春笋般冒出，很多机构并非以“催收”命名而是被冠以资产管理有限公司的名称。总部位于深圳龙岗区的风控360创始人兼总经理田顷告诉记者，仅其周边就有六七家做催收的企业。田顷此前在捷信消费金融催收部门，从电催开始做起一步一步走来，2013年他选择自己创业。 2013年被称为互联网金融元年，P2P草莽生长；2014年消费金融得到国家政策支持，放量增长并迅速进入红海鏖战，其中大部分创业机构为抢占市场份额，扩大规模，以“改善体验”的名义，不断简化审批程序、降低标准。这些机构开展业务的对象本身即为银行所不愿覆盖的客户，冲量先于风控的业务发展思路下，它们的坏账不断暴露，这成为催收机构看中的机会。 电催工厂 常军所在的机构已经很少做上门外访了，绝大部分是电催，这与他门合作机构中绝大部分是P2P平台和消费金融机构有关，这些机构的放款额度小、量多而分散；而上门外访，除了时间成本高、人工成本大之外，还面临极大的不确定性风险。 常军上班的地方在商业写字楼里，办公区域多为电催中心所占据，这里的电催员工平均每天要打250-350个电话，依接通率和催收进展而不同。 电催人员能够提高自己的声音或者加重语气，但是电话接通之后，诸如辱骂、脏话字眼等言辞激烈的行为是被禁止的。他们的通话都会被录音，然后由质检部门抽检，一旦发现就会面临警告，而如果收到委托方接到欠款人的投诉，公司将可能面临被罚款的境地。常军告诉记者，“这是一个考验人的职业，因为电话接通之后，对方可能是什么话都能脱口而出的”。 催收机构的目标只有一个，就是把欠款收回来，这也决定了他们对员工的激励机制，员工的薪资构成绝大部分是佣金提成，上不封顶，只有把钱要回来才有收入。 一般而言，电催会依据欠款期限长短划分而有不同的话术体系应对。M1（业内称为逾期30天）通常是通知提醒欠款人尽快还款的通知体型话术；M2（逾期60天）话术语境会比M1稍显严峻，告知对方逾期天数，欠款额度，警告对方如果不还款将会有法务部门进行联系；M3（逾期90天）的警告会更加严厉。 通常情况下，M1阶段的欠款由贷款机构（下称“甲方”）自己催收，30天之后剩余欠款将会委托给外包催收机构。外包催收机构会经过一轮又一轮的电催，有的机构接单后，可能对逾期60天的客户就进行上门外访，有的则是90天。 甲方的委托期限多为逾期90天，此后将这些未催回的债务交由下一家催收机构。对于甲方而言这并不是什么难事，也不会面临成本增加（增加成本），市场上的委外催收机构现如今多如牛毛，一般而言催收机构的盈利模式是佣金提成，依催收的难度按不同比例对收回的欠款进行提佣。“越往后越难收回来，可能M1的回收率有百分之七八十，到M2就只剩下百分之二三十了”，田顷如此说道。 催收机构拿到甲方委托的催收名单之后，就会对其中的信息按地域、群体、金额、逾期天数进行分类，然后进行有针对性的催收。催收公司的目标只有一个——把逾期欠款收回来，因此他们的工作重心将放在那些看上去更有可能还款的客户身上，这些客户多为可能手头暂时钱紧而还不上钱，当然欠款金额大的客户也是重点关注的对象，回收一个大金额可能相当于回收5个小金额，而花费的精力可能一样。 针对不同的项目，催收公司内部会以不同的模式进行催收，对于单一小项目而言，可能两、三个电催员工就能搞定；更多的是按账龄段进行区分，A组处理前期，但经过一轮之后一直有没有还的，拨到B组然后再到C组；还有A、B两个小组催的是同一个类型，比如逾期一个月，然后两组PK；也有同一项目同一时段两个小组竞争的方式。 策略战与心理战 催收是一场欠债人与催债人之间的策略与心理的持久鏖战，无论是电催还是上门外访均是如此。“欠债还钱”于情于理都是应然之事，但实际情况变得甚为微妙。欠款人中不乏“老赖”，对于他们而言，能拖一天是一天，久而久之对催收机构的套路了如指掌之后，抵抗也更易成功。 通常在申请贷款的时候，申请人会被要求填写包括身份证、电话、住址、紧急联系人等信息。这些成为逾期之后，催收机构寻找欠款人的信息来源，但很多时候，这些信息是失灵的，需要借助外部讯息找到欠款本人或者与其有联系的人。 常军向记者提到，国内现在对于个人信息隐私的保护意识逐渐增强，此前几年，免费查找信息的渠道很多，仅是百度一个人姓名就能从中得到好多信息，包括现在的社保号，以前只要用身份证号码就能查到，现在都不管用了。 但也为一些盯上个人隐私信息的机构提供了市场机会，催收行业将此称为“信息修复”。QQ上有成百上千的催收群，里面充斥着各种贩卖数据信息的广告，他们出售个人在网络上的各种信息，包括淘宝地址、京东地址、支付宝、身份证等等，其背后有一条完整的数据贩卖利益链，通常他们有自己的数据库。当生意临门之时，催收机构提供一些碎片化的信息字段，比如身份证号码，然后放到数据库中匹配信息。这些对于催收机构而言都是成本的一部分，有可能很多时候，催收机构花钱买来的信息是无用的。 田顷告诉记者，此前其在几个自称“平台”的大数据机构尝试寻找欠款人的信息，但最终都是假的。“找人有点像警察破案一样，抽丝剥茧，找到线索顺藤摸瓜，当然也讲求策略。”他补充道。其所言及的策略通常是依据现有的信息，寻找线索，最终从相关信息处获得欠款人信息。 尽管常军所在的机构很少做上门外访，但其认为上门外访是电催的补充，电催的成本低，经过几轮电催之后还未收回的欠款，假如其中有几笔集中在某个区域就能够支撑上门外访，而目前小额贷款公司的逾期账款较多采用上门外访。 常军说，“你只要站在那不说话都要形成一种气势压倒对方。”他以其此前的经历如此说道。肢体冲突显然是被禁止的，对于外包业务而言就更是如此，甲方有维护品牌的需求，而外访人员找到欠款人之时，不仅要出示工牌还要亮出委托书，甚至录音，甲方要求有时还要求全程录像。 不过常军讲述了其此前的经历，有一次他跟同事一起出门外访，同事被对方打了，但常军透露，“其实当时是故意激怒对方，逼其动手，同事只是挨了一拳就把钱要回来了，在这种情况下，民警很容易介入，而对方是不愿意看到民警的。” 技术的力量 田顷从捷信出走时，就有朋友与他商量一起创业，方向是P2P，但最终他还是选择了催收。如今他朋友的创业公司已经被上市公司收购，而田顷的创业项目至今没有大的投资机构问津，目前只有个人投资者投资。 但市场上也有掘金不良资产的创业公司拿到了融资，比如资产360，它们为债务人和债权人搭建平台，让他们自己根据业务情况进行双向选择，不良资产处置方式多种多样，其中大部分是催收。 催收360的创始人蔡春祥2006年就“混迹”催收行业，前后在不同的金融机构做催收，2008年进入捷信消费金融的催收部门，见证了捷信催收从无到有的整个过程，2015年其创立了催收360。 蔡春祥对于此类平台观察了大半年时间，他对记者谈道，“我发现一个很大的弊端，平台毕竟还是要生存，它要么从甲方收费，要么从乙方收取费用，两三个平台刚开始的时候都从乙方收取费用，而这个行业的利润点就决定了没有太大的利润空间，当一个甲方通过这个平台跟下游合作了一次，下一次就可以绕过平台，所以长远来讲平台是没有价值的。除非中期平台能够做转型，手上既有甲方资源又有乙方资源，包括数据累积比较多的话，能够做一个信息修复的输出，但是目前来说累积得不多。” 蔡春祥目前并不太认同平台，但催收360受滴滴和Uber模式的启发，自己开发了一个互联网的产品，主要针对上门外访，旨在解决催收回款的成功率，由于外访的属地性较强，且较为分散，这个平台上有甲方提供逾期账款，当地的催收机构能够在上面寻找当地项目，它的盈利模式是双方对佣金进行分成。 技术的力量除了能够搭建平台，也包括大数据的应用，不论是信息修复还是数据量大了之后就能对不同的欠款人进行精细化管理。但是，“信息修复”是整个行业的刚需，这些催收机构的数据系统并未与征信系统打通，他们寻找数据信息的方式渠道多样但同时也属于灰色地带，蔡春祥提到，行业一直想要共同建设一个信息共享平台，但是面临着数据源头委托机构的阻力。 |
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来自： RichiLin2012 > 《投资，贷款》
