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我们每天都会面临很多销售问题，比如找不到客户群，见不到客户面，客户嫌贵，公司又不肯降价等等。。。怎么办？做销售，话术非常重要！引导客户，了解客户，挖掘真实需求，百万销冠告诉你，话术应该这样讲。 以卖家具为例，情境1：价格太贵了 错误回答 1、价格好商量……（无关痛痒的回答） 2、对不起，我们是品牌，不还价。（态度傲慢，强迫意愿，消费者听后感觉很不爽） 问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要原因。客户往往要的是便宜感觉，而不是便宜的产品。 客户的问题无非就两种：真问题和假问题。第一时间在脑海里判断问题的真假有助于我们对接下来的引导做铺垫。 我们很多时候并不知道客户的问题中，大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，这是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注产品价值。 应对策略：当消费者关心价格的时候，咱们应当因势引导，让客户关注商品本身的使用价值。把客户关心“贵不贵”改变为“值不值”！ 我们可以这么说：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的产品？那种便宜的产品可能用一段时间就开始出现质量问题。比方说这种便宜的产品用不了多久可能会出现鼓包、表面褪色等情况，用不了多久就需要更换。 但是我们品牌的产品，你用十年都跟还是新的一样，不止绿色环保、零甲醛排放，平整度还是跟刚买的时候一样好，而且表皮漆的光泽度、色泽度都保持光亮。 一个柜子可以正常使用十多年，这样算下来不也相当于省钱了嘛。其实产品都是一分钱一分货，我觉得耐用性和环保性才是最重要的，您觉得呢？ 我们可以这么说：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更高的…… 销售情景2：过两天再买 错误回答 1.今天不买，过两天这或就卖完了。 2.反正迟早都要买的，不如今天买。 问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。 应对策略：只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。 我们可以这么说：今天买不买没关系，我可以先为您介绍一些产品的基本情况，让您了解它好在哪里，您自己心里也有个评估，等您过两天想买的时候，心中有数。 我们：好的，没关系。过两天您想买什么样的呢？我可以先为您介绍一下。 销售情景3：先转转看再说 错误回答 1、转哪家不都一样吗？反正都要买。（无法真正打动客户） 2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。（客户要的不是便宜的产品而是便宜的感觉，这样也会让客户会再次讨价还价） 应对策略：当客户说“出去转转再说”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，咱们首先要判断客户实际属于哪种情况，然后针对性地进行引导。 我们可以这么说：先生/小姐，是不是对我的服务不满意？（客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了）先生刚才最看中的是哪款产品？能买到一款自己喜欢的产品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我一定会让您满意的。（如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款）那您可否告知我您喜欢什么样的款式呢？（等客户说完，把他带到相似的商品前。。。） 以上三种情况做销售的每天都会遇到，没有卖不出的产品，只有卖不出的人。想要掌握更多销售技巧，就需要跟高手学习。多年的职场销售经历，我总结了一些销售方法与技巧，也有一些职场宝典。里面有关于销售与职场的更多讲解，也有关于口才训练、如何寻找目标客户、如何锤炼销售话术、如何给客户做人情、如何快速成交等技巧。阿里，华为的销售高手都在用，我想可能对大家做销售有帮助。总之，方向对了，肯定能够成功！ 我是小剑，一个在中国200强的企业里做销售，欢迎找我交流。 |
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