|
281655-王xx总结《2016-11-13》 【连续第56天总结】 A．今日目标完成情况： 1学习博物馆课程 2h 100% 2抄写三大思维模式概念 100% 3看冠总1篇 100% 4随手读每日一翻 100% 5背诵200字 朗读1-12A 2h100% B.总结内容:三大混用迫击炮
最近准备做家装这块，作为小白有很多需要学习。今天早上3点起来，看完迫击炮1遍，很多之前学习的内容有重新学习了一遍。
但是里面还是讲到不要别大招，所以又复习了一遍老大讲的两大成交的两大秘诀–––开单=人情做透 利益驱动。
一、学习 借鉴:
作为小白第一个就是向同行高手学习，问到了管我们这块学长龙领的QQ，然后提交建材群8大问题和提交行业资料的作业。
八大问题如下：
1、找不到客户群怎么办？
①任何产品，都可以在百度、阿里巴巴、慧聪、行业网站、论坛、QQ群……平台搜索市调。
②通过其他的渠道其他供应商、广告、网络银行、家装刊物，等一些相关销售群、采购群里，和群友交换客户资源。
③向同行高手学习，比如向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。
道理简单，在客户利益角度提炼话术，比如同行采用也在使用这设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视，再比如这是行业发展趋势。
④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。
最常见的做法是自己冒充客户或采购，谦虚打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。
在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。
2、见不到客户的面怎么办？
我们跟客户的见面分为初次见面和多次拜访。第一次见面非常重要，因为这决定了你是否有下一次见面，或者以后见面的机会。
1. 对于初次见面。 2. ①我们要锤炼话术做好极致。可以将话术分为短3分钟、中5-10分钟、长15分钟三个版本，根据客户的时间充裕与否来选择版本。事前背话术到滚瓜烂熟。
②见面时做好聊天的时间比例分配，5分钟稍微聊一下产品就好，然后转移话题，55分钟多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。不要一上来就玩命的推销自己的产品，我们一定首先要先做好模糊销售主张，把人情做透，了解客户需求。
③我们谈话一定首先要从轻松的话题入手，不要上课就谈过客户的隐私问题。如果确实不知道说什么，那就先让客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。
总结：初次见面=拉近与客户之间的关系。第一次谈话结束后，出了客户的公司，要马上掏出小本子记录今天的拜访天气、拜访时间、客户讨论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、喜好、办公室布局、办公桌的摆设、新发现、衣服款式、自我表现和健康状态等内容。
2.对于多次拜访
①每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。
②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来。。。不打无准备之仗。。
③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）
小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。 搞定客户=人情做透 利益驱动！！！
3、家装业务见不到客户的面怎么办？ 见不到客户面无非这几种情况：
1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见
①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。（记住，高手都是这么做的。）
②针对文员，和保安差不多，给他们买些新奇的糖果，零食、小盆栽，并且不要直接表明你的意图，模糊你的意识，就说是你随手带的，或者你自己有很多，经常送人，只为交朋友。目的，建立信任和感情。男人嘛，要学会搞定女人。 总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。
③客户拒见，说明没有信任感，客情关系不够，甚至是没利可图。 搞定客户=人情做透 利益驱动！！！
好，知道了问题点，那就从做客情关系开始。(客情关系后面慢慢讲到)
4、家装业务搞不定客情关系怎么办？
关键词：数量级拜访 关心客户
①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。
②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等，好客情关系，就是要对客户进行攻心。
每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母。。。。。。
5、家装业务客户已有固定供应商怎么办？
客户有固定的供应商是常见的事情：
①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。
②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。 还是那句话，成交=人情做透 利益驱动。
③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。
6、家装业务产品价格高无竞争力怎么办？
一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。
①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。
我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。
说句俗话，我们去找小姐一样，什么样的服务，什么样的身材脸蛋就是什么样的价格，这句话你们敢跟客户说吗？哈哈
②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？
③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。 知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。
就像对待爱人，我爱他，就愿意多付出。说到这里，大伙们，一定记住，要把客情做透。把自己做成“小三”，然后踢走正室。
补充一下，应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。
7、家装业务客户无需求怎么办？
①需求一般也分两种。
a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。
b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。
至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。
如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。
如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。
潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。（做客情，请详看本幅帖子的第四点）
闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？
8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？
做增值服务，杀价的客户一般有三种心态：
一、就想买便宜的东西； 二、来探底价的； 三、索要回扣。
通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。
客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？ 不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。
应对方法：
①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。
②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。
③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。
其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。
所以报价的时候适当放高一点，一点一点的降，当客户签合同的时候都不是我们的底价。
行业资料还了解的不多，就找到了28期肖荣欢同学的顶级总结，学习他作为小白一个月是如何学习和开单的。从他的总结里了解到他也是刚教育转装修工装这块，执行力特别的棒。
我既从他那里了解到了小白寻找客户的主要四个步骤:1.找到客户2.麦凯客户，了解需求3.人情做透4.利益驱动，开单。
还学到他怎样用三大思维解决实际碰到的问题，用小饭桌案例中找到和客户的共鸣点––教育培训，为客户提供了增值服务。
|
|
|
