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以前的时候，我有一个好朋友来上海玩，由于当时我没有空接待她，她便一个人去逛商场，并让我推荐她一个物美价廉的商店，她卖完衣服后，在晚上吃饭时，我问她：“这个衣服怎么样？”她回答我说她感觉自己上当了，我问她为什么呢？她说买衣服的时候，店铺的员工给她的报价是500块，她本能性的回答说太贵了，于是她说300块能卖就买了，结果售货员直接就回答说“成交”，她当时觉得好奇怪，有种要被骗的感觉，于是编了个理由就走了。 作为一名销售人员，我们在日常的工作中也一定会碰到这样的客户，当你给对方报价的时候，对方一定会说：“太贵了，再给我便宜一点吧‘’，便宜一点，我一定买”，这个时候一定要注意，不能马上做出回答，如果你直接就答应客户的价格，甚至可能会吓跑客户。 所以当销售员遇到这样的问题的时候，应该如何处理呢？ 一、如果顾客说：“能便宜一点吗？” 所有的客户在购买东西的时候都会本能地去砍价，这个时候我们不能与客户纠缠价格，而是要将客户的注意力转移到产品的价值上。 有一次和我的一个朋友去逛街玩，她的化妆品用完了，于是我们走进了一家化妆品店，导购员再盘问了我们的一些购买意愿之后，向我们推荐了一个品牌产品，当然这个产品也不便宜。朋友看完价格后，说：“能再便宜一点吗？”导购微微一笑说：“美女，您可以先试试我们的产品，效果是非常不错的，我的很多客人朋友都指定要这款。”说完二话没说，直接把产品涂在了朋友的手背上，拍了几下，说：“美女，您认真感觉下，这款产品是纯天然植物精华的，没有任何刺激感，不伤皮肤”。朋友觉得产品还行，就说：“那你们总得给我打个折吧。” 导购员说道：“美女，我们这里如果有会员卡，就可以打88折，请问您有会员卡么？”朋友说没有，导购就说：“要不然您就办理一张吧，而且以后再上海的一百多家店都可以无限使用，针对会员的优惠活动也有很多。”经过一阵思考，朋友还是买了那个产品，并且还办了会员卡，最重要的是，朋友觉得这次购买很值。 剖析：如果客户说能不能便宜一点的时候，一定忌讳直接说：“不行！”非常强硬的拒绝会让客户感觉到厌烦，对方都没有进一步购买的意愿了。如果现实中碰到这种情况，作为销售人员，一定要学会将客户的注意力转移到产品本身，要让客户忽略价格，重视价值，最终才能成功达成销售。 二、顾客说：“我之前在别人家买，都没有你家这么贵！” 小刘是一名销售员，有一天，他去拓展客户，并且顺利约到了这一名客户，于是他把自己的产品信息滔滔不绝地讲给客户听…… 这个客户说：“我们之前一直在用另外一家公司的产品，不想换厂家了，重要的是你比人家还卖的贵，我们没有必要要更换品牌。” 小刘说：“您所说的那一家公司是我们这个行业中的排头兵，虽然他们的企业年限比我们长，不过我们的产品质量一定靠得住，我也听说了你们两家合作的很不错，不过我的意思只是希望您能试一下我们的新产品，因为市场总归是公平竞争的，何况，我们和那一家公司能有竞争，对你们客户来说是也是有很多好处的，竞争才能提升品质，竞争才有物美价廉，我们的新产品在是市场上很受欢迎，真心希望能给我们一个合作机会。” 剖析：作为一名销售人员，最忌讳的事情就是在客户面前恶意诋毁你的竞争对手，尤其是友商，要不然客户会认为你是一个没有职业素养的企业。在以上案例中，小刘就是从客户的字里行间中得到了机会，通过公平竞争这个点，给公司带来了双方合作的可能性。 三、顾客说：“你们卖的也太贵了！” 小李刚刚毕业，也没什么积蓄，但是他想报名一个健身班，锻炼身体。所以他来到了一家健身馆来咨询价格。健身馆的销售人员马上迎上前来说：“你好，帅哥，我们这里环境优雅，设施齐全，而且最近应为节日，还在做活动，一年只要1500块。”小李在想，我刚刚毕业就要花掉这么一大笔钱，真心有点舍不得，毕竟他工资也不太高。 观察到小李有点犹豫之后，销售人员马上继续说：“帅哥，我相信您选择健身，一定是下定决心要改善自己的体质，您想想，身体好才是实实在在的好。我给您算一笔账，每年有三百六十五天，现在只要花掉1500块，相当于每天只有4块钱，4块钱在现在的社会上啥都买不到啊，吃顿饭都要几十块的。”小李一听，觉得非常有道理，1500简直很划算，于是马上就花钱办了会员。 剖析：销售中有一种叫周期分解法，把时间都分解开，这样会给客户一种看起来很划算的感觉，这样销售的成功率就高了很多！ |
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