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【新朋友】 点标题下方蓝字“北京大易尚阳管理咨询”关注，每天分享装饰设计，营销，管理，模式等文章供大家学习、参考。 【老朋友】 点击标题右上方分享到微博或者朋友圈哦！ 任何一个生意的基础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。通常人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是销售的基础。 那么，如何取得客户信任呢？
这其实是你的声音表现是否专业。当客户对你的专业能力了解不多的情况下，他会通过你的谈话方式，包括语音、语调等因素来判断你是否专业。 二、讲话内容 在跟客户聊天的同时，可以根据客户的相貌、谈吐、语言或者方言进行提问，找出与客户的共同之处，拉近与客户的关系。让客户在第一时间信任你。因为装饰行业客户涉及的范围比较广泛，所以我们不单是要了解诸如房地产专业知识，还涉及到如风水的方方面面的因素。在这种情况下，销售人员可以运用他的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系自然而然建立起来。 另外，初次见面和客户沟通，好的设计师不是侃侃而谈，要注意适当的提问和聆听。 1.多提问 办公还是居住---------安排功能。 您要看多大的面积-----锁定户型。 您家几口人-----------安排风格。 您的生活品味---------投其所好。 您从事的工作---------确定性格。 装修预算-------------确定付款方式。 第几次装修-----------客户成熟度。 …… 要多会提问，客户肯定会多回答，我们就可以多了解客户的需求、客户现在的状况、客户的求这样我们就从多个方面下手，全方位为客户匹配到位。 2. 多聆听 客户的满意点在哪？ 客户的不满意点在哪？ 他需要什么？ 他是否已动心？ 他是否对你放心？ 他的购买动机？ 他的最大心愿？ 他的困难在那里？ …… 在你提问客户的时候，不要光顾着自己说话，关注一下客户的表情和客户的回答。客户关键不是想要你帮他什么忙，而是客户在于你是否关注他，是否在听他说话。一个正常的人都是希望被关注，被肯定的。在客户说话的时候即使你不明白他说的是什么，你也要学会点头，点头的目的就是肯定他说的每一句话。 聆听到位，即使你在整个销售过程中没有说多少话，你同样也可以获得客户信任。
坦率而真诚的销售人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，设计师要正视装修的中哪些费用是可以避免的，哪些是必须要花费的，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户更成功。试想想：有谁会拒绝帮助自己的人呢？我们的出发点要放在是帮客户选好适合他的风格而不是自卖自夸。 四、设计师、销售是否可靠 履行诺言是可靠的一大标志，作为销售人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。作为一个销售人员不要轻易给客户承诺，否则别人也会认为你这个人比较轻浮，一旦你的承诺没有达到，信任度反要大打折扣。
作为一个销售人员，我们当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候我们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要通过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。而从实践中发现，那些致力于建立长期关系的销售人员，更能赢得客户的信任。有事没事想起来就给客户打个电话，不聊装修也可以聊一些其他的事情，长期的联系沟通就会在客户心目中建立一个比较形象的印象，当客户真的需要装修的时候，他就会第一时间想起你。 **********大易尚阳********** 大易尚阳管理咨询有限公司 |
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