 如何巧妙运用 打造“极速裂变出单模式” 迅速刺激市场销量 实现市场倍增  强烈建议直接收听录音 收听录音15分钟，阅读文字12分钟  以下为课程录音文字版  大家好，我是杨平，欢迎收听一个月一次十点十分天使会核心课程，十点十分像做实验一样去创业，以快速试错为核心，以成功经营为目的。
这次我们给大家带来的课程是我们A06青汁项目的一次复盘，当时这个项目在内测期间，就是由天使会的部分小伙伴们一起参与项目实验，经过提案、考察、实战、修正，最终在一个月后把运作模式设计成型，并命名为“极速裂变出单模式”。
这个项目启动到现在时间也差不多了，从爆发期转向了平稳期，所以今天的课程我们就正式把整个运作模式公布了。
当时项目方提交这个项目的时候，我们通过市场背景分析，发现这个项目正处于一个风口期，大家可以看一下当时的百度搜索指数：  （2016年百度指数爆发，风口期来临） 在这个时期在国内有几个品牌都已经开始大力推广自己的青汁产品，有比较高的市场曝光度，整体氛围造势得不错，所以国内市场开始升温。
我们首先看一下产品本身，青汁这个产品可能第一次接触的人不太清楚，其实它就是麦苗汁，在日本有几十年的历史，是一种普及率很高的日常饮料，有解酒护肝，消炎杀菌，口臭下火，排毒瘦身，改善三高等一系列功效，但普通的麦苗榨汁人体是很难吸收的，需要经过破壁打粉加工才能被人体很好的吸收，所以就有了这款青汁的冲调产品。
但是我们一开始提案这个项目的时候，其实是觉得有很多问题的，最突出的问题就是什么呢？它味道不好喝。当然这个问题我们不可能去解决它，应该说这也是目前我们在进行项目操盘的时候，普遍面临的项目问题，源自产品自身的一些问题，一般情况下我们都很难去解决。
第二个问题是很多人都没听过青汁这个产品，那我们是如何设计这个“极速裂变出单模式”的呢？首先第一步，我们将这个产品定义为社交传播型产品，包括了微商模式，但是我们首先设计的是终端的零售模式，我们知道很多微商产品都是在以圈代理为目的，终端的动销实际上是很困难的。所以先设计终端动销，再设计代理模式，这样才能保证我们的市场良性快速发展。
而当一个产品有很多功能的时候，我们首先要做减法。我们将产品的目标人群进行了提炼，刚才我们罗列了一堆功效，但是产品不是功能多就好，而是对精准人群有独特的卖点才是最重要的。自项目提案之后，大概有几十位天使会的伙伴们参与了后续考察，拿了包邮试用，采集回来的情况是针对排毒瘦身方面确实有非常明显的功效，甚至对多年顽固性便秘的人也有很显著的效果。
所以我们就把用户锁定为排毒瘦身这个人群，其他功效只是作为辅助，这个群体的市场基数很大，有比较强烈的需求，产品可以解决他们的痛点。
找准了目标用户，我们就开始设计零售模式了。
首先，刚才我们已经提到了，这个产品已经在市面上，已经出现了若干品牌帮我们教育了市场，所有有很多人听过看过但是就是没吃过，这些品牌的模式基本上都是传统的微商模式，而且没有什么聚焦，而这类产品的市场推广，最快的速度就是找到精准人群推行体验式营销。
所以我们第一步就是找到潜在的目标用户，体验式营销不是见着谁都抓起来体验，而是要找到有具体痛点的客户。说来简单，难道我们天天问人家会不会便秘吗，肯定不是，那我们能不能想办法让潜在客户自己来找到我们？大家请留意我这里说的，第一步是潜在客户，而不是精准客户。
那我们先来看，既然是吃的东西，肯定是要求有色香味，才能更好地钓起用户的食欲。但是青汁单独喝，是青草的味道，如果没有建立正确心理预期，很多人都觉得不好喝。所以我们决定在传播上先利用漂亮的视觉来吸引客户，然后直接告诉客户是青草的味道，教会他们如何和其他饮品调制，比如加入酸奶和蜂蜜，让青汁本身变得好喝，而且说的顺序很重要，对比一下两种说法，第一种是早上喝牛奶的时候顺便加入青汁，另一种是喝青汁的时候把牛奶加进去，是不是第一种让人觉得非常简单，只是在原有的生活习惯里多增加一点东西？第二种却让人觉得喝起来麻烦，大家可以想象一下这种顺序带来的心理感受。  （再怎么不好喝，也要“看起来很好吃”） 于是我们设计了第一个市场活动，通过一组非常漂亮的青汁晒单图，吸引周边的人参与6包试喝的活动，外地的朋友做付邮试喝。抓住这个机会，问清楚这些主动来咨询活动的人有什么需求，特别是便秘这个群体，找到切合这个需求的人群来体验。
通过这个方法，我们进行了第一次潜在客户的筛选，找到了一部分精准的种子用户，一般情况下，如果是精准客户，体验过后一定会产生购买的欲望，所以一定要注意回访他们的使用情况，一般十有八九都能吃出效果，真的便秘严重的，按官方的指导量食用就可以出效果。这样我们就能立刻获得一批精准客户了，是不是比一对一慢慢开发客户要容易得多了？
一般情况下，那别人吃出效果了，肯定会产生购买的欲望对不对？但是这里我们又设计了另一个让客户感觉零风险的模式，叫做“25天免费喝青汁，还送价值50元水杯”的活动，具体形式就是只要客户先付168的零售价买一盒，并且立刻获赠一个价值50元的漂亮水杯，然后每天喝两包，喝的时候随手拍一张相片给你看，坚持25天就能获得全额退款，相当于免费喝一盒。而且每次客户给你一张晒单图，都能立即从你这里获得一个一元红包。  （部分代理商直接用这个模式开发客户） 大家可能觉得很奇怪，为什么要做这个事情呢？首先当客户对产品已经产生购买欲望的时候，往往一个零风险承诺，就会让他迅速地做出下单的决定。再加上额外赠送了一个价值 50元的水杯，让人感觉就是免费喝还赚到了一个漂亮杯子。大家请注意，客户要的不是真便宜，客户要的是感觉赚了便宜，对不对？其实这个漂亮的杯子我们找厂家批量采购，协议采购价才8元，要是你给客户便宜8元，客户觉得有吸引力吗？  （如何让客户感觉赚了便宜呢？） 同时在行为心理学中，一个人只要坚持某个事情或理念21天以上，就会养成习惯，这就是所谓的21天效应。所以我们就是在让精准客户建立一个长期的习惯，让他们喝出效果之后，会再次和你购买，而且还会推荐别人购买，就是刚才我们说的产生复购。
那可能你们会觉得，会不会亏本啊？
大家想想就明白了，其实很多人很难坚持给你发25天的照片，一般中间就会断掉对不对？所以其实你根本不会出到那么多成本，利润是足够去支撑这部分成本的。真有坚持下来的，那对方其实也已经形成生活习惯，有一定的可能会和你持续购买，你得到的，将会是一个长期客户。
这两种客户的组合，就保证了一开始的客户开发环节，基本是不会亏本的。
另外，每次客户晒图，你就和他发一个一元红包，到了25天就返回全部余款，就是在鼓励客户不断和你接触和建立互动，你想想这个场景，要是客户和你买个产品，然后天天被你烦，问有没有改善便秘这种隐私问题，会不会很反感？现在反过来他们每天坚持给你发晒单，还和你领红包，你是不是就拥有了大量和客户接触的场景和机会，还可以跟踪用户的效果和情况，得到很多正面的反馈去证明产品的功效作为你的日常素材，并且在这个过程中和客户不断互动，让客户对你建立非常强的信任感。
到了这个阶段你得到的是，一批已经完全自我肯定产品的忠实客户了，把握这个机会，把你的复购客户谈成代理商，这样才能形成比个人消费更有价值的长期复购，实现市场的倍增。同时这里注意一点，谈任何级别的代理商，也都要建立一个正确的预期，就是要告诉人家会手把手教人家怎么卖货，如果人家只是为了自己吃得便宜拿个代理，和真正为了赚钱而成为代理，这两种预期产生的行为是完全不同的，这里也是另一个关键要点。
到这里，已经完成了一个快速找到潜在客户，抓到精准客户，再成交转化忠实客户，最终变成代理商倍增市场的这么一个过程，这个流程当时在天使会内测操盘后已经验证了可行性，几位种子操盘手完整测试过了这个实战过程，中间经历了多次的头脑风暴和实战修正，严格按照这个流程来执行不会有卖不出去的货，而且卖货速度非常快，这就最终形成了我们所说的“极速裂变出单模式”。
大家可能觉得模式好像很好没问题了，但是实际上我们在市场运作过程中，又发现了一些新的问题。我们知道世界上最困难的无非两件事，第一是把别人口袋里的钱放进你的口袋，第二是把你的思想放到别人的脑袋里。要把一种操作思想完美复制给别人，是非常困难的，对方能不能很好地理解，能不能坚持严格执行，也是一个很大的问题。在实际执行过程中，除了一开始的操盘手团队，向下的代理商非常容易发生执行断层。
所以我们又设计了一个导师模式，把原来天使会里一起参与了模式设计的操盘手们，都特训成了导师，把所有的课程资料全部设计成文档提供给导师，让导师学会如何讲课做培训，如何建立个人品牌，如何向下复制模式。
同时还设计了一个类似KPI绩效考核方法的模式，把大的任务，标准化成若干个有时间限制的小任务，并且每一个小任务都能被量化统计，比如说要求1天时间，必须整理好产品资料，又比如3天内必须完成找到5个参与免费体验客户的目标，还有比如4天内找到3个参与坚持25天的客户，最后是规定什么时间内完成开发多少个代理商的任务。
模式的复制最重要的就是标准化，流程化，这些内容具体详细，时间有限、目的明确的任务，把所有的培训过程都做成了标准化。当然还设定了完成任务的奖罚机制去保证执行，于是裂变模式也就设计成型了。
大家听到这里，已经明白了到底我们是怎么运作青汁这个项目的，那作为一次项目复盘，我们不仅要与大家分享这个模式设计过程和精巧之处，也要把做得不好的地方也拿出来分析检讨。比如前期零售的阶段很不错，但是后期市场裂变这里，模式向下复制依旧遇到了一定的阻力。
比如一开始太过依赖导师一对一辅导代理商的既定流程来运作，导致了出现的裂变断层没有及时修复，发现这个问题之后才引入了大团队特训营的模式，但是这里却已经消耗了第一波市场裂变能量。这个地方我们后面也做了内部的深入检讨，社交型销售模式，必须通过大团队强运营辅导来保证市场的稳定裂变，这一点在前期天使会内部设计模式的时候，由于裂变这个环节的模式测试不够深入，所以也埋下了这些问题，这一点是需要检讨的。
后来我们一直在研究商业模式优化之后的问题，这个世界上没有完美的模式，帮助项目方梳理优化模式还不足以解决问题，市场环境其实一直在变化，项目方自己要有及时调整的能力。而市场的参与者，也就是我们的创业者们，本身也要调整提升经营水平，才能更好地去做好应付经营过程中可能会遇到的种种市场问题。
在这新的一年里，我们即将开始深化整个十点十分的运作模式，十点十分践行让大家“用合适的方法做适合的事情”这个基本使命，以帮助优秀项目模式创新渠道通达，以及帮助优秀的创业者匹配合适的项目成功经营为愿景，像做实验一样去创业，以快速试错为核心，以成功经营为目的。
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