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KOA(Kampsite of American) 美国营地连锁集团是世界上最大的私人持有营地连锁经营集团，总部位于美国蒙大拿州比林斯市。自1962年黄石河边第一家KOA营地建成以来，在营地连锁经营领域内超过60年专业运营经验，见证了KOA集团成长为最具加盟价值营地品牌，也让其极具个性色彩的黄色标识成为美国露营最具特色的文化符号象征。目前，KOA的经营范围已经涵盖了北美地区的美国、墨西哥、加拿大以及亚洲地区的日本，在新一轮的全球自驾游产业大发展的浪潮中，成为当之无愧的跨国营地连锁经营第一品牌。 回望KOA集团的发展之路，在经历了快速扩张、上市退市并最终走向平稳健康发展的KOA集团形成了自己独有的发展哲学。在实际的运营过程中摒弃了直接购买土地，投资营地建设的重资产传统模式，而是专注于营地管理、营销、培训及配套产品研发等不同板块之间的协同效应，通过全程服务跟踪、多渠道教育培训提升、全面强势营销、以市场为导向的配套产品等多个营地经营管理周边产品线的深入开发，为每一个加盟的营地主提供最有效的营地提升方案和最直接的盈利水平提升。 1.差异化加盟策略确保营地特色经营KOA集团扩张的核心是特许加盟经营制度，加盟对象涵盖了既有营地和新建营地两大类型。针对既有营地，KOA集团主要提供员工教育培训、营地规划设计提升、统一营销方面，以确保盈利水平和客源数量的快速增长；针对新建营地， KOA集团则提供从营地管理、规划提升、营销培训及硬件产品供给全系列服务。此外，在进行营地规划提升的同时，KOA也十分注重营地经营经营者个人意见的表达，确保每一个营地既能适应当下未来的宿营需求，也能充满鲜明的地方和个人色彩。 2.量化营地评选标准，确保营地管理服务水平KOA集团根据多年运营管理经验，对营地加盟对象的一些指标进行了量化。如营地主的财务实力最小要求为净资产值达到100万美金，流动资产达到50万美金，个人拥有至少10亩的营地建设用地，在开建之初房车营位数量至少要达到75个，总营位数量要达到90个。按照这样的标准新建设一个KOA营地，平均的花费在180万美金到225万美金之间。通过硬性指标的量化，不仅简化了营地加盟筛选的流程，又能确保在实现数量快速扩张的同时不降低营地管理服务水平。 3.开发智能管理软件，全面提升营地管理效率KAMPSIGHT是KOA集团自主研发的一套营地智能化营地管理软件系统，包含了营地预定、用户支付、财务管理和市场营销四大板块的内容。通过这一系统的全面推广，一方面能够极大的简化营地经营者的日常管理工作，让营地管理变得高效和专业；另一方面能够实现对旗下营地经营数据的实时动态分析，便于统一管理和服务管理费的结算。 财务管理：能够确保营地经营者支付最小的成本同时获得高效的财务管理方法。 营地预定管理：智能化营地预定体系，自动分析顾客预定信息。 用户支付管理：智能化数据分析系统，自动识别信用卡支付信息，为老顾客提供信用卡闪付功能，零售组件模块则能消除分离式现金收纳机所带来的各种不便。 营销管理：智能邮件发送及预订系统，会定期向现有游客发送问候邮件及预订邮件，并自动整理反馈信息。 除了电视营销、网络营销、公共关系营销、媒体营销等主流营销方式的运用，KOA集团还通过APP开发、邮件投递、搜索引擎优化等多重方式的构建，形成了多渠道、范围广的全面营销体系，促进营地客源群体的快速和有效增长。目前，依托强势营销体系的构建，每年为旗下营地输送超过一百万的露营游客。 1.传统营销自建营销网站—KOA.COM 是集营地宣传、风采展示和实时预定位为一体的综合网站，每年有约2000万游客通过自建网站预定入住营地，每年为集团提供了40%的客源，创造超过1亿美元的收入。 （1）宣传网页 KOA集团位旗下每个特许经营的营地都制作了专属的网站宣传单页，并统一公布在自有网站上，以便于游客快速了解每个营地的特色及设施种类。 （2）社交媒体 KOA集团在各类社交媒体如Facebook, Twitter, YouTube, Pinterest and Instagram中的营销和宣传力度也十分活跃。 （3）广告及宣传 KOA 营地导览目录—KOA营地导览目录及快速浏览地图每年都被分发给超过130万的露营者；礼品卡项目—KOA电子礼品卡项目的开发，能让游客将营地度假产品作为假日礼物转增给亲朋好友；广告宣传—KOA每年在网络、纸媒及电视媒体上投入大量的资本进行宣传，这在很大程度上确保了KOA集团作为营地领军品牌的战略地位。 2.创新营销（1）轰炸式邮件营销 KOA集团已经建立了自身的网络营销公司KOA Kompass，致力于提升邮件营销的效率，每个月都有超过100万封营销邮件送达用户端口。 （2）多层面公共关系营销 KOA集团的公共关系拓展共分为三个层面：1.国家层面，作为新闻组织及专题作家的专业顾问，通过新闻资讯及专题文章向广大受众游客传递露营、休闲、度假及经济休闲活动信息；2.区域层面，州立报纸、杂志、网站、博客及广播等多渠道宣传营地区域信息；3.本地层面，在KOA集团官网及本地媒体上为游客提供关于营地活动和特殊节事的宣传营销信息。 （3）引擎优化营销 KOA集团每年都在持续不断加大在搜索引擎优化战略方面的投资，以便提升游客浏览网站的便捷度和舒适度，培养网站预订客群的增长。 （4）VKR会员卡优惠营销 通过每年向VKR会员卡中存储30美金的方式，游客就能享受到全年的露营消费打折。这种极具消费效应的方式为KOA旗下营地每年提供超过三分之一的短期露营游客。VKR宿营会员卡的拥有者已经超过了47万人，为旗下营地提供了220万次宿营日，每年为KOA集团创造超过一千万美元的收入。 KOA集团的营地管理培训体系不仅内容丰富并且注重实效，不仅能够通过理论培训和实地指导切入提升员工素养和服务水准，更重要的是在KOA集团内部搭建了信息共享和经营交流的平台，形成利益共同体，促进整体盈利水平的提升和市场的有效拓展。 （1）KOA大学 培训课程包括服务技能、营销创意、融资机遇及其它十分丰富的内容。每年会定期召开一次5天6夜的营地公开培训课程，为营地经营者提供服务技能、营销创意、融资机会等培训内容。此外，KOA还组织了营地经营网络直播课堂，为旗下员工提供营地经营、盈收管理、邮件营销等多元化的课程内容。 KOA在线大学，针对KOA特许经营商及全体雇员，主要包含营地运营技巧、财务管管理和邮件营销等。 （2）KOA大会 KOA大会主要包含两大板块内容，一是20成员组织，由KOA旗下的王牌营地主组成，组织内部成员为一个利益共同体，他们共享市场信息和经营经验，以确保彼此经营收益的提升。第二个是KOA交流大会，包含了KOA集团领导、普通员工、供应商、游客代表及行业专家在内的多方利益相关者，通过专题讨论及培训大会的举办能够极大的增进和加强每个KOA营地参与者的专业素养。 早在20世纪90年代中期，KOA集团就敏锐感知到来自于宿营市场内部游客需求所发生的巨大变化。在这一时期，帐篷宿营的受欢迎程度快速下降，房车宿营游客群体却呈现快速上升的态势。奢华宿营正在成为一件日益常态化的旅游现场，除了对自然宿营环境的重视之外，游客开始对宿营服务设施有了品质化和多样化的需求。 立足与此，KOA集团统一调大了旗下营地内单个营位的占地面积，还配置了有线电视、互联网、水、电接口等设施。并于1984年KOA集团率先发明了能够普遍适用于多数营地的豪华宿营小屋（kamping cabins），内部配置床、空调、热水、餐台等设施。随后又推出了配套全套厨房、会客厅、卫生间的豪华升级版（Kamping Kottages）。这种小屋一经推出，就立刻大受欢迎，到了1998年在KOA营地内的配置率就达到了90%，进入21世纪这种木屋更是引领了营地配套产品开发的走向。 当下我国尚处在自驾车营地建设的起步阶段，一方面大量市场主体参与到激烈的市场竞争中去，另一方面知名、专业的营地连锁经营品牌尚未形成，缺乏有效引领，市场无序。因此，KOA集团的发展经验对于我国的营地经营主体十分具有借鉴意义。一个优质营地连锁经营品牌的形成，不仅要重视数量更要重视服务质量的提升，不仅要敏锐感知市场走向更要重视配套产品研发和落地，不仅要统筹全局制定发展目标更要从微观层面积极探索践行道路。 来源：北京大地溪客商贸有限公司 |
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