同样一个问题，不同的提问目的和方式能产生不同的效果，良好的提问技巧能让信贷员在与客户的沟通中事半功倍。对于经常询问客户问题的信贷员来说如何发问才能赢得客户的喜爱，并且让客户愿意回答你的问题呢？这就需要我们掌握一些提问的方法与技巧了。
在圈哥向大家介绍提问技巧之前，先来给大家讲个故事。曾经有位做生意的男士来到教堂祈祷，在祈祷的过程中他突然很想抽烟，于是他就问修女：“修女，我可以在祈祷的时候抽烟吗？”修女说：“不可以！”接着男士又问：“那我可以在抽烟的时候进行祈祷吗？”修女说：“当然可以！”可见不同的提问方式，得到的结果却大相径庭，作为信贷员我们应该如何运用语言的魅力巧妙的向客户提问呢？这就是今天圈哥要给大家带来的新技能！
一、打招呼式提问
打招呼式提问其实也是我们常说的问候式提问，这种提问方式主要是为了把开场的气氛调节好，与客户之间拉近距离。比如：“王总，好久不见了，您最近在忙什么呢？”、“潘经理，看您气色这么好，是不是最近公司业务不错啊？”、“沙经理，好久没联系了，什么时间有空出来一起吃个饭？”等等，通过提问的方式我们可以主动打开客户的话匣子，在一问一答中慢慢切入主题，渗入此次聊天的目的。
二、封闭式提问
什么是封闭式提问呢？简单来说就是你问的问题是让客户在做选择题，客户通过回答A或者B来回答你的问题。这种提问方式有个好处就是让客户在两者之间做选择而并非让客户自己随意想象、随便回答，能及时把跑题了的客户拉回到原来的话题上，让谈话回归正轨，是对客户进行有效引导的一种比较好的方式，对于交易的促成也有很大的作用。
比如：“宋经理您看您是现在跟我们签合同还是明天上午呢？”“王女士，您是觉得我们利息太高了还是额度太低了？”等等。
三、开放式提问
有封闭式提问就有开放式提问，开放式提问就是让客户尽情地表达自己的需求，而我们不去做过多的限制。开放式提问的好处就是客户能够按照自己喜欢的方式去阐述自己的想法，在这种谈话的氛围下客户容易获得放松和愉悦，能够畅所欲言，但不足之处就是太过自由，客户容易跑题，这就需要信贷员在与客户沟通的过程中进行拿捏了。
一般来说，在初期与客户进行沟通，了解客户具体需求时我们可以采用这种方式提问，通过提问让客户尽可能多的把他自己想了解的内容和关注点统统都说出来，之后我们再针对客户的不同需求为客户提供服务。
比如：“张小姐，您想办理哪方面的贷款呢？您对您的贷款有什么要求吗？”、“王先生，您能接受的利息大概是多少？”、“李总，您这笔钱着急使用么？您希望什么时候能够用？”等等。这种开放式的问题可以使客户尽情描述他的需求，因此信贷员在了解顾客需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
四、诊断式提问
诊断式提问一方面可以帮助信贷员了解客户的立场，收集客户的信息；另一方面还可以为后续的提问打下基础。一般来说比较常见的诊断词包括：是，还是、对不对、是不是等等，比如：“您给您的经销商提供退款担保额度，是想扩大您的销售，对不对呢？”
诊断式提问虽然能够比较具有针对性地了解客户的情况，但使用一定要有度，不能过于频繁，因为这种提问方式会给人一种被审问的感觉，让人不太舒服，所以不建议多次频繁去对客户进行提问。
五、引导性提问
引导性提问的主要目的就是引导客户按照你想要的答案去进行回答。这种提问方式里一般都包含了很强烈的暗示作用，并且这种方式是基于你对客户有了一定的了解程度之上的，但信贷员需要注意的是在用引导性提问的方式去对客户发问时不要被客户牵着鼻子走了。
信贷员在用引导式提问时要有意识地引导客户按照你的思路来考虑产品，让客户意识到你所推荐的产品是对他最有利的，只要你掌控了客户的思维，让客户跟着你的节奏走，相信你离签单也就不远了。
比如：“跟其他家的产品相比，我们家的产品有xxx的优势，您找我们办理贷款能更加放心、安心，我们也会给您提供最低折扣的优惠……说了这么多，您是不是也认同了我们呢？”
一般来说，引导性提问就是要引导客户顺着你的话来说，引导客户认同你及你公司的产品；引导客户同意你的说辞，对你说的话买账。这就要求信贷员在阐述自家产品优势的时候坚定自己的立场，对公司的产品有信心，在与客户的沟通中消除客户的疑虑与疑惑，按照自己的思路去进行推销。
六、探索式提问
探索式提问是为了了解客户对某一问题的进一步的意见或者反馈，帮助信贷员发掘更多的信息，更及时地发现问题、解决问题。
比如：
信贷员：“赵先生，跟您沟通了这么久，我很想问一下，您为什么不选择我们公司呢？”
客户：“因为你们的产品没有xx机构划算！”
信贷员：“赵先生，您说的划算是指利息低？额度高？手续费少？还是其他方面？”
客户：“主要是他们家收的利息比你们家要低”
通过“究根问底”式的提问我们能挖掘出客户很多的信息，在这些信息里我们能分辨出哪些是客户在乎的、心存疑惑的、担心的；哪些是客户可以退让妥协的，通过对客户信息的收集，找到可以利用的点，从而为客户去排忧解难解决问题，这就是信贷经理要做的事。当你真正抓住了客户的需求，为客户解决了他们关心的问题，那你还愁客户不找你签单吗？
很多时候由你推销出来的产品，客户会表示怀疑；但让客户自己说出来的话，就是真理，所以信贷员在跟客户沟通的过程中一定要充分利用提问的技巧与方式，让客户主动去认可你，说出他们自己的心声，这样你离成功的交易也不会有多遥远了。
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