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面对行业内外发展新形势，推进卷烟营销队伍转型、提升客户经理服务能力势在必行。烟草商业企业要打造一支高素质的现代营销队伍，坚持以消费者为中心，以零售客户为桥梁，以有效需求为支点，共同打开营销新局面，形成“有情有义有利，同心同德同赢”的新型客我关系，做到服务市场、服务客户、服务消费。 提升客户赢利水平的必要性 践行行业共同价值观的需要。牢固树立“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，就是要把维护国家利益、维护消费者利益作为烟草行业一切工作的根本出发点和落脚点。卷烟零售客户作为连接烟草行业和消费者的重要纽带，维护他们的合理利益是烟草行业必然的价值取向。 构建责任、诚信、和谐烟草的需要。零售客户与烟草行业血脉相连，是连接烟草商业企业和消费者的桥梁，其数量大、分布广，发挥的作用极为明显。密织客户赢利保护网，维护好、实现好、发展好广大零售客户的合理利益，是构建责任烟草、诚信烟草、和谐烟草的需要，也是促进客户忠诚度、满意度提升，构建良好客我关系的必然要求。 促进行业持续健康稳定发展的需要。零售客户卷烟经营赢利与否，直接影响卷烟市场的经营秩序和状态。维护零售客户的合理利益，提升零售客户的价值，保持卷烟销售相对平稳，可为行业发展注入后劲和活力，有助于促进行业持续健康稳定发展。 明确职责定位，规范工作流程 客户经理直接面向广大卷烟零售客户，在提升客户赢利水平中起着重要作用。当前形势下，要将推进客户经理职能转型作为撬动卷烟营销的着力点，进一步明确职责定位，转变角色，提升营销团队整体素质，打造一支学习型、服务型、创新型营销队伍，使客户经理集信息采集、市场分析、客户服务、消费引导于一身，不断提高响应市场、服务消费的能力。 走访前应做好充分的准备工作。收集客户环比与同比销售数据，完成手机移动平台设置、营销策略优化、价格标签准备、市场信息收集及反馈表制作等准备工作。 走访中的具体工作分为以下几个方面。 其一，卷烟陈列指导。结合客户店堂面积、陈列设备等实际情况，进行陈列方式的选择与设计，并加强日常维护、美化形象，提升门店竞争力。遵循卷烟陈列原则。卷烟陈列要直面消费者，力求生动美观；主推卷烟要摆放在突出位置，引起消费者重视；充分利用烟柜和背柜空间，给消费者品种齐全、数量充足的感觉。掌握卷烟陈列方法。醒目陈列，合理调整摆放高度，把重点推介的商品摆在最能吸引视线的地方；巧妙分类，先按商品的大类分，然后在每一大类中，再按价格、档次、性质等进行划分；连带陈列，把有连带关系的商品相邻摆放，引起消费者关注。帮助客户明码标价，加强标签管理，确保每种卷烟规格填写规范，并及时更换破旧价签。 其二，客户库存指导。客户经理应掌握真实社会库存和动销情况，帮助零售客户消化库存。保持合理库存，指导客户理性订购卷烟，根据自身销售情况，合理控制紧俏烟、畅销烟、平销烟库存比。 其三，新品培育指导。科学分析培育重点，结合近期市场销售数据情况，积极为客户提供最新的市场信息、商品信息和经营指导意见；抓住重大节日等特殊时机，为客户量身定制品牌经营指导方案；及时向客户推介最新品牌信息，着力提升品牌结构，并根据市场反馈情况，完善和调整品牌培育策略，实现重点品牌市场占有率稳步提升。 走访后应继续做好跟踪指导。加强对重点品牌培育的数据跟踪，通过日、周、旬、月四个时间节点的动态分析，深入了解品牌销售情况，把握关键销售节点的相关信息，组织客户经理和内管人员定期回访重点客户，对零售客户进行有针对性的指导，力争卷烟零售价格稳定、零售客户库存合理。 [江西上饶信州区局(分公司)] |
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