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首先应该先打探客户是否真的没钱，真的没购买力的情况下就无谓浪费大家的时间了，当发现顾客只是推辞时，第二步就是诱导客户说出真实的想法。这样才能一一攻破。可以用以下销售话术对真有钱的：“您真会开玩笑，像您这样的大老板怎么会没钱呢”（找线索证明他有钱）“像您开的车子，少说也值几十万了吧，我们打工的一辈子都买不起。”“穷人总是有闲钱存银行，这是对资金的浪费，钱都让银行赚了，而像您这样精明的富人，永远都喊缺钱，因为你都把钱用来做投资了，而现在就有一个很好的投资渠道”接下来诱导他说出真实想法“请问是不是我哪里没有讲明白，我给您再讲一遍吧”“您还有什么问题吗”“您是不是有什么顾虑，不妨告诉我。”“看来我确实说服不了你，我刚入行不久，您能不能帮我个忙，告诉我是哪里出了问题，好让我下次推销的时候多注意一下，非常感谢” 对收入一般的人：“那是，现在谁都不容易，我都恨不得一个子掰成两半用，不过我向您推荐的是一种理财投资，它不像吃喝玩乐，一花出去就没了，它就是通过对资金的有效利用，让钱生钱”“现在银行年息是三个点，但是通货膨胀是五个点。钱只能越来越不值钱了，你可以买一些就当做是保值嘛”“我越来越体会到，...首先应该先打探客户是否真的没钱，真的没购买力的情况下就无谓浪费大家的时间了，当发现顾客只是推辞时，第二步就是诱导客户说出真实的想法。这样才能一一攻破。可以用以下销售话术对真有钱的：“您真会开玩笑，像您这样的大老板怎么会没钱呢”（找线索证明他有钱）“像您开的车子，少说也值几十万了吧，我们打工的一辈子都买不起。”“穷人总是有闲钱存银行，这是对资金的浪费，钱都让银行赚了，而像您这样精明的富人，永远都喊缺钱，因为你都把钱用来做投资了，而现在就有一个很好的投资渠道”接下来诱导他说出真实想法“请问是不是我哪里没有讲明白，我给您再讲一遍吧”“您还有什么问题吗”“您是不是有什么顾虑，不妨告诉我。”“看来我确实说服不了你，我刚入行不久，您能不能帮我个忙，告诉我是哪里出了问题，好让我下次推销的时候多注意一下，非常感谢” 对收入一般的人：“那是，现在谁都不容易，我都恨不得一个子掰成两半用，不过我向您推荐的是一种理财投资，它不像吃喝玩乐，一花出去就没了，它就是通过对资金的有效利用，让钱生钱”“现在银行年息是三个点，但是通货膨胀是五个点。钱只能越来越不值钱了，你可以买一些就当做是保值嘛”“我越来越体会到，富人和我们的区别就是他们能够用钱来投资，做生意，让钱生钱。做生意投入大，劳心劳力，所以我选择投资”“投资其实和储蓄差不多，有的人几千万几千万的存，有的人几千块几万块的存，只不过储蓄的钱被银行拿去做投资了，投资收益都让他们赚了。这样子，您现在可以给自己做一个理财规划，每天少抽一包烟，少花十块钱，透支十年，用以后十年省下来的钱现在来做投资，相信十年以后您可能就是一个大老板了。”“还有什么问题，没问题开户吧” 既然你其他话术都会，我就不班门弄斧了。我不是这行业的，希望能够帮到您。但我觉得话术也许是让一个销售员尽快在表面成熟起来的一个捷径。如何利用关系资源，如何营造良好地推销环境，懂得抓准时机促成销售，甚至能做到百分之九十的时间与顾客拉近关系，百分之十的时间介绍产品服务以及成交。才是需要长年累月地不断积累的真才实学。 |
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