 制 定 价 格 指 南
Ok，这一期我想来谈谈价格的问题。为什么要来谈谈价格呢？因为我最近发现了一个奇怪的现象，就是店铺的定价，准确说的是关于商品的定价。每当我出门走入实体商店时，我发现一杯奶茶的价格18，19是常态化的一件事，商店里的鞋衣服，总是能标多高是多高，像是每件商品的价格就是一个数字，随意的就把数字写在了这个物品上，不管当地的消费者能力，不管这家店铺的目标人群。不知道大家也有没有这样的感觉。 我们每件物品的价格是真的有经过思考而定下的吗？ 还是真的随手涂鸦？ 不知道大家也有没有这样的感觉。 我们每件物品的价格是真的有经过思考而定下的吗？还是真的随手涂鸦？ 我们试图罗列出为某个产品或者某项服务定价的多种方法。显而易见的是，其中的每种定价机制，都只能应用于不同的条件。  1、成本加成定价法 我们简单的将一个 鸡蛋仔的成本换算成=不变成本+变量成本 什么是不变成本？一个鸡蛋仔的需要价格  不变成本？ 2个鸡蛋+400毫升水+500克原味蛋仔粉+蛋仔油50克 以上原材料耗费成本为： 1.鸡蛋2X0.6元=1.2元 （市场价一个鸡蛋为0.6元左右）、 2.水忽略不计 3.500克原味蛋仔粉=10元（万卓原味蛋仔粉500克售价为10元） 4.50克蛋仔油=1.38元 （万卓专用鸡蛋仔油5升售价为138元，5升≈5000克，克，每次用量约为1%。）
调浆成本为：1.2元+10元+1.38元=12.58元 单个鸡蛋仔饼成本 以上调浆大约可制作6份原味鸡蛋仔饼 单份蛋仔饼成本约为12.58÷6≈2.09元  那什么是变量成本呢？ 房租，人工，损耗 这个也很好理解你一个月的租金是不变的，人工也是不变的。
当你一个月店铺卖出一百个鸡蛋仔的时候。 或者一个月卖出一万个鸡蛋仔 你所付出的租金都是一样的。 假设租金为1k元一月（这个店铺只卖鸡蛋仔） 100个鸡蛋仔的成本就是10元一个 1w个鸡蛋仔的成本就是0.1元一个 人工计算方法也是如此 还有机器材料的损耗等等 你会发现你卖的越多你的成本约小。 反之你卖的越少，你的成本就会越高。  缺点？ 但因为有变量的存在 如果因为你确定的价格过低或者过高，从而造成其后的销售状况不理想，你会怎么办？ 假设销量过低，你下一步会怎么做呢？你会说，如果我的销量过低，那么，我的成本就一定会上升??所以，我会进一步提高价格。随后，我的销量会进一步降低，从而，进入一个恶性循环。这种定价方式的另一个问题是，如果你采用的是成本加成定价法，那么，你永远也不知道价格能定得多高。如果你的产品销售看起来比你预期的更好，那么，你的定价就失败了。   2、基于竞争的定价法 就是看别人怎么做之后，如法炮制。这也是一种安全的定价策略。 在某些情况下，这么做很好。 比如你的烘焙不如竞争对手的烘焙时，那么，你就不应该确定更高的价格。  缺点 可是多数情况当你的价格放低时，你的竞争对手也随即放低了价格，到最后你的卖品价格基于了成本时 你这么做却导致引发了价格战。最终受到损害都不单单是自己，而是所有人。 （当然价格战的最基本就是成本控制，但在餐饮的行业不太易）   3、消费者导向定价法 从根本上来说，这种定价方法需要小店弄清消费者愿意付什么价钱。随后，我会据此为产品定价。如果你愿意为这杯奶茶出价10元，那么，我把这杯价格就定在10元；如果你愿意为这个产品出价12元，那么，我把价格就定在12元，这么做无可厚非，对吧？  缺点 但这种定价方法会在有时候造成很多问题。比如说，其中的一个问题是，如果我要从你那里购买这种产品，那么，我一定要确保自己付出尽可能低的价格。要想确保这一点，作为买主，我就会千万百计地挤压你价格中的水分，是吧，那这个利润又怎么保证呢？ 4、免费定价法 免费定价法： 就像百度，如果你免费为人们提供服务，你怎么才能从中赚钱呢？谷歌公司的方式就是向广告客户收费。当然，百度公司所处的是所谓的“双边市场”（two-sided market），也就是说，他们既可以从使用搜索引擎的人身上赚钱，也可以从想赢得这些消费者的广告客户身上赚钱。 在这种市场条件下，通常而言，你应该在对价格不太敏感的那一方身上赚钱。我想，在现实生活中，我们可以找到很多这种例证。举例来说，屡见不鲜的是，当你去一间酒吧时，酒吧店主往往会向先生收费，而让女士免费进入。 也就是“女士之夜”（Ladies night）（指某些餐馆和酒吧每周定期为女士提供消费优惠的行动。） 在这种情况下，我们都知道，如果女士去了店里，那么，先生们自然就愿意花钱进店了。这也是他们赚钱的方式。谷歌公司的情形与此如出一辙。 5、微小定价法 别小看一分钱，她比你想象能赚的多的多，在给顾客找零的时候，很多收银系统会提示如果不用找零的话可以购买半价的曲奇饼顾客往往会接受邀请。没有人喜欢零钱，但对商家而言，这就是财富的来源 6、订购式定价法 人们习惯于预付一年的报刊费用，却很少订购一年的面包或者咖啡。 为什么？答案是没什么特别的理由，仅仅是因为没人这么做过。 亚马逊已经开始按照顾客指定的数量和时间间隔送去他们选定的日用品。预购式定价策略通过减少消费者短期内需要做的购买决策，大大减少了短期之内的价格竞争压力。 目前所流行的众筹模式，其实在很大程度上就是订购式定价的一种体现。顾客通过预付了一段时间的 商品或服务费，甚至可以帮助一个创意变成现实。 7、亏本定价法 超市里的矿泉水都卖的很便宜，甚至可能亏本销售。但其实他们并不亏钱。因为很多人为了买到便宜的矿泉水而去逛超市，从而销售更多利润更高的产品。产品本身的盈利能力叫做会计盈利能力，而它所带来的其他利润的多少，就叫做营销盈利能力 麦当劳用便宜的汉堡吸引你进入，然后向孩子们推销廉价的玩具。麦当劳平均每年卖掉1.5亿个玩具，美国每卖掉三个玩具，就有一个是麦当劳的。接下来，麦当劳开始卖咖啡，要把那些陪着孩子来的大人的钱也赚到。 总结 灵活的定价准则：意识到定价的方法永远不止一种会让你一下子放开思路。选择正确的定价方式既是科学又是艺术。 |
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