|
文案传奇 今晚与你聊聊营销中的人性话题…… 或许你会感觉这些太虚无、对营销没啥作用，那么接下来的内容您一定耐心读完，相信会给你全新的认识…… 那么为何强调人性？人性与营销有何密不可分的关系呢？ 一、营销中不可或缺的人性 总的说来，有以下两方面原因…… 1、弄懂了人性，你才能更好的把握需求 是的，你的产品或服务要能最大化的发挥作用，除了其本身外，更重要的就是看它是否贴合用户的需求或本质诉求！ 比如：买衣服是为了变漂亮、获得朋友的赞美与认可；买书籍是为了早日实现成才梦；去菜市场买菜不仅仅为了填饱肚子、更为了收获健康；坚持运动不是为了好玩、而是为了拥有强健的体魄…… 所以，你看，任何成交都伴随着价值的互换、需求的满足与实现！ 而需求的分析正缘于对人性的很好把握，我们常说：天才的营销人首先是天才的客户！正是此意…… 2、一切营销均遵循人性化设计 留心观察那些影响深远、产生过百万成交的成功文案，你会发现：之所以如此成功、如此受欢迎、如此暴利，无一例外的，正是缘于作者对于人性透彻的把控与运用…… 而且其中运用了不止一两种人性特点，而是综合了各种人性化进行了有效设计！ 比如：标题抓住注意力（引发好奇）、故事引起兴趣（获得认同）、痛点放大（逃避痛苦）、零风险承诺（恐惧风险）、货到付款（安全感）等等…… 因此，营销大师首先一定是人性化大师，否则也不会称之为大师，更不会获得海量的铁杆粉丝…… 好，了解了营销与人性密不可分的关系，我们再来聊聊人性都有哪些方面…… 二、人性初探 这里简单总结了10大人性，仅供参考…… 1、拖延 是人都懒，谁也不例外！ 从古至今、从小到大、从历史到当下……你会发现，无论是谁，都或多或少喜欢拖延，这正是人性真实的写照！ 已是冬至，周六日上午，你会发现一个有意思的现象：那就是整个小区几乎鸦雀无声！到了中午才依稀看到人们闲步在街头…… 到了周一，为何总无缘故的迟到，并不是起不早，而是不想起罢了！ 如果老板说这活截止日是月底，那么不到20号是不会着急的；不到考试是不会挑灯夜读的，所谓：书到用时方恨少…… 那放在文案中，我们就需要用一种巧妙的方式提醒用户：如果你今天、现在、这个点儿不立刻、马上下单，那么以上的好处就与你无缘！ 2、追求快乐、逃避痛苦 这一点相信你深有体会！ 千百年来，无数人苦苦追求的很多物质、精神、成功、地位、影响力等等……不正是为了追求心中极度渴望拥有的那份快乐嘛，同时也极度的在逃离残酷的现实所带来的痛苦与无奈…… 为此，人们也付出了沉重的代价，不止是金钱方面的，比如吃不好、睡不着，却苦于一时又逃避不了、挥之不去…… 谁不希望睡到自然醒、数钱数到手抽筋、想去哪儿就去哪儿、老婆孩子健康快乐、每天有空陪父母、商场里尽情打包…… 而谁也不希望被闹钟无情的叫醒、一到月底就发愁、有钱没时间、有时间没钱、家人生病看不起、一年才回趟家看父母、商场只能过眼瘾…… 所以针对这一点，我们的文案需要借助故事、独特卖点、价值塑造等方面将痛点有效放大、卖点有效提炼、价值有效打造…… 3、贪便宜 人们总喜欢占便宜，但人们不是喜欢便宜的产品，而只是为了贪便宜…… 这一点无须多言，你自然明白！ 去超市、进菜场、逛商场，你不仅选中意的，更喜欢价格适中的，太便宜的也不行，太便宜你会认为太假没价值，太贵了又舍不得！ 因此，这一点唯一需要强调的是：客户并不仅仅喜欢便宜，只是希望用获得最好的性价比罢了…… 所以，文案中需要你通过文字有效传递价值、也就是给客户带来的最大、最直接的好处！ 如果你做不到这一点，那么即便你的价格再低（甚至免费），客户也不会买单，没价值的东西白送也未必有人要，OK？ 4、怕风险 这个年代，电商越来越便捷…… 之前需要走进商场，现在只需动动手指便可下单，而且送货上门！ 不仅如此，还可以最大限度的货比三家…… 但有好处也有坏处，假货、山寨层出不穷，让很多人为此俱怕网购！ 而我们文案撰写人正是通过文案来传递价值，而且我与你并未谋面、又未曾有过接触，因此无形中增加了你的担忧！哪怕是我说的再好、在你准备下单的那一刻也会下意识的犹豫…… 所以，我们的零风险承诺、送货条款、付款条款在这里就起到了关键作用，需要下功夫打消客户的顾虑、为成交成功扫除障碍…… 5、安全感 安全感与生俱来，没人不需要！ 你可以想像：假如你梦想远未达成、吃了上顿没下顿、工作还没着落、另一半还不知道在哪里、这月的房租还没解决、孩子上学问题还在犯愁、房贷不知何时解决、父母也已面临下岗…… 雾霾严重、水源污染、食品不安全…… 你会发现，无数的现实问题活生生摆在面前，令你痛苦不堪，毫无安全感可言！！ 同样，文案需要通过文字将客户的担忧，比如产品的安全性、方法的有效性、信息的及时性、方案的实用性、交款的安全性、退款的便捷性等等一一解除…… 6、存在感 网络年代，我们总喜欢刷存在感！ 尤其是移动互联网盛行的当下，每天刷朋友圈已成程式化的工作“重点”…… 因此，人们都十分愿意、甚至渴望被了解、被认识、被发现！ 最直接的例子便是网红！ 他（她）们为了博得粉丝的赞美，忘却了时间、忘却了生活、甚至忘却了自我…… 当然，这里不鼓励你也像TA们一样，但你需要通过文字表达这种令客户产生共鸣的效果！ 不仅如此，更要令客户感觉到你的存在，你是一个活生生的人在于TA进行一对一的深入谈话，而不是高高在上、遥不可及…… 你可以通过讲述故事、列举见证来达成此目的…… 7、认同感 或叫尊重，这也是马斯洛五大需求中至关重要的一大核心需求！ 在衣食无忧、事业小有所成时，我们都希望得到大家的认可与尊重，这也是作为自然人的我们在这个高度文明、高度竟争、高度协同的社会背景下必然的心理…… 说白了：你的话、文字或行为令对方感受到了你的理解与认同，那么接下来的事儿就好办多了…… 所以，我们要充分运用赞美、微笑等免费却有效的方式传达价值，令对方感同身受，尤其是解决痛苦方面！ 比如，你曾经面临的困难、痛苦和走过的弯路正是对方当下面临的，这时你提出解决方案最好不过了，你的故事一旦引发对方共鸣，那么信任自然建立、成交自然也不远了…… 8、好奇心 人人都有猎奇心理，你我都一样！ 哪位名人出事了、哪位草根不得了了、哪家公司又出奇葩了、哪个国家又竞选总统了……只要处在当下，你就免不了接触这些新闻与故事！ 所以，即便是信息泛滥的年代，我们仍对新奇事物保持了足够的好奇心，从小到大皆如此…… 你敢说你成家之前对美女没兴趣？ 因此，从文案标题、故事引入、概念打造、产品引入都得保持足够的好奇！ 记住：好奇就对了，满足就错了…… 9、向往自由 或许这是99%的人都梦寐以求的梦想！怎么讲？ 自由包括财务上的、身体上的、时间上的…… 但《富爸爸、穷爸爸》一书的作者很早就指出：只有财务上的自由才是真正的自由！ 因此，对财富的向往一直是人们乐此不疲的事情！ 如果你的文案告诉一种令客户轻松赚钱、零成本倍增业绩、成功获取第一桶金的方法或系统，那么自然有很多人愿意买单，甚至高价买！ 比如人性化大师刘克亚，从3天3万元到3天30万元，成为中国天价培训师，缔造了一个又一个神话…… 当然，他也为客户带去了数十倍的价值与利润回报！ 这一切，于人于企业都一样，都值得我们思考…… 10、感恩、情感与爱 最后一点，看似无关紧要，实则最为重要！！ 怎么说呢？ 人都是情感动物，哪怕是犯过错的人也一样…… 当你无私奉献爱心时、当你真诚送出人文关怀时、当你遭受无情打击时、当你忍受现实的无奈时……人们也都会感受到你的热情、你的温暖、你面临的不公、你内心的煎熬！ 因此，从这个角度出发，不难看出：以人为本的出发点永远是对的！ 而且，这份情纵然埋藏在文字背后也能发光发热！想想那些催人泪下的作品、那些引发关注的事件、那些被无数次传阅的经典就知道了…… 基于此，我们的文字也应植入情感！这份情感不是虚构的（不像演电视），而是真真切切的！不仅如此…… 还要自始至终贯穿到底！如果你只是为了引发一时的关注或博得一时的同情，那么势必引起别人的不满甚至反感！ 如若你的文字能将客户带入现场般的身临其境、如电影般的真实再现、如参与其中的感同身受，那么你将有效的站在了客户的角度、有力的占据了TA的内心，你之后的成交也将变得很自然、很流畅！客户也愿意为你转发、点赞或口口相传…… 这也是无数营销人苦苦修炼的内功、更是新手与高手的本质区别…… 好，总结起来，就一句话：没有营销、只有人性！ 最后，愿大家都能好好把握、领悟营销背后的人性（不必太拘泥于营销本身）、结合自身条件与环境、在为客户不断贡献价值的同时收获自己的成功！ 咱们下回见…… |
|
|
