投行人嘴里常说的“Pitch Book”是什么？ 投行人为何要花如此多的时间写Pitch Book？ 该怎样学习撰写Pitch Book？ 就让我们一块扫清这些知识盲点吧！ Pitch Book的类型 在投行，人们将“Pitch Book”一词用在几乎所有类型的PPT上。 但是这一用法未免太过宽泛，故而在此我将其分为3个主要的PPT类型： 1.市场概览/投行介绍——介绍你所在的投行，向潜在客户秀一秀肌肉，同时提供一些最新资讯。 2.交易Pitch——卖方并购、买方并购、IPO（首次公开募股）、债券发行等。 3. 管理报告——找到客户，并向投资人推销你的客户。 当然还有其它的类型以及子类型，但99%的PPT都囊括在这三个类别中。 相似点 这三大类型也有一些相似的部分：
这些演示文稿是没有切换、动画、3D效果或者其它效果的，因为Pitch Book中99%的内容都会被打印出来，所以设计这些花哨的效果一点意义也没有。 Pitch Book的篇幅也不尽相同：有的陈述可能10页纸就够了，而其它的则可能长达150页，这主要取决于建议书的类型、你在哪里工作以及MD（董事总经理，即投行的最高层）的要求。 市场概览/银行介绍 这是Pitch Book最简单的一种类型——通常有10到20张幻灯片用来介绍投行情况、概述近期市场动态，以“证明”你的投行足够了解市场详情。 以下为此类Pitch Book的共同点：
为了更直观的让客户了解投行的实力，你还可以在幻灯片上设计“排行榜”环节，比如列出科技相关并购交易、股票发行等不同领域的排行榜，并给出你所在投行的排名情况。
这种类型的Pitch Book对于投行分析师来说信手拈来，因为大部分的幻灯片只需从其它幻灯片复制粘贴过来，再更新最新数据即可。 有些投行干脆不用这种类型的陈述报告了——它们在较小的投行比较常用，因为你通常需要自我介绍。 卖方并购案 Pitch Book 这类Pitch Book是篇幅最长、复杂程度最高的，有的可以超过100张幻灯片。 当一家公司表示“我们想出售公司，打算从一票投行中挑一家做代理。你们做一个Presentation吧，告诉我们为什么要选择你们”时，你就得根据这家公司的要求做相应的Pitch Book。 内容通常包括： 1. 投行概述： 这与上述第1条和第2条相似，有展示所在投行实力的意味，但是更需要你将数据进行灵活切换，这样你的投行看起来会比实际情况更好。 “在能源领域的交易中，超过10亿美元的排行榜上我们并不是第一位？那不妨将数额换成15亿美元……或者将范围缩小到北美洲……或者交易额范围设置在7.5亿美元至15亿美元，再进行相应的排名，这样的效果会更好。” 2. 现状和定位概述： 在现状和定位概述部分，你可以通过一些文字型幻灯片谈谈如何让标的公司更具吸引力，以及如何将它推销给潜在买家。 此外，可能还需要创建图表来展示在市场快速增长的情况下，该公司是如何获得竞争优势的（即使它并没有这样的优势）。 3. 评估总结： 为了让你所在的投行脱颖而出，在该部分你可以夸大公司价值并作出大胆的承诺。 开始你可以用文字进行总结，然后再使用臭名昭著的“球场估值图”进行展示，这种图表主要展示不同维度下对公司评估的结果。 之后你可以对这些评估维度进行单个展示，比如公开公司对比法、交易先例分析法以及贴现现金流法。 高级银行家通常了解公司的真正价值，所以他们会给你一个数值，而你必须进行回溯工作，从而得到支撑该数值的相关数据。 这就是投行业看似高大上，其实并不复杂的另外一个原因。 4. 潜在客户： 在此处，你需要详细列出所有可能够购买这家公司的潜在客户。 你可以将其分为战略收购者（普通公司）和财务性收购者（私募以及对冲基金公司），而且你还需要在PPT的最开始放一张总结类幻灯片，并在接下来的幻灯片中增加一些细节描述（比如“公司简介”）。 在整个Pitch Book中，这是最让人头疼的部分。 想象一下：你得查找公司的经济情况、产品、高管以及财务信息，并将所有内容粘贴到PPT上……还要重复20次。 5. 总结/建议： 在总结/建议部分，你需要给出你的建议：公司应该接触多少个买家，持续时间多长，以及你的投行要做什么。 这些几乎都是从其它presentation中复制过来的模板，所以制作起来并不困难。 6. 附录： 附录包含所有的数据，不过这些数据一般没人会去看。 你可以将更详尽的模版、备份资料以及更多公司的简介复制粘贴到这个部分。 银行家喜欢尽可能地拉长PPT，所以附录通常会很多。 买方并购 Pitch Book 这一建议书与卖方并购Pitch Book相似，故而不必重复全部内容，只需讲解主要区别：
尽管买方Pitch Book内容相对较少，但你得花很多时间在制作公司简介上，所以比较费神。 债券融资或者IPO Pitch Book 这类Pitch Book和买方/卖方Pitch Book相似。区别在于：
因为没有公司简介部分，所以这一类型的陈述报告比并购Pitch Book要好做得多。 管理报告 这类Pitch Book针对的是真实客户而非潜在客户，而且关注的内容更多是客户优势，而不是客户数量。 因为你是将公司推销给（债券/股权发放的）投资人，或者潜在买方（如在卖方并购案中），所以应该使用客户常用的颜色或者报告主题，而不是自己投行的。 报告的结构一般取决于客户所在的行业——为银行准备的管理报告与为技术公司准备的看起来差别很大。 假设这是一家向客户销售产品或服务的“标准”公司，其报告的框架一般为： 1. 执行总结/企业亮点； 2. 市场概览； 3. 产品与服务； 4. 销售与市场营销； 5. 客户； 6. 业务扩展机会； 7. 组织结构图； 8. 历史和预计财务表现。 在这些报告中，不可展示公司简介、你所在投行的信息、其它公司信息（例如：展示公司）或者评估数据。 在此，你依然可以在幻灯片的文本中插入项目符号，也可以在幻灯片中添加图表，但是想要给这些幻灯片做一个归纳难度会比较大。 常见幻灯片类型：
对于像金融机构、石油天然气这样的重资产行业，讨论“产品”或者“客户”并没有多大意义，所以应该对它们的资产（包括被财务审计/未审计的）等细节内容进行阐述。 管理报告不像创建其它类型的Pitch Book那样，需要做许多重复工作，但也需要花费许多的时间来完成。 一份卖方并购 Pitch Book几天内就可仓促完成，但管理报告往往需要花几周的时间。 这并不是因为它的篇幅比较长，事实上，大部分报告的内容是比较少的，通常只有30至50张幻灯片。 耗时比较多是因为你需要与客户进行交涉，征求他们的意见，如此反反复复。 区域差异 通常美国人设计的Pitch Book内容是最多的，因为美国银行家们为工作而生（个个是劳模）。 在新兴市场，比如在沙特阿拉伯的投行，Pitch Book往往比较简单，并且不是很看重数量。 英语是Pitch Book中最常用的语言，但是有时因为市场原因会使用区域性语言——日本就是如此。在日本，你需要非常了解当地语言，否则什么事也干不了。 其它类型的Pitch Book 另外还有一些其它类型的Pitch Book以及（上文所列的）子类型Pitch Book： 1. “组合拳”Pitch Book/情景分析 如果一家公司并不确定是否要上市或者出售，那么你就可以在Pitch Book对这两种情景进行分析，供其权衡取舍。 如果你推荐公司进行重组交易，那么你就需要在Pitch Book上将公司出售、宣布破产、对公司进行重组，以及（为了清还债务）重新融资这四种情况进行对比，并分别阐述这些情况的可能造成的结果。 2. “定向交易型（Targeted Deal）”Pitch Book 有买家刚刚表示将收购你客户的公司，所以你需要向客户分析在不同案例下可能会发生的增值/减损情况。 在这样的情况下，你可以略过所有有关你所在银行的前期材料，只需开门见山，在Pitch Book上展示已分析的数据。 3. “客户后续跟进型”报告 如果你在进行并购交易，同时想要更新自己的客户信息，就可以使用这一类型的Presentation。 你需要跳过没有价值的部分，用几张幻灯片来展示已联系的客户、客户诉求并对历史交易信息进行总结。 4. 公允意见 这一类型的Pitch Book通常发生在交易正式达成之前——包括详细的估价信息，以证明客户收到的价格（或者支付的价格）是“公平”的。 同样，你可以省去没有价值的部分，直接用几张幻灯片对报价条款进行总结，而其它大部分的幻灯片则可以展示相关的评估图表和数据。 精品投行（Boutiques）与大投行（Bulge Brackets）的区别 不论你身处哪家投行，它们的Pitch Book大致是差不多的，但也存在些许差别：
在其它金融领域 有时你会发现私募股权、对冲基金以及资产管理的陈述报告类型都差不多。 但是和投行Pitch Book相比，它们的内容比较少，废话也不多。 在决定投资之前，一些买方公司喜欢让分析师和经理来设计“投资备忘录”，为合伙人做好所有的总结工作。 这些和上文提到的管理报告差不多——是否需要制作这类的报告，一般取决于你所在公司的文化。 投行人为什么要花如此多的时间写Pitch Book? 你不可能凭空编写Pitch Book，总得参考一些模板或者复制粘贴一些其它来源的数据吧。 那么问题就来了：如果Pitch Book不是难事儿，那为什么要在它们身上花这么多时间呢？ 1. 注重细节 你需要花大量的时间，确保Pitch Book中的所有脚注都是准确无误的，同时也要保证所有出现的句子没有遗漏句号的情况，员工统计完50家公司的简介之后，你还得核实这些数据，以保证它们是百分之百正确的。 2. 意见随时有变化 如果你之前读过《华尔街追梦实录（Monkey Business）》这本书，你大概知道这是什么了：嗯，20多年来其实没啥变化。 也就是说，当你分发Pitch Book时，经理会对其中的一部分内容提出异议，VP和MD也会对他们不认同的部分提出异议，这也就意味着每张幻灯片中都会有这样的冲突出现。 于是，你得在凌晨3点钟等在传真机旁，接收这些需要修改的Pitch Book，还得花大把的时间对冲突部分进行一一改进。 3. 无数次的修改 看到文件的命名为“版本73”，或者看到其它比较大的数字其实是很常见的。也就是说，有时一份Pitch Book你得对它进行100次以上的修改。 Pitch Book经过几次大改之后，其它就只需要做一点小修小改了，但是你懂得，银行家遵循的不是80/20法则，而是20/80法则。 这就意味着，VP用红笔在你最新修改的Pitch Book上做了标记，要是读不懂这些标记的话，你还得花很多时间揣摩VP的真正意图。 4. 低效与自傲 一位高级银行家让你帮忙把他绘制的草图做成图表，但是他们经常把打印出来的全部幻灯片改得面目全非。 首先，这比重新制作花的时间要长多了，然后你还要看这些标记，对它们进行解读，并将其全部输入电脑中。 为什么？因为高级银行家是你的上司，他们不用修改PPT。 5. 不理智的痴迷 最后我们可以说，银行家拥有不理智的痴迷：因为他们修改Pitch Book就像是精神病人的臆想一样，停也停不下来。 处理公司、人际关系以及Pitch相关事宜的时间，远远超过制作演示文稿的时间，但和这些相比，银行家更喜欢花时间在他们比较擅长的任务上，比如对演示文稿中的字体进行调整。
了解这些Pitch Book的类型有什么用呢？ 在进入银行业之前，你应该要熟悉不同类型的Pitch Book，还需要试着学一些PowerPoint的基础知识。 但是别兴奋过头了，因为Pitch Book的大部分内容还是取决于你的银行。不过，在开始工作前，了解了解它的结构，学学如何编排幻灯片和文档也是不错的吧。 本文编译自以下外媒文章： http://www./investment-banking-pitch-books/ 想获得金融女王收集的《行业干货大礼包》吗？请在金融女王微信后台（ID：FintechQ）回复关键词“大礼包”获得下载链接。 你可以相关通过以下方式联系我们体验免费BP点评服务或者给我们投稿： -在“金融女王”微信订阅号（ID：FintechQ）里留言； -发邮件到fintechqueen@163.com； -搜索微信号“DingDing_TheQueen”添加金融女王个人微信（加微信请注明“姓名-公司-职位-添加原因”）。 |
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