理财经理现在像一个半成品的机器人。每天需要做的工作都被严丝合缝的计划好,按部就班,一板一眼。之所以说是半成品,那就是理财经理们还不是那么的“听话”,对于总分行为他们所设定的销售动作“指令”,完成的不是那么理想。 就拿每日的客户联络电话来说,总分行严格规定了拨打的数量和内容,看起来每天三五十个不是那么的多,但在基层网点执行的时候,理财经理很难执行到位。总分行在强调和客户联络的重要性,苦口婆心,理财经理总能找到各种理由搪塞,最终的局面就是,理财经理被认为很懒态度很不端正。 从这几天开门红结果来看,往常让领导们很头疼的销售动作,比如客户邀约,电话回访,沙龙活动都被执行的非常到位。究其原因,是在明确的政策导向和绩效考核激发了理财经理努力工作的内因。为了完成业绩目标,或者更为直白的,为了把握开门红机会挣得更多,理财经理主动去联系客户,挖掘销售机会,自然而然的,销售动作就能序时完成。 笔者作为理财经理,对于每天需要完成的这些销售动作,有时候也很头疼,感觉每天的工作像被切成了一块一块,要想不浪费时间,还能按照规定串联起来,非常的伤神费脑。后来慢慢感觉到,从形式上的动作发力,实际上是非常难的,关键在于寻找到内心的驱动力,然后把这些销售动作作为日常努力的一个指导方式,这样来看,每天的工作就不会感觉那么的费心,一切都是水到渠成。 所以,如何保证理财经理们完成日常的销售动作,关键还是激发理财经理的内心驱动力,让理财经理们有积极的工作态度,发自内心的想做好工作,如果能这样的话,销售动作就不需要督导检视了。 |
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