收银区陈列：方寸之地彰显大智慧，炫迈90%销量都来自它！

无论是在家乐福、沃尔玛等购物中心，还是在红旗连锁、北国超市等区域性商超系统，甚至是在便利店、副食店，我们都会跟收银台打交道，而且可以发现收银台的作用和功能千差万别。

收银台是顾客在终端店最后停留的地方，所有顾客集中于此。在等待付款期间，一些顾客很容易产生冲动性购物，如口香糖、巧克力、饼干等。

那么，收银台区域在终端陈列中处于怎样的地位？这一区域陈列的商品中哪些更容易吸引顾客？如何摆放更有利于实现动销？

 

各类终端门店黄金陈列点

 

收银区的重要性不言而喻，不仅可以刺激顾客结账时冲动消费，还可以方便收银员开展附加推销等行为，直接影响顾客的二次购买。尽管收银区的产品只能占到整个超市产品总量的千分之一，但销售量却可以达到千分之五甚至百分之一的比例。特别是口香糖产品百分之八九十的收入皆来自收银区。因此，越来越多的厂商开始意识到收银区特色陈列的重要性。

 

传统观念认为，收银区一般分为收银台背柜、收银台附近阵列架两大区域。收银台背柜一般存在于C类便利店、D类士多店以及网吧、饭店等特通渠道；收银台附近阵列架则常常摆放在收银台的右后方，数量大多不超过两个。

随着越来越多的终端店结合收银台的特点和位置，增加展示货架或者产品展示的形式，部分企业更是绞尽脑汁在收银区域开创全新的陈列方式，于是收银台台面陈列架应运而生。收银台台面为近两年被广泛关注的区域，其实早年“真知棒”棒棒糖便针对收银台开展了一系列的陈列动作。

2014年，为抢占箭牌陈列资源，“炫迈”将目光直接投向了收银台台面，两年里，炫迈有近90%产品都是从收银台售出的。这之后包括“健达”、“箭牌”等糖果、休闲食品品牌也开始尝试抢占收银台台面资源。

 

有限区域产品选择成关键

 

在收银台区域，口香糖由于体积小、易消耗、价格低而较为常见，更容易抓住消费者走出超市前的销售机会。因此，许多厂商在推广的时候都瞄准了超市收银区这个黄金点，但并不是所有产品都适合在这个区域进行推广。一般收银区陈列的产品以高毛利、低单价、周转快、随意性消费及促销品为主，也伴有一些容易引起顾客冲动消费的产品。

 

第一，品牌力较强的产品。在收银台后面的货柜上陈列知名品牌，或者是时下潮流产品成为多数门店的选择。多家餐饮店会在收银台背柜陈列酒水、饮料产品，比如可口可乐、汇源、加多宝等，而中小品牌的饮料产品一般则放在收银台背柜的下层。

 

第二，冲动性消费品。现在超市收银台大多是儿童零食、糖果、休闲膨化、巧克力类产品，特别是一些造型新奇、有意思的糖果，它们瞄准了儿童群体的冲动型购买需求。当然，这一区域并不仅限于儿童的冲动性产品，比如“冰力克”果粉糖的收银台陈列就专门针对女性消费群体。

 

第三，小件高毛利产品。一般来说，话梅、口香糖、糖果、儿童零食等类别的产品易引起顾客冲动性消费，单价均以10元以下。小件高毛利产品可陈列在收银台前面的几个小层板上，以刺激顾客的购买欲望和换零钱需求。

 

收银区陈列三大关键点

 

在针对收银区陈列资源分配的调研报告中，数据显示，定位不同的零售门店，最大的陈列面积基本留给了口香糖品牌。平均单店收银区可见的口香糖品牌达4.71个，巧克力为2.59个。可见，在收银区这个陈列点，采用何种陈列方式才能守住一方战场，如何以饱满的姿态吸引消费者，值得我们共同思考。

 

不过，对于食品企业而言，除了口香糖、巧克力、糖果等品类的一线企业，其他企业难以获得连锁卖场的收银区陈列位置的年度协议权。因此，连锁便利店及流通终端店的收银区成为大多数厂商争抢的焦点。在这些渠道，一般经销商会与终端店主或连锁系统签订协议，付费购买收银区陈列面。而在收银台陈列的具体操作过程中，需要注意以下几点。

 

1.遵循“易查看”的原则。

 

步入收银区陈列面，顾客一般会先看有什么可以买，而不是想买什么。这就要求产品在收银区陈列时，需要遵循“容易看”的原则，保证标签朝正面，且不被其他商品挡住；保证产品不摆在货架里部，而是向前整齐陈列着。具体陈列上，可以采用中段以上直摆、下端产品横摆的方式，方便消费者看到并购买。

 

2.采用生动化标签。

在收银台陈列时，可以通过各种生动的标签，对产品进行生动化陈列，加之书写明显的POP进行宣传，塑造一定的形状、文字颜色，吸引消费者的眼球。比如，针对儿童食品可以配以卡通图片的点缀，让儿童驻足，增加购买概率。此方法比较适用于流通终端小店和连锁便利店渠道，经销商操作的空间也比较大。

 

3.开创全新陈列方式。

收银区已成熟的陈列面位置可谓寸土寸金，若想成功分一杯羹，必须开创全新的陈列方式。2012年炫迈上市时，收银台陈列面80%的位置被箭牌口香糖占领，还有10%摆放木糖醇，另外10%被其他品牌口香糖占据，炫迈很难在箭牌和木糖醇的占位中获得陈列位置。为了更合理地摆放产品，亿滋研发出一款摆放在收银台上的口香糖货架——悟空架。亿滋开创悟空架这一全新陈列方式，不仅大大提高了实用空间，把炫迈摆放在消费者结账通道的最佳视线位置，同时降低了运营成本。

亿滋针对收银区专门研发出悟空架

 

总结：当下，传统渠道的收银台区域尚存在开发、利用不足等问题，一些终端店主也仍未意识到这一特殊位置的重要性，这就给经销商留下了较大的开发空间。如果能够遵循以上原则及关键点，充分利用收银区这个方寸之地，食品厂商大可以打造出终端店内独有的销售空间。

来源：食品板