胡雪岩：五字商训——天、地、人、神、鬼

清朝时讲，北有王锡衮，南有胡雪岩。胡雪岩应该是大部分中国商人的偶像。他从钱庄一个小伙计开始，一跃成为显赫一时的红顶商人。他构筑了以钱庄、当铺为依托的金融网，开了药店、丝栈，既与洋人做生意也与洋人打商战。

胡雪岩的成功之道，完全可以用他的“五字商训——天、地、人、神、鬼”概括。

天

天为先天之智，经商之本。智乃谋之本，有智才有谋。智乃先天，谋乃后天智者有先见之明能审时度势，能占先机，能把握商情。

胡雪岩25岁那年，在钱庄当伙计。

一天，他在茶馆里一边喝茶一边听别人闲聊，这时从外面走进来一个与他年龄相近的落魄书生，虽然这个人衣衫破旧满面愁容，但看起来气度不凡。

胡雪岩向来敬重读书人，于是主动靠过去与他攀谈起来。

胡雪岩在交谈中得知，这个人名叫王有龄出生于官宦世家，但到了他父亲那一代就没落了，虽然他捐了个盐运使，但那只是一个虚名并没有实际权利，此次他途经浙江就是为了进京求取功名补个实缺。

然而不幸的是，他的盘缠全部花光了，并且他的父亲还病死在了杭州，现在他身无分文举目无亲，不知该如何是好。

听了王有龄的诉说，一股怜悯之情油然而生，胡雪岩决心帮助王有龄度过难关。

在胡雪岩看来，王有龄并非等闲之辈将来一定前途无量，如果能够助他一臂之力他定会感激涕零报之以李，可是，自己也是一个一穷二白的伙计，又哪来那么多钱帮助他呢？

忽然，胡雪岩想起了自己刚收回来的一笔死账，一共有五百两银子，现在暂时还没有任何人知道不如将这笔钱拿给王有龄救急，等他补了实缺后再还上岂不是两全其美？

当王有龄拿着胡雪岩送给他的五百两银票时，他简直难以置信感动得热泪盈眶，只说了一句话：咱们萍水相逢，你怎么对我这么好呢？

有雪岩笑答：朋友嘛，本来就应该互相帮助，如今你有难处，我心里十分难过，不拉你一把，我睡不着觉！

事实上，胡雪岩看人真的很准，不久，王有龄用他资助的五百两银子，成功当了浙江粮台总办。

王有龄发达后，并未忘记当年胡雪岩的救助之恩，他拿出一大笔钱，让胡雪岩自己开钱庄。

后来，在王有龄的暗中帮助下，胡雪岩的生意越做越大，越做越红火，除钱庄遍地开花外，他还开了许多商铺，经营中药、丝茶、粮食等业务，其个人资产超过了二千万两，可谓富可敌国。

地

地为后天修为。靠诚信立身 为人者，守信为最。信念不移，大事可成。无信念或信念不坚者，事终不成。

红顶商人胡雪岩的钱庄开业不久，驻杭州绿营兵的“千总”罗尚德就存入1.2万两银子，却既不要利息，又不要存折。在老家四川的胡尚德是一名赌徒，定下婚约却不成亲。因为好赌，他前后用去岳父家1.5万两银子。为此，岳父提出“为了退婚宁可不要这万两银子”的请求。

这深深的刺激了罗尚德的自尊心，他发誓做牛做马也要还清银子。后来，罗尚德投身军营，经过13年的辛苦煎熬，省吃俭用终于积蓄了1.2万两银子，这时他接到了与太平军打仗的命令，因无亲眷相托，只好拿到胡雪岩的钱庄来存储。

他将银子存入胡雪岩的钱庄，既不要利息，又不要存折。一是因为他相信钱庄的信誉，同乡刘二经常在他面前提起胡雪岩，而且一提起就赞不绝口。二是因为自己就要上战场，生死未卜，存折不带在身上比较好。得知这一情况后，胡雪岩当即决定：照规矩以3年定期存款的利息算，3年之后来取，付给本息1.5万两银子，并办理了一个存折，交由钱庄负责人代管。

后来，罗尚德阵亡战场，他在生前委托两位同乡将自己在钱庄的存款提出来，转至老家还债。这两位老乡手头没有任何凭证，他们原以为会遇到钱庄的刁难，甚至怕这笔存款就此被赖掉，不想钱庄在证实他们确实是罗尚德的同乡后，马上就为他们办理了手续，这笔存款不仅如数照付，而且还照算了利息。

令人意想不到的是，钱庄在照付了罗尚德的存款后，引来了大批的人来此存款。原来，回到军营后，罗尚德的两位同乡讲叙了取兑银子的感人经历，钱庄的声誉一下子在军营中飞一般的传开了。为此，许多官兵都心甘情愿的把自己的积蓄长期的存入胡雪岩的钱庄。

人

人为仁义。懂取舍讲究“君子爱财，取之有道”。为商者，有所为有所不为，是为大商人。

初春的一天上午，胡雪岩正在客厅里和几个分号的大掌柜商谈投资的事情。谈到最近的几笔投资时，胡雪岩面色凝重。店里的掌柜们最近做了一些投资，大家多少都赢利了，只是，有的大掌柜赚取的利润很少。胡雪岩绷着脸，教训起其中几个在投资中获利甚微的大掌柜，告诉他们下次投资时必须分析市场，不要贸然投入资金。

胡雪岩话音刚落，外面便有人禀告，说有个商人有急事求见。前来拜见的商人满脸焦急之色。原来，这个商人在最近的一次生意中栽了跟头，急需一大笔资金来周转。为了救急，他拿出自己全部的产业，想以非常低的价格转让给胡雪岩。

胡雪岩不敢怠慢，让商人第二天来听消息，自己连忙吩咐手下去打听是不是真有其事。手下很快就赶回来，证实商人所言非虚。胡雪岩听后，连忙让钱庄准备银子。因为对方需要的现银太多，钱庄里的又不够，于是，胡雪岩又从分号急调大量的现银。

第二天，胡雪岩将商人请来，不仅答应了他的请求，还按市场价来购买对方的产业，这个数字大大高于对方转让的价格。那个商人惊愕不已，不明白胡雪岩为什么连到手的便宜都不占，坚持按市场价来购买那些房产和店铺。

胡雪岩拍着对方的肩膀让他放心，告诉商人说，自己只是暂时帮他保管这些抵押的资产，等到商人挺过这一关，随时来赎回这些房产，只需要在原价上再多付一些微薄的利息就可以。胡雪岩的举动让商人感激不已，商人二话不说，签完协议之后，对着胡雪岩岩深深作揖，含泪离开了胡家。

商人一走，胡雪岩的手下可就想不明白了。大家问胡雪岩，有的大掌柜赚钱少了被训斥半天，为什么他自己这笔投资赚钱更少，而且到嘴的肥肉还不吃，不仅不趁着对方急需用钱压低价格，还主动给对方多付银子。

胡雪岩喝着热茶，讲了一段自己年轻时的经历：我年轻时，还是一个小伙计，东家常常让我拿着账单四处催帐。有一次，正在赶路的我遇上大雨，同路的一个陌生人被雨淋湿。那天我恰好带了伞，便帮人家打伞。后来，下雨的时候，我就常常帮一些陌生人打打伞。时间一长，那条路上的很多人都认识我。有时候，我自己忘了带伞也不用怕，因为会有很多我帮过的人为我打伞。

说着，胡雪岩微微一笑：你肯为别人打伞，别人才愿意为你打伞。那个商人的产业可能是几辈人积攒下来的，我要是以他开出的价格来买，当然很占便宜，但人家可能就一辈子翻不了身。这不是单纯的投资，而是救了一家人，既交了朋友，又对得起良心。谁都有雨天没伞的时候，能帮人遮点雨就遮点吧。

众人听了之后，久久无语。后来，商人赎回了自己的产业，也成了胡雪岩最忠实的合作伙伴。在那之后，越来越多的人知道了胡雪岩的义举，对他佩服不已。官绅百姓，都对有情有义的胡雪岩敬佩不已。胡雪岩的生意也好得出奇，无论经营哪个行业，总有人帮忙，有越来越多的客户来捧场。
金银珠宝、古玩字画都不是真正的宝藏；人格的魅力，才是人一生最大的宝藏。

神

神为勇强，遇事果断。敢闯敢干，神者。料事精准，勇敢无敌。

生意人的眼光，不能只盯在自己那一亩三分地上，仅仅盯着自己做的那一行，即使你看得再远，也只能发展这一行，终究要受到限制。所谓“井底之蛙，看到的只是那巴掌大的一块天”。无论它在井底怎么跳跃，总逃不脱井口的限制，坐井观天，总是眼界有限。

胡雪岩做成第一笔销“洋庄”的生丝生意之后，立刻就注意到有两桩生意在乱世之中和乱世之后，都能给他带来滚滚财源。其一是典当业。胡雪岩之所以要投资典当业与他对当时各种生意行当的了解有关。

在战乱频繁、饥荒不断的年代，居于城市之中的人，不要说那些没什么积蓄的穷家小户，即使稍有些积蓄的小康之家，也会不时陷入困窘之中。急难之时，常要借典当以渡急难，以致当时典当业遍布各地市镇乡埠。清朝同治、光绪年间仅京城就有当铺100余家。

以胡雪岩开阔的眼界，他不会看不到这是一个可为的行当。事实上，胡雪岩真正产生进入典当业的原因，是他与钱庄下属朱福年的交谈。

朱福年是丝业巨商庞二开在上海的丝行的“档手”，胡雪岩在联合庞二销“洋庄”的过程中收服了他。朱福年原籍徽州，他的一个叔叔就是个老朝奉（典当业的管家），从小耳濡目染，自然熟悉典当业的行情。胡雪岩从朱福年那里知道了许多有关典当业的运作方式、行规等知识，了解了典当业利润丰厚，而且典当业和药店一样，无论时局好坏，都有生意可做，是一个比较稳定的行业。

这一番交谈坚定了胡雪岩投资典当业的想法。他让朱福年替自己留心典当方面的人才，而自己一回杭州，就在杭州城里开设了自己的第一家当铺“公济典”。其后几年，他的典当行发展到20多家，其范围包括浙江、江苏、湖北、湖南等华中、华南大部分省份。

但胡雪岩开办典当业，并不只是因为开典当行风险小，利润大，他认为“钱庄是有钱人的当铺，当铺是穷人的钱庄”，自己开典当行是为了方便穷人。而且典当行利润丰厚，日后成为他仅次于钱庄的第二大经济来源。

当时的当铺资本称为“架本”，按惯例不用银两而以钱数计算。一千文兑银一两，一万千文即相当于一万两银子。一般的典当业，架本少则五千文，多则可达二十万千文。平均也达一万千文左右，二十多家典当行仅架本就达二十多万两银子，而如果以“架货”折价，架本至少要加一倍。这样胡雪岩的二十多家典当行架本至少是四十万两。

四十万架本以每月周转一次，生息一分计算，一个月就可净赚四万两银子，一年就有至少四十八万。而当时典当行架本周转一次，绝不止一分息的利润。就当时的记载，典当行取息率至少在二分以上。因此胡雪岩深知，只要这几十家典当行经营好了，自己就可立于不败之地。

这样看来，典当业是胡雪岩为自己找到的一条新的、能够赚钱的投资渠道。像胡雪岩这样始终向前看，向远处看，不断寻找投资方向，不放过任何一个投资机会，而且看得准，才真正是有大作为的商人。正如他自己所说的那样：如果你有一乡的眼光，你可以做一乡的生意；如果你有一县的眼光，你可以做一县的生意；如果你有天下的眼光，你可能做天下的生意。

鬼

鬼为心机。手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。鬼分大小，只看眼前者，小鬼是也。目光长远者，大鬼是也。

如对官场一些重要人物疏通关系，就要用巧计不露行迹地去做，顾及其脸面和品味，以达到最体面的效果，胡雪岩堪称这方面的高手。

胡雪岩于光绪七年（1881年）来到北京，他此行的主要目的是疏通中央政府，同意由他向洋人借三百万两银子的外债。那时候，满人宝鋆任户部尚书及总理各国事务衙门大臣，等于现在的财政部长兼外交部长。当时在晚清极其腐败的政治制度下，无官不贪，民间曾有'三年清知府，十万雪花银'的俗语。

但胡雪岩并不认识宝鋆，不敢贸然戴着银票到宝家去。但胡氏本事大，竟然探听到一条特殊的门道：原来，北京城有个地方叫'琉璃厂'，专卖文房四宝、书籍、古董、字画。当时，清廷满朝权贵无不视送礼为当然，可是又碍于颜面，不敢公然行之，于是，就想出了变通办法。即与琉璃厂挂钩，由商家担任疏通关系的中转站。

事情是这样办成的：某人打算向某官员行贿，先与琉璃厂商家接头，讲定以若干银两购买一件古董或一幅字画。接着，琉璃厂商家到官员的公馆去，取得古董或字画，拿回琉璃厂卖给需要者。需要者买到古董或字画后，再回送给官员。琉璃厂获得银两，留下回扣与手续费，把剩下银子交给官员的公馆。一桩行贿交易就这样顺利完成了。

对官员来说，他的古董和字画尽管经过一买一卖，最后总会完璧归赵；另一方面，他只是和琉璃厂打交道，并未直接收受对方的银子，他只是收了古董或字画，总算是文人雅士赠送文物，并没沾上铜臭。胡雪岩通过这种办法，巧妙地送了宝鋆三万两银子，结果该大员在朝廷上拼命说借洋债的好处，胡氏终于如愿以偿。正因为胡雪岩深深明白官场学问和官场中人的心理，善于揣摩，巧加迎合，他的政治投资也就与众不同的成功了。

胡氏的“五字商训”，言简意赅，字字如玑，道出了一个大商家的心路历程，同时也显示了一代豪商的非凡魄力。虽是商训，胡雪岩的后裔却将其录入族谱，视为家训，以此激励后人：先做人，后做事。