营销高手的拜访客户之道

营销高手的拜访客户之道
　　
　　营销高手的拜访客户之道(zt)拜访客户,你真的做好准备了么?!业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题：是否明确知道初次拜访客户的主要目的？在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？
　　
　　我们知道，做销售有五大步骤：
　　
　　事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！
　　
　　我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。
　　
　　陌生拜访
　　
　　让客户多说。营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。
　　
　　拜访流程设计
　　
　　1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：'×经理，早上好！'2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：'这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！'
　　
　　3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：'×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导'。