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■《调味品商界》撰稿人 | 松露 发于 河南郑州 1 老员工离职 新人“手生” 经销商一到节后就“手忙脚乱” ▽ 张先生是郑州信基调味食品城的一名商户，经营调味品批发生意有近十年的时间。调味君来到他的二楼办公室时，他正在面试一名司机。 谈妥薪资送走面试人员后，张先生就开始吐槽：“就过了一个年，我的员工从装卸工，到司机，再到业务员，全换了一遍。这些天我又当会计，又当文员，忙得要命。” 春节后出现“用工荒”本是一个普遍现象，但是张先生的店里之所以会这么严重，通过交谈，我们总结了几大缘由和整改方法。 第一：软硬兼施，提早做好离职防范 在批发市场上班的人，因为年龄偏小，平时工作强度又大，在工作中稍有不满，就会闹情绪，想到离职。 作为经销商老板来说，要想春节期间不走人或者少走人，功夫就要下在平时。尤其是要处理好过年期间对员工的关怀工作，做到“刚柔并济”。 一年忙到头，福利不能丢。经销商在该“表现”的时候，一定不能吝啬，不管是给员工发年货，还是直接给钱，都要让员工打心底高兴。 在发放福利的同时，也可以设定相应的规章制度。如定好返回门店的日期，如果员工按时返回就发放当月全额工资；如若不能返回，需提前说明，否则就要接受处罚。 第二：重视培训，提升员工综合素质 可能有的经销商会想“还培训呢，我都不舍得给自己花那钱”。可是作为一个门店的掌舵人，如果你自己都做不到多听、多看、多学习，你还凭啥指望自己的生意能好呢？ 不仅经销商老板自己要参加学习培训，平时也要多给员工“上上课”。让员工觉得跟着你干，他自己是有进步的。这样一来，不光你的个人魅力提高了，员工也会更加信服于你。 第三：设立奖惩机制，调动员工积极性 其实，大多数员工不是缺乏工作能力，而是工作态度有问题。那对于经销商来说，最好的解决办法就是设立奖惩机制，充分激发员工的工作热情和潜能，让他创造价值。 人事管理的本质不是控制，而是激发。相较于一味地苛责批评，通过员工的日常表现，适当给予其加薪奖励或惩罚，效果会更好。因为人都需要被尊重，让员工有归属感，工作兴趣才会更浓。 2 经销商“微利时代”来临 再用“一条腿走路”会摔得很惨 ▽ 宋先生多年来主做各种酱料的批发，最近有一件事让他很恼火：好不容易培养起来的某番茄酱品牌，竟被厂家“变相收回”代理权。这意味着他一年三分之二的利润将凭空消失！ “我们把产品的年销售额从200万，做到2000万，这是多少年的心血啊，现在厂家说翻脸就翻脸了。产品利润点本来就低，现在还要重新做竞品，这日子真难熬……”宋先生说道。 据宋先生了解，他之所以被“变相收回”代理权，跟厂家这次更换大区经理有很大关系。“往往新的区域经理一上任，就会把自己的关系带入一部分，来顶替原有的代理或经销商。” 中国始终是一个人情+制度的社会，遇到这种事情，没有相关人脉就只能认栽。反过来说，任何一个品牌都有这样的风险，具体怎么做能把损失降到最小，才是经销商最应该考虑的事。 建立多个计划规避风险 第一：以老带新，学会用“多条腿”走路 产品始终是经销商做生意的核心。只要手里有竞争力的品牌产品多一个，经销商“被迫出局”的可能性就小一分，损失也就少一成。 经销商在自己的区域打拼多年，手中都会有一两个较为强势的品牌，这是最好的渠道资源，只要利用得当，就能成为新品快速崛起的捷径。 第二：先思而行，快速选出竞争力最强新品 一年之计在于春，如何选对主打新品是重中之重。这时，经销商需要注意：新产品必须遵循市场差异化，符合当下趋势，并且适合在自己的渠道推广，切忌被厂家忽悠。 选定新品后，一定要理清思路再铺货。建议经销商将新品和自己经营成熟的产品进行捆绑，然后在那些最有潜力、最容易操作的区域和渠道先铺货，同时，要定期对这些重点市场进行新品销售测试。 如果发现新品销售不对路，必须马上更换，不要恋战；如果销售顺畅，就要集中精力把这些重点区域做起来，然后再开发那些潜力相对薄弱的区域，实现“以点带面”发展。 第三：周而复始，确保建立真正的销售渠道 经销商要切记：铺货只是个开始，接下来就要不断地进行回访与跟踪。要对一个区域的客户资料、拜访记录，有一个详尽的汇总，以便充分掌握新品在市场的销售情况。 对于那些只铺了少量货、或者没有铺货的客户，更要进行持续拜访与跟进，必要时可以进行一定的销售支持，以确保无一遗漏，建立起有效全面的销售网络。 3 互联网之于经销商 是“颠覆”还是“重生”？ ▽ 王先生是做淀粉批发生意的。前两年，一次偶然的机会，他发现一个山东的经销商因为在网上发布了“批发淀粉”的广告，而抢了他几个客户后，他就破天荒的开了自己的网店。 头两年，他的网店没有交易，直到第三年，才慢慢有客户下单。尝到甜头的王先生觉得：网络帮助卖货是个“好东西”；不好的是，他的产品及价格信息公布在网上后，似乎就向同行透漏了“秘密”。 越来越多的信息可通过互联网获得 像王先生有这样担忧的人很多，他们既寄希望于互联网，帮助自己拓宽销路、扩展客户资源；又害怕互联网把自己的信息过分“透明化”，失去长期以来包裹自己的“安全感”。 其实，这正是传统经销商的思维。他们在面对与厂商的矛盾、互联网的冲击、渠道的冲突、供应链的整合等问题时，产生的“焦虑感”。 传统经销商会被替代吗？渠道商还有存在的价值吗？线下生意还有的做吗？ 其实，只要弄清楚互联网对线下渠道发展趋势的影响，就能回答上面的问题。 首先，经销商不可能被替代。互联网只是将原本的流通方式变得简单，经销商通过多年的积累与线下客户建立起来的关系网，不仅厂商无法改变，互联网也无法摧毁。 其次，在这个被互联网包围的时代，经销商在面对多种模式的竞争时，要想冲出重围，就必须转变单一经营思维。选择与有实力的互联网B2B平台合作，转型、升级，做一个新型的互联网经销商，势在必行。 编辑/桂圆 版式/虾酱 统筹/虫草 监制/麦冬 < end="" =""> |
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